图片来源：视觉中国文 ｜ 费明举出品 ｜ 棱镜·腾讯小满工作室唐伟平是2019年加盟成都德佑的。5年来，房地产交易行业总体在往下走，然而，2024年，他却斥资55万元，将门店面积从40平米扩增至400平米。不仅如此，他还精心设置了员工休息区，区内配备了按摩椅、跑步机、桌球、象棋、咖啡机等设施。员工的作息时间，也被调整至早九晚六，以便更好地陪伴家人。这个月，唐伟平还将带领团队远赴河南许昌，去胖东来游学取经。在行业下行周期，唐伟平为何还逆势扩张，在店面装修、员工培训等软硬件方面进行大规模投入呢？和多数人一样， 他对行业的未来有信心。和行业中很多店东一样，贝壳的投入也足看出这家平台型公司对未来的信心。选择跟平台内的品牌方和各店东价值共享，拿出4亿投入一线。作为一家上市公司，贝壳此举背后的初心是什么？贝壳出招作为在这个行业摸爬滚打多年的资深从业者，贝壳业策运营中心负责人伊凯对这几年的行情变化，感触颇深。他表示，房地产交易买卖双方的关系，已经从过去十几年的卖方市场逐步转为买方市场，挂牌房源越来越多，买房者越来越少，买房者对房源的要求越来越高，买房需求波动性越来越大。上述趋势导致房地产交易的周期越来越长，成单越来越难，而这给房地产经纪行业带来极大挑战，经纪人少挣钱、难挣钱了，这个职业的流动性就会加大，店东招聘、留用、管理经纪人的难度也随之加大。而经纪人是直接面对C端消费者的一线人员，高流动性势必会影响他们的专业度、服务能力，如果不扭转这一趋势，这一行业极有可能会陷入恶性循环。贝壳必须出手了。出手的第一招，是门店积分制。图：6月10日，贝壳助力门店发展战略正式启动2024年7月，该动作在成都等城市首先试点，随后在全国铺开。目前成都本地积分制有效范围门店已覆盖3610家，店均获取权益值1.27万。全国累积覆盖门店已超过12000家，发放权益值超1.1亿。权益值对于入驻贝壳的店东来说，就意味着真金白银。那如何获得高权益值呢？贝壳设计了一套积分和星级体系来决定每家店获取的权益值。简而言之，店东通过本店业绩、合作、服务质量等维度来获取积分，通过累计积分来提高星级（1-10级），积分和星级越高，获取的权益值就越高。用贝壳经纪事业线贝壳城市首席运营官李峰岩的话说，贝壳推出门店积分制，首先是要回馈跟贝壳一起走了很多年的店东，感谢他们坚持长期主义，坚持做难而正确的事。图：贝壳经纪事业线贝壳城市首席运营官李峰岩李峰岩详细阐释了积分制的三大维度：“第一部分，业绩可以兑换积分，第二部分，你被打上共赢门店的标签，也能拿积分，这是鼓励大家要合作，要背靠背的信任，第三个是品质分，你不能有客诉，有客诉要减分。”实际上，门店积分制只是贝壳此次助力店家战略的一个组成部分。此次贝壳助力店家战略推出了一套组合拳——“1+5个2”，以“1个组织”——区域共治理事会为基础，围绕“机制建设、公平透明、服务承诺、业务助力、荣誉打造”五大方向，推出包括门店积分制、品效商圈、服务承诺、风险兜底等在内的10项重点举措。当然，对于店东和外界来说，最直观和最实惠的，是门店积分制，据李峰岩介绍，贝壳未来将投入4亿在这上面。经纪人好，这个行业才能真的好而贝壳之所以在行业暂时不景气的大势下，敢于投入上亿补贴店东，第一，是基于对行业和店东群体的未来有信心。第二，是基于要让这个行业挣钱。用成都德佑星光闪闪龙湖上城店店东卢家锋的话说：“我们开店的核心目的是挣钱，因为它是一门生意。而谁在服务客户呢？是经纪人，经纪人挣到了钱，店东才能挣钱，店东挣钱了，平台才能挣钱。”这一朴实的表述可以归结为一个商业模式图，从平台到城市到店东到经纪人到消费者，最终消费者对专业服务的满意会转变为信任，再回到平台，形成一个正循环。正是基于这一商业模式，李峰岩表示：“平台一定要服务好城市，城市要服务好店东和KA（Key Account）品牌主，店东得服务好经纪人，经纪人才能服务好消费者，消费者才能重新选择平台，这是一个服务正循环，这个服务不可逆。”而在这一正循环的五个环节中，消费者和经纪人尤为关键，因为消费者最终付费埋单，而经纪人作为直接跟消费者接触的人员，其服务能力和专业水平，对行业的口碑和永续发展影响巨大。然而贝壳作为平台方，理论上无法直接触达到经纪人和消费者，它触达的是店东，它只能通过店东这座‘桥梁’，让店东对经纪人好，经纪人对消费者好。而这一方式，在积分制的三大维度中，都有所体现：业绩是对店东的要求，合作共赢是对店东之间、经纪人之间的合作要求，客诉等服务项，则直接关乎消费者的权益和服务体验。积分制的最终量化指标是权益值和星级，权益值让店家能够拿到真金白银，投入到店面升级、员工培训等方面，为未来的业绩提升蓄势。而外显的星级，从消费者端来看，可以提升他们对店东的信任度，愿意到高星级的店里来交易，从经纪人端来看，提升了他们的尊严和荣誉感，在服务客户时更有底气，同时也恪守专业。卢家锋表示：“只有经纪人过得好，大家才会更加感受到这份职业的价值、长期主义的价值，才会有更多资深的经纪人留在行业中，为消费者带来更好的服务。”也就是说，经纪人这一环节激活之后，行业的正循环才能不断转动，最后形成飞轮效应，而房地产经纪这一行业也才能最终实现质变。李峰岩从链家时代就进入了公司，前前后后20多年，他是太希望这个行业少一点被社会诟病，多一点被社会尊重。“这个行业的特点，不被认可是常态，就是因为销售属性太重了，老百姓有不安全感。但是这个行业会慢慢变成服务属性，到时我相信这个行业的口碑会完全不一样。”“我们看长，才敢拿这个钱出来做承诺和投入，也希望店东跟我们一起看长。对消费者好点，大家能合作，这是我们的初心。”李峰岩说。本文版权归“腾讯新闻”所有，如需转载请在文后留言，经允许后方可转载。第1412期运营排版：文文点击“阅读原文”，查看腾讯新闻客户端相关独家文章！你“在看”我吗？ 文章原文