这位房屋建筑商通过满足中产阶级和中上层阶级的需求赚得盆满钵满。但在经济动荡中，这些消费者削减了开支，帕特·尼尔（Pat Neal）不得不制定新计划，力求逆势突围。原文标题：《他为佛罗里达州的“神奇中产”建房，赚得亿万身家。如今情况却不那么妙了》帕特·尼尔将自己形容成一只海鸥。“只要哪里有一根鸡骨头，我就会俯冲过去。这是我的权利。”这位前佛罗里达州议员、Neal Communities创始人说道。他的意思是，他会从高处俯瞰他这家营收10亿美元、总部位于萨拉索塔市的房屋建筑公司，一旦有什么小事引起他的注意，他就会迅速介入。4月初，《福布斯》与尼尔交谈时，他刚结束一个关于植被缓冲带的电话会议，坚持让同事把一棵罗汉松往街道方向挪动6英寸。“对我们来说，不管是房屋内部还是周遭环境，几乎没有什么问题是微不足道、不值得去解决的。我们希望湿地保持原始状态，社区始终美丽宜人，垃圾不复存在。”图片来源：Guerin Blask for Forbes托尔兄弟公司（Toll Brothers）为富人建造豪宅，霍顿房屋（D.R. Horton）为大众建造房屋，Neal Communities则瞄准尼尔口中的“神奇中产”：购房支出在40万美元到100万美元出头之间的中产阶级和中上层阶级家庭（根据房地产中介公司Redfin的数据，萨拉索塔市目前的房屋销售中间价是53万美元）。“我们的策略是超越那些大众房屋建筑商，建造品质更高的房屋。”他说。这意味着要配备大理石台面、更丰富的景观美化、砖砌入户通道、刷过地板漆的车库地面以及实木而非压制板制作的橱柜。公司有一个“完美委员会”，专门研究各种细枝末节的问题，比如确保烤箱、微波炉和冰箱的门可以同时打开而不会相互碰撞。这也意味着要尽可能保持自然环境的原貌。其他建筑商往往不假思索就砍倒位置不便的树木，然后在更加便利的地方种上新树，尼尔则竭力保留原有的树木。其他建筑商会把天然的小溪用管道“藏起来”，而尼尔则会围绕它进行设计。“我们的房子应该有佛罗里达的特色。人们一生都梦想着在这里退休，当他们来到这里时，我们希望他们能真切地感受到自己置身于佛罗里达，周围都是佛罗里达的自然环境和植被。”他说。这种对细节的执着以及对中高收入客户的精准定位一直是一种制胜策略。这家私人控股企业如今已跻身佛罗里达州西南部最大的建筑商之列，76岁的尼尔和两个儿子全资持有公司，《福布斯》估计其身家为12亿美元。“他们的房屋质量非常好。当他在萨拉索塔起步时，开创了一种新的房屋风格，看起来有着超大豪宅的气派，但价格却在人们可承受的范围内。”在萨拉索塔经营一家房产经纪公司45年的坎迪·斯威克（Candy Swick）说。“他树立了良好的口碑。”佛罗里达房地产专家杰克·麦凯布（Jack McCabe）补充道。但今年，他可能面临自大衰退以来最严峻的考验。在Neal Communities所在的佛罗里达州西部，住房供应量达到了15年来的最高水平，与此同时，新冠疫情期间的人口迁入潮正在逐渐褪去。据房地产数据平台Reventure的数据，未来一年，许多地区的房屋价值预计将下降9%或更多。宏观趋势也不容乐观，高利率抑制了全国范围内对房屋的需求，关税战更可能使建筑材料成本增加数千美元。Neal Communities的毛利润率已从2023年的约30%降至如今的24%。在过去12个月里，尼尔不得不通过提供免费设施和房贷补贴等优惠措施，将房价下调10%到11%。“未来几年，多重不利因素叠加，房屋建筑行业会很艰难，”他坦言。“我们计划在短期内降低盈利预期。”为了做好准备，尼尔正在调整曾助他成为亿万富豪的商业模式的核心组成部分。他不再将重心放在占据历史销售额约80%的中端市场，转而押注于“杠铃式策略”，同时开拓高端与低端市场。“过去几年，中产阶级的经济状况大不如前，眼下我先转向市场两端，期待‘神奇中产’能随着时间推移逐渐复苏。”尼尔表示。尼尔本人成长于美国中产阶级家庭，1949年出生于爱荷华州得梅因市，是两兄弟中的弟弟，由母亲抚养长大（父亲于1956年离家，游走美国各地，帮假日酒店加盟商收购土地；1959年父母离婚）。他自幼便对商业展现出兴趣，除了修剪草坪这样的传统活计，也尝试过灌装并销售洗涤剂等更具创意的营生。他创办了一家叫Youth Power的公司，招募了7名当地孩子，提供清理阁楼、搬运垃圾桶、移动锅炉等服务。客户每小时支付1.25美元，他付给孩子们0.85美元。16岁时，他赚了大约5800美元，比母亲当教师的收入还高。他的注意缺陷多动障碍（ADHD）在幼年便显露端倪（他一年级的成绩单上写着：“太过急躁”；“善于思考”；“注意力不集中”）。他说，他妈妈为此没少被请去参加家长会。“我一直是个精力非常充沛的人，几乎到了能把别人逼疯的程度。”尼尔说，“但我觉得这是我人生中的一大优势，因为这让我始终保持忙碌、尝试新事物。”1967 年，他进入宾夕法尼亚大学商学院，比唐纳德·特朗普晚入学几年。（他在校园里见过这位未来的总统，但未曾有过交集。）在宾夕法尼亚大学，他开始涉足政治，先是参与未来美国参议员阿伦·斯佩克特（Arlen Specter）失利的费城市长竞选活动，后又伴随其成功连任地方检察官，期间担任斯佩克特的司机兼保镖。他还参与了理查德·尼克松的总统竞选，并在陆军预备役部队服役两个夏天，以避免被征召参加越南战争。1970年，肯特州立大学枪击事件导致学校停课，他借机休学多年，期间开始追随父亲投身房屋建造。尼尔的父亲已经退休迁居佛罗里达州，但渴望重新投入工作，于是在萨拉索塔附近惠特尼海滩的一个钓鱼营地买了一块地。尼尔协助父亲把这块地开发成一个小社区，亲身参与一些体力活，比如浇筑混凝土和建造海堤，并自掏2万美元投入项目（1972年底房屋售罄时，他赚了9.3万美元）。几年后，他的父亲把公司的经营权交给了他，再度回归退休生活。“他按下了我的‘启动键’，我这台机器就再也没停歇过。”尼尔说。关税威胁可能导致每套房屋平均成本增加超1万美元，但尼尔表示绝不会将这笔费用转嫁给客户。与此同时，尼尔仍旧对政治兴趣不减。1972 年，水门事件丑闻爆发，他认为与共和党搭上关系会带来负面影响，于是转换党派。两年后，他以保守派民主党人身份竞选佛罗里达州众议院议员，并成功当选。彼时，他未来妻子夏琳的父亲作为共和党人参选州参议院席位，却未能如愿。一位记者向夏琳提议，她与尼尔两个人似乎非常般配，于是夏琳决定亲自调查一番，带着长焦镜头出现在尼尔的一场演讲现场。“她来考察我，看是否值得跟我约一次会，”尼尔打趣道，“这算不上两眼一抹黑式的约会，而是‘睁着一只眼式的约会’。”二人相识、相恋并步入婚姻殿堂，随即携手投身房屋建造事业。尼尔在佛罗里达州众议院任职两年后，又在州参议院担任了四届议员。1986年，随着该地区政治倾向逐渐转“红”，他在第六次选举中败给了一名共和党对手。尼尔再次转换党派，并考虑过重新参选，但最终决定专注自己的生意。若说他最大的成就，也许是在1984年与人共同起草了该州首部湿地保护立法——如今他则作为一名房屋建筑商遵循着这部法律。尼尔称自己一直是个环保主义者，他在这部法律中加入了一项条款，要求破坏湿地栖息地的开发商必须在同一流域另行打造一处更优质的栖息地（面积更大或生态更丰富）。他仍参与政治活动，向共和党捐款，曾在州长罗恩·德桑蒂斯（Ron DeSantis）及其前任里克·斯科特（Rick Scott）的过渡团队任职，还在无党派政府监督机构Florida Tax Watch担任理事。（他表示自己“并非特朗普总统的坚定支持者”。）他还利用自己的政治头脑和人脉，推动对道路及其他基础设施的投资，比如马纳蒂县于2017年建成的哈默堡大桥。他打造的那些房屋社区也从这些投资中受益。去年，Neal Communities的第25000套住房落成。公司收入从2022年的6.13亿美元跃升至2023年的9.05亿美元，2023年集中完成了疫情期间签订的大部分房屋建造合同；2024年，尽管增长放缓，公司销售额仍达到10亿美元。购房者对尼尔社区高品质、高性价比的房屋青睐有加。他之所以能够做到这一点，部分原因是他建造的房屋在同等价位中面积略小一些——面向“神奇中产”的房屋平均面积约为2300平方英尺（约214平方米）——而许多高端建筑商为维持高利润，往往专注于打造大面积住宅。尼尔还自行购置和开发土地，而多数上市建筑商愈发依赖第三方。此外，他还提供房屋贷款、游泳池建造、产权保险等服务，甚至通过妻子夏琳的室内设计子公司销售家具。55年前，尼尔和父亲共同创立了这家公司，秉承着家族企业的精神，尼尔现在已吸纳六名亲属加入公司。除了正式负责设计工作的夏琳（不过尼尔戏称她是“在一切事情上说话都好使的高级副总裁”），他的儿子约翰和迈克尔分别经营着专注于开发高端总体规划社区和低端地块的子公司。他的一个侄女和一个侄子是公司的中层员工，孙女很快也将作为暑期实习生加入公司。“我的观点是，‘特朗普政策调整’将导致建筑活动减少，利率也会降低。”尼尔表示，如今的关税威胁可能会使每套房屋的平均成本增加超1万美元，还会降低目标客户群体中产阶级的购房需求，因为他们已经在经受高房价和高利率的双重挤压了。因此，他正在为自己的高端品牌Neal Signature购买更多土地，这一品牌的客户在经济下行时仍具备较强的消费能力。同时，他也正积极推进全新的低端品牌SimplyDwell，通过它来更快速、更经济地建造房屋。SimplyDwell这个创意是由公司负责社区和政府事务的副总裁艾芙瑞·马修斯（Ivory Matthews）在2022年末的一次董事会会议上提出的。“她说，‘啊呀，我们为什么不把房子卖给年轻人呢？我们本地有这么多为社区默默奉献的人，比如教师，他们都买不起房子，那我们公司为什么不为此出一份力呢？’”尼尔回忆道，“我当时说，‘我认为从财务角度来看，时机已经成熟。利率将会降低，现在正是绝佳时机。’”第二年，他推出了这个品牌，并投入2亿美元购买了2006块土地用于第一阶段的建设。2024年秋季，首批近50套SimplyDwell房屋完工，尼尔原本希望在利率大幅下降的时候将房屋推向市场，秋季时利率确实也有所下降，但幅度不大，他只得通过为客户提供房贷补贴来刺激购房需求。SimplyDwell房屋的定制化元素较少，因而建造成本更低，也更适合采用“先建后卖”模式（spec），即先建好房屋，达到拎包入住的条件，而非按客户需求定制。这一模式的一大优势在于，建筑商可借助规模经济优化流程、降低成本。在市场恶化之前，尼尔就已经计划扩大先建后卖房屋的比重，以顺应行业提高效率的整体趋势（拥有标准化方案和施工流程的上市建筑商逐渐占据主导地位，私营建筑商不得不想办法跟上步伐）。这当中的挑战在于确保公司不会失去对细节和质量的关注——这正是公司的核心竞争力所在——同时又不能陷入拥有数百套新建空房却无人问津的窘境。“他也经历过一些艰难时期，”佛罗里达房地产专家麦凯布说，并提到大衰退来袭时，尼尔和许多建筑商一样，手中的大量先建后卖房屋一下子就变得极难售出。“帕特是你见过的最乐观的人之一。我觉得这种乐观有时候也让他损失了很多钱，”麦凯布补充道，“他现在的处境很微妙：他又一次累积了价值数百万美元的先建后卖房屋库存。市场形势好的时候，资金流动顺畅，手头有很多先建后卖房屋是有优势的。但当市场形势趋紧时，持有成本和利息就会让人不堪重负。”尼尔目前手头有大约220套已完工的先建后卖房屋，同时还在新建200套。他仍旧认为美联储在未来几个月会大幅降息，低价房屋的需求将会随之激增。去年，他公司约70%的房屋都是先建后卖模式，今年他计划将这一比例提高到80%。去年，他售出了约48套SimplyDwell 房屋，今年的目标是售出84套，到2027年则计划售出300套。“我的观点是，所谓的‘特朗普政策调整’将导致建筑活动减少，利率将会降低，”尼尔说，“如果到明年这个时候利率从7%降到5%，经济能够实现软着陆的话，我们在中等价位市场上将会大获成功。”他的竞争优势在于精准把握市场趋势，专注于开发佛罗里达州购房者未来几年可能有需求的产品。“现在已经不像两三年前了，那时候你随便建个什么房子，都会有人买。”房地产数据平台Reventure的创始人尼克·杰利（Nick Gerli）解释道，“现在的购房者非常挑剔，也有很多选择。所以，如果房屋设计得不好，或者建筑质量明显有缺陷，就会是一个非常大的警示信号。房屋的品质方面将变得更加重要，同时还要确保房屋所组成的社区看起来也很美观。”他的另一个明智之举是保守的资产负债表管理策略。他一直试图通过缓慢扩张业务来避免负债，并表示目前公司的杠杆率仅为11%（债务与企业价值之比）。相比之下，托尔兄弟公司为23%，佛罗里达州另一家规模相对较小的建筑商Dream Finders更是高达41%。假如利率没有下降，较低的债务水平也会赋予尼尔更多的灵活性来再次调整业务方向。他说自己绝不会做的一件事就是涨价，即使关税增加了成本：“我只能把这部分成本从利润中扣掉。”尽管市场形势严峻，但Neal Communities的氛围看起来却很轻松。公司有311名员工，那些在一线工作的人早上7点上班，下午3点下班，不过尼尔开工的时间要早得多，而且会一直工作到晚上。他唯一允许自己享受的爱好是阅读。目前他正同时读三本书，家里家外各处还散落着更多的书：床头柜上摆着八本，汽车地板上也一本。他正在研读各种哲学和宗教书籍，思索着自己将留下怎样的基业。“这个问题有点关乎生存的意义：如果你是一名房屋建筑商，那么你在世间亲手打造的房屋就是你一生的创作。”他说，“我们创造的这些社区就是对我们创作成果的检验，也可以说，是对我们人生价值的检验。”或者换一种说法：“房子是实实在在的东西，建成百年后依然会屹立不倒。我们要确保自己留下的东西是真实且美好的。”本文译自：https://www.forbes.com/sites/monicahunter-hart/2025/05/01/he-made-a-billion-building-houses-for-floridas-marvelous-middle-now-things-arent-so-marvelous/文：Monica Hunter-Hart翻译：Lemin福布斯中国独家稿件，未经许可，请勿转载关注《福布斯》微信公众号精彩资讯永不错过▽长按图片扫码下载福布斯中文版APP 文章原文