在巴西圣保罗，一群来自中国的华商正在这片遥远的土地上书写着他们的商业传奇。他们如何在“万税之国”巴西合法避税？怎样在疫情冲击下迅速调整资产配置？又为何对新事物永远怀有好奇心？这些故事或许能为我们提供一些关于财富积累和商业智慧的启示。近几周，作为公司的产品技术人员代表，我前往巴西圣保罗拜访了十几位当地的华商外贸客户。其实本次拜访的目的，主要是替我们的跨境金融产品收集客户问题与潜在需求，以进一步优化产品体验，不料却从本次拜访中感受颇丰。来自地球另一端的“异域风情”要想了解这部分华商，我们就要先了解他们背后财富的发源地【巴西】。巴西位于南美洲，与中国距离遥远，分处地球的两端，即便是如此遥远的距离，也阻挡不住华人对财富机遇的追求，根据巴西华人协会统计，目前在巴的华人华侨超过30万人，大部分居住在圣保罗州。圣保罗是一个文化多元的重度移民城市，作为巴西的工商、金融、交通中心，其地位可以视为巴西的“上海”，当地居民主要由来自欧洲、非洲的移民和美洲原住民组成，根据巴西官方统计，圣保罗境内存在白、黑、黄、褐和棕5种肤色人种，其中的黄皮肤人种主要就是我们的华人同胞。在圣保罗的Brás街头上漫步，我们会看到各式各样琳琅满目的店铺。其中部分店铺的柜台主要由巴西本地人负责打理，可如果你继续向店铺的深处走，你可能会高概率发现有几个中国老板们正坐在里面喝下午茶。当然，这些零售档口仅仅是圣保罗华商的冰山一角，在圣保罗Canindé、Do Campo等地还坐落着一间又一间巨大的仓库，里面不少巴西本地人正忙着分拣货物、打包包裹、贴上物流发货单，然后投入对应标记着电商平台的物流发货箱内，等待物流公司上门取件。仓库背后的华人老板或经理们，或在仓库内巡查货物的分拣情况，或会坐在办公室内，利用其他ERP软件，对各平台的数据资源进行监控管理。这些华商老板们，有近几年才来巴西做生意的，也有已经在巴西经商二三十年的，甚至还有从父祖辈就开始在巴经商的巴二/三代，还有的老板，同时在做非洲、巴西、印尼、阿根廷、哥伦比亚等地的生意，年流水少则数百万，多则上亿。这些华商老板们大部分都是福建、广东、浙江出身，也许是出于生意人的特性，对待我们这些外部服务商的接待都比较热情，轻车熟路的拿出茶水或咖啡对我们进行接待，有些老板还热情的拉我们去他们开设的餐厅共同进餐。在与这19位华商老板们的交谈过程中，我发现了以下重要的3点特质信息：第一点信息，首要关注“税务”。巴西本身是一个“万税之国”，2024年的税务营收占巴西总GDP的33.9%，远高于其他拉美国家平均21.5%的水平，是拉美26个经济体中税负最高的国家。从25年5月起，巴西将购买外币现钞和向海外汇款的企业IOF税率从0.38%上调至3.5%，此外，短期境外借款与境外资金投资相关的汇款，也从免税改为征收3.5%的税率。对海外进口产品，价值低于50美元的进口商品征收20%的关税，价值超过50美元的征收60%的关税，进口手机等电子3C类产品的海关税更会高达89%以上，这样算上进价、物流成本、人工成本加海关税费，如果不把这款进口产品卖到很高的价格就无法获取利润，可如果价格卖的太高，巴西本地人又不具备相应的消费能力。所以为了做成生意并获取利润，这些华商老板们可谓是费尽心机，通常会使用一些灰清手段进行报关，再以低价对巴西市场进行销售，最终通过境外账户将从巴西市场赚取的外汇回笼至国内，符合某项海外贸易的政策后还会给予退税。第二点信息，抓住“负债”与“资产”转化机会点。巴西本土居民普遍存在“负债”问题，根据CNC数据，2024年巴西的家庭负债率高达78.6%，长期收入分配不均和就业市场脆弱，造就了圣保罗内随处可见的防暴警车和破产流浪汉。可即便如此，也阻挡不住本土居民对于“超前消费”的热情，根据巴西发布的消费数据，79%的巴西消费者通常会采用分期付款的方式进行购物，信用卡是他们最常用的支付工具之一，甚至于一双鞋、一只口红，都可以支持分90期支付。这对华商老板而言，反而变成了一次机遇，一次将巴西人的“负债”转变为华商“资产”的机会。比如其中接触的一位福建老板，十几年前初来巴西时，主要做奶茶加盟店，在3年时间内迅速在圣保罗扩张到150+加盟店，同时发现巴西本身是一个“美食荒漠”，但每年前往巴西的华人数量却非常多，马上投资了中华餐饮店，迅速得到当地华人的亲睐，也吸引了不少对中华美食慕名而来的巴西消费者。但疫情期间，巴西实体店生意受到了较大的影响，但该福建老板没有气馁，而是收缩转卖那部分有可能转化负债的资产，抓住巴西的电商热潮及时转型，转战虾皮、Shein等海外电商平台出售女装、化妆品等快消品，基于巴西本地人“冲动消费、喜好分期”的特点，很快又回到月流水上千万的状态。第三点信息，对新事物永远怀有好奇心。一开始被这些老板们邀请用餐，我还以为是出于生意人的热情，但在共同进餐交谈的过程中，发现他们正在试图从我们口中获取关于国内互联网的“关键信息”，比如我们如何利用投放和算法能力精准定位到自己的目标客户；在海外重新搭建一套1688模式需要投入多少成本和资源；在抖音电商直播如此火爆的情况下出手TikTok直播能否为他们的生意带来更大流量；…交谈之后，我也不禁感慨起来，有时候，人确实很难赚到认知以外的钱，是否重视“税务”，是否关注“资产与负债”，对“新事物”是否敏感，这些都在影响每个人未来的资产走向。当然，以上仅仅是我观察到的共性信息，做海外生意肯定要比这更复杂的多，比如如何拥有迈出国门的勇气、如何拥有独特的市场眼光、如何驾驭本地的法律法规与用人成本，都是非常值得深究的课题。最后的感触与启发华商群体KOL的转推荐潜力巨大不仅仅是圣保罗华商，巴西的华商群体都呈现出同乡化（广州，浙江，福建人居多）、家族化（同一家族内多人经商互助）、商会化（同一行业组建商会进行资源互换）的特点。某位电商客户，通过在圣保罗本地经营多年的人脉，帮助我们推广引荐了7位其他华商客户；还有两位客户，分别担任巴西福建同乡会的会长和秘书长，通过宣传该2人的XT使用情况及口碑保障，有效吸引了其他福建客户的咨询和认证；一位杜坎普的客户，家族内30+人皆从事外贸，分布在巴西、哥伦比亚等地，并名下都有自己的企业，在这位客户的引荐下皆与我们的销售建立了咨询联系。基于以上特点，抓住同乡、家族、商会内较有话语权和影响力的KOL华商客户，能够为我们带来更加有效的前期获客手段，有效降低我们在本地的展业难度和获客成本。巴西整体的行业互联网化相对国内偏落后5～10年，因此这部分华商客户对我们的商业模式、技术能力及国内资源背景，普遍表现出较大的兴趣，并积极表达出期望长期与我们合作的诉求，但如果要将这部分客户中的KOL转化为我们产品的忠实用户兼渠道代理，我建议：对前期市场的关键KOL客户提供适当让利服务，如风控前置免审、免手续费，确保KOL客户愿意继续使用平台；通过本地运营的手段定期维系与KOL客户的日常关系，如赠送节日礼物、提供专属的运营上门、客服在线服务，建立宾至如归的口碑服务；及时满足客户的合理本地化诉求，如支持Pix支付、巴币本地创单、跨时区协同提效，强化客户体验，进一步形成客户依赖感；提供一定程度的资源置换与合作能力，利用现有产品能力为客户提供线索获客、独立建站服务，实现长期的合作伙伴影响力。不能只是低头做产品，也要抬头建体系在去一个圣保罗老板的自营餐厅用餐时，这位老板请我们品尝了他店内招牌的黄瓜气泡水，味道有点上头，老板继续问我味道怎么样。我只能委婉的回答，味道不错，但我可能更想尝尝对面的那家奶茶，老板也实话实说：“我的饮料味道确实没有对面的奶茶好，但我比那家更赚钱。”他说的没错，因为他除了拥有黄瓜气泡水这款产品之外，还有招牌火锅、中式烤肉等子产品，还有黄金地段门店、街头传单广告和亲民的组合定价，这些组成了一套完备的商业体系，这些都让对面的奶茶店望尘莫及。这是华商们通过探索商业体系从巴西竞争市场中找寻到的一条破局之路。，也是我们值得针对自己的产品做出思考的一条策略。专栏作家愚者秦，微信公众号：愚者笔记，人人都是产品经理专栏作家。先后任职于爱奇艺、字节跳动的一枚体验设计师，同时是兼职写小说的斜杠青年，善于总结和抽象设计方法，热衷于探索不同用户场景下的产品策略。本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于CC0协议