在当今竞争激烈的电商市场中，元器件电商平台如何有效运营客户成为关键议题。本文深入剖析了从获客、稳客到客户管理的全流程策略，探讨了如何通过首单优惠、积分制度、售后服务等手段提升客户粘性，并强调了精准分类、行为追踪的重要性。如何获客这是一个非常重要的话题，对于任何企业都逃不开的难题，事实上客户就那么多，我们想要增加客户的数量其实就是要花钱/花精力/投入技术与友商进行竞争。如果作为一个新入行的企业，客户数量很少，与其他友商相比很多方面都不占优势，这时候我们可能更希望能把客户掰成N多半，不指望全部抢过来，只希望抢到其中的一点点份额。但是对于客户而言，很多企业的采购又更希望用尽量少的渠道来满足自己日常的采购需求，毕竟这样省事嘛。所以想要去接纳一个新的供应商/渠道，其实是不太愿意的，特别是自营商城这种形式，因为太过于干净，不灰度，水至清则无鱼嘛，没有什么好处我去多找一家供应商干嘛，自找苦吃吗？这就形成了电商的期望与客户想法的对立，对于新进的电商而言绝对不是什么好事，况且我前面也说了，头部的两家公司又牢牢的占据了大量的客户，流到下面企业的本来就不多了，还要面临着其他友商的竞争，真的太难了。但难归难，一旦选择了这条路，那就只能硬着头皮走下去，终究还是要去面临的，那这样我们还是要想想客户从哪里来？找到了一些客户之后我们又要怎么让他下单？又怎么样才能让客户有需求的时候第一时间想到你？最好是客户只想着给你下单？客户的来源其实前面我有讲过一些了，比如搜索引擎和垂直平台，比如短视频和直播等新媒体，这些都是我们常见的渠道，还有展会、地推、户外广告等形式。另外还有一些非常报团的一些群体是值得我们去经营的，如果用好了也是非常不错的。我之前去参加一些企业的年会，其实每一桌都不会少那些非常主动热情的人，能把整桌的气氛带起来，当然带气氛不是他的目的，是为了结交人脉，可能这些桌友就会是他未来的客户或者能给他带来客户，说这个也不只是想说这个，想说得更多的是其实我们行业有一些群体是非常善于报团的，把这个团的大都是一个地方出来的，比如华强北潮汕的群体，比如桂电的电子圈。对于自营商城而言，这些渠道都是可以去经营的，与传统的分销商不太一样的是，我们几乎所有的电商都会给新用户一些首单优惠政策，这对于获取新客而言是非常有效的。我之前就只是把首单优惠的门槛降低，让客户有一次免费体验的机会，每个月就能新获取一批新客户，而在之后几个月再来看这些客户，也还是有不少留存的。不是这一招有多妙，是别人都做了你不做可能就是错，而且占便宜是我们大多数人都会有的心态，不要不承认，这就是事实。你以为的占便宜对于我们商城来说，未必就吃亏，从后续的数据来看，大部分客户都是占到便宜的，也就是没有了后续的购买，也总有一小部分客户继续留存了下来，有些人一个大单就能抵得了很多个客户占了的那些便宜，这是不亏的。这个就跟我之前说的那个观点–统计学说的是一回事，多看大盘，主动制造点羊毛未必就吃亏，古人也说了吃亏是福。所以不管是首单免费还是首单折扣，下单后返利等等，这些都是为了让用户变成客户，成为可能下大单的客户之一，后续持续运营好这些新客户，根据数据反馈继续调整这个策略。如何稳住客户我们辛辛苦苦从外面捞回来一些客户，总是希望他们能给我们持续下单的，而电商跟传统的代理分销商又不太一样，与客户的粘性和其他服务又比不上他们，那怎么才能留住这些客户呢？账户有财产我们楼下的快餐店经常会高一些充值送礼的活动，比如会员充300送50，充500送80之类的，其实这就是让我们账户里面有钱，你会总想着不去那里消费不是亏了吗。这在我身边的某个人身上得到了很好的认证，她会经常在公司楼下的一些餐饮店充值会员，然后会一直去那家直到消费完了为止，然后说吃腻了再换一家，对于这个行为我表示不理解。不充值每天换着吃不是很好吗，干嘛要每次都这样在一家吃腻了就再换一家，不是给自己找不快吗？她说，我知道呀，但是有时候就是觉得有便宜不占吃亏了，而且它家的还挺好吃，关键是每天不知道吃什么，充值就不用考虑吃哪家了，其实也挺简单的，没那么多选择的苦恼。这个账户里有财产，就是一个非常重要的留住客户，让客户持续下单的手段，不只是C端客户，对于B端客户也一样试用。对于客户来讲如果跟这家合作与和另外一家合作没有什么大的差别，那我充值能有额外的赠送，还能少了我的一些选项麻烦，那何乐而不为。对于自营商城而言更加乐意见到这些客户垂青自己，每单少赚一点，赚客户长久的利益，绝对不亏。现在的自营商城几乎还在做的一件事就是积分，每次下单会根据订单金额返一定数量的积分，而积分又能以一定比例兑换优惠券或者京东E卡、兑换礼品这一类的，也都是在为了让客户的账户里面还有财产，最终达到留住客户的目的。不管是什么方式，让客户的账户里面持续的保持有一定财产，对于客户的留存是十分有价值的，至于给客户让利多少，这个看每个商城自己的情况吧，不一定都要照着某个头部商城的，每一家自营商城的情况都不一样，可能别人财大气粗，毛利高能舍得给客户让利更多而你却未必跟得起，还是要根据自己的情况来落实。下单有额外惊喜对于刚才讲的下单赠送积分，其实也是一种给客户的福利，但是这种比较低的让利，或者说都已经被客户认为是理所应当的福利，可能已经没有太大的吸引力了，对于客户来讲现在在每一个商城上下单都会有积分，那这个积分就没那么有吸引力了。我在附近的超市经常能看到的一种方式是下单能抽奖，有时候是满60就能抽一次，奖品多种多样，最常中的就是饮料了，还是那种新上市的廉价饮料，成本应该更低，毕竟这些新上市的品牌为了能让客户体验，肯定也愿意让利给超市，让超市帮忙跟着搭售出去。有时候运气好一点的能抽到一把伞，这就算是有一些惊喜了，虽然我家什么不多，就伞多。其实这种往往用在C端客户身上取得了不错效果的动作，在B端上也是同样适用的。我们常常可以看到在某个商城隔一段时间就会有一次下单抽奖的活动，有些还是只要下单就能抽，满额多少还可以再抽一次，都是为了给客户到来额外的惊喜。我自己有时候看到奖品很丰厚的时候我也会下一单去碰碰运气，虽然那个大奖的概率很低，但不一定就肯定不是我。对于抽奖这个事情，我也见过有些商城宣传上说是有大礼相送，但实际上中奖概率为0，这种玩法我只能说还不如不搞。这不是玩弄客户的期望吗，没有不透风的墙，客户也许某一天就知道了你在玩他。还有一种比较明显的下单惊喜就是满赠，直接满多少门槛就送一定数额的奖励，或者就根据活动期间内的排名来送，第一名送什么，第二名送什么。对于客户来讲，这种赠送可见度更高，更适合给大客户玩的，也是商城促业绩的好手段。有些玩的大的连汽车都送，有一年立创双十一就给头名送了一辆特斯拉，玩的可真大。这个客户是绝对没有赚到他的钱的，但是宣传价值和其他客户为了这辆汽车而额外下单带来的利润就远远不止这个汽车的价值了。在这里还是想要说明一点，有些商城也搞一些价值很高的赠送活动，但是那个门槛设的很高，客户有没有可能达到那个门槛也只有他们自己最清楚。我个人觉得还是不能玩虚的，别把客户当猴耍，最后耍的只会是自己。有一年冬奥会的胖墩墩成了全球人的宠儿，那时候是一墩难求，有商城直接把这个作为抓手，客户下单就有机会得到，当然最后是否送出我就不知道了，我想说的是惊喜的形式可以有很多，不一定就是金钱，还有可能是某些限量保值的东西，说不定以后大家还会玩数字藏品，总之就是下单有额外的惊喜，对于吸引客户下单是非常有帮助的。售后服务售后服务是客户在下单时候也非常看中的，如果说我们前面提及到的各种抓手是为了吸引客户下单，那售后服务应该是这些抓手背后的支撑。没有哪个企业愿意跟没有售后服务的企业合作，因为这是维护自身企业利益的重点。那我们电子元器件的自营商城，有那么多的型号在售，如果客户在生产过程中发生了一些问题，要怎么处理呢？有些技术的问题，商城不可能都能解决吧，客户的应用场景又那么多元化，靠自己解决显然有些行不通。这时候如果可以沟通原厂或者代理商，让他们出面解决问题那最好不过了。如果是遇到元器件本身的产品问题，比如客户投诉是假货，引脚弯曲，可焊性差，参数对不上等等问题，这些问题很可能是上了产线才能被检测出来的，那问题可就大了。作为商城本身也是不具备权威性的，你自己去处理客户指定不乐意，当然是想要有权威的第三方机构出来说话，说明具体问题，或者找到原厂去，给出解决方案，能顺利解决还好，要是这个扯一些理由那个推脱一下，最终都解决不了问题，赔偿更是得不到，那客户最先会觉得商城不可靠，以后再也不在商城买货了，朋友们也不要去了。你看，虽然谁都不愿意售卖有问题的产品，但是实实在在就发生了，最终影响的还是商城的信誉，失去一些客户。我之前也讲过如果这个商城的客户量很大，这种事件对其影响很小，大不了就是损失一些客户，再弄一些新的来了就可以了，可是这种事件频繁发生，那对这个商城的品牌形象绝对是大打折扣的。那怎么办？作为商城自然是想要把商品的品质和服务做好的，不管是疏通原厂关系，自己培养专门的工程师，还是提高供应商准入标准，建立自己的品质检查实验室，都是可以有效的处理一些问题的，多少能减少事态的恶性扩张，只不过这些大都需要有时间和资金的支持，还是要看商城自己的实力。这一点我在之前也大体提过一些相关的内容，我们商城本身并不生产商品，我们商城本身的价值就是提供服务，这一点还有必要再提，也值得我们铭记。所以做好服务是前述各种获客手段的前提，多多改善自身的服务环节才是长久经营的关键所在。做好客户管理既然我们已经获取了一些客户，有了一定数量的积累，总应该把它利用起来，以更为精准的方式运营他们，这是十分关键的一环，做得好的话对客户而言会感觉到更有温度。如果都是统一的方式去对待所有客户，那无疑是对客户的一种骚扰，也是资源的浪费，我们可以看看常见的一些方式。比如前面讲的对新客户一些首单优惠，又比如可以根据不同的客户积分奖励或者下单惊喜，这些都是在实践中得出来的比较不错的形式。当然我们也还能有一些其他的方式来把客户运营的更好，下面说说客户等级。客户等级给客户分等级不是目的，目的是通过一些指标判断客户的优劣程度，再给出相对应的福利，以增加客户的粘性，持续给商城下单。最常见的方式就是通过积分的多少来给客户划分等级，这在C端我们也是经常见的，比如支付宝、美团、中国移动等账号，都是通过积分或者类似名称的方式来划分客户等级。每个等级的客户是可以享受到不同的优惠福利的，可能是满减券更多，也可能是权益事项更多，总之就是为了让客户有为了能获得更高一个等级权益而去下单的冲动。这一套客户等级与相应的福利玩法也是已经被各个友商们玩透了，各家都差不多，所以有一些友商还推出了一些付费的会员，当然他们能获得的权益也是更多的，这些对于经常下单的客户还是比较有吸引力的。我最早是在体验京东的PLUS会员的时候有所感觉的，因为我还是比较喜欢在京东上下单的，经常买确实能省一些钱，体验也会更好一些。后来像朴朴这些也都加入了付费会员的这个行列，我也经常买菜，还是觉得可以付费买一个会员的。所以这种付费的会员，对于高频次购买的客户而言十分有吸引力，商城基本可以锁定很多潜在的订单，这是十分有用的手段。但是对于一些购买的会员又还分成好几个等级，买了普通会员还是不能享受到一些常用的权益，还要继续购买更高等级的会员，这在视频类的APP经常可以看得到。对于这个我个人还是不太喜欢的，可能是因为我也不看剧，对它没有需求。甚至是有些是已经被人深恶痛绝的，比如家庭电视，你想看点什么发现要买会员，结果买了会员还是不能看，这不得不让人恼火。这个应该已经成了全国人民都讨厌的东西了吧，关键是这个现在还是依旧如此，十分让人不爽。说这个也不只是为了发牢骚，而是想要说明我们做这些付费的会员的时候，还是要尽量克制一些，不要忽悠客户，客户都聪明着呢，别聪明反被聪明误了。当然回到客户等级这里，客户等级的用法也不完全如此，甚至是在做某些活动的时候还能设置不同等级的客户能获得不同的福利，也是一种精确运营的手段。客户类别此外我们还应该对客户的类别进行区分，如果只有客户等级的话，还是不太够，有时候我们还需要对客户的类别进行区分，比如客户所属行业，客户的企业身份等都可以做更细致的划分。就拿客户的行业来说好了，我比较喜欢用汽车电子来说事。比如客户所属行业是汽车制造，那你给他推送消费类的商品，那多半是没有什么成效的，因为汽车制造对元器件的要求很高，需要做车规认证的。同样还是汽车制造的客户，当你发现有一些车规商品型号正在热销，那很可能在这个行业内正有一些热门项目，你可以尝试把周边的商品一起推送给这类客户，这就是对客户进行分类的好处。我们也还可以按客户是否企业进行分类，你可以看到有些商城在客户注册的时候就要求客户填写是个人还是企业，更细致的可能还要填写是工程师还是采购。其实这些都是为了把根据进行更加精准的归类，用来做精细化运营。比如我们在做促业绩的活动的时候自然是希望企业的采购能参与进来，那些个人和工程师群体我们会尽量的排除在外，也是为了少把垃圾信息推送给不合适的人，避免对客户的过度骚扰。当然也是为了给企业采购更合适的福利以吸引其下单。你看京东最近就一直在推动客户做企业认证，它当然不是只为了区分开个人还是企业，更主要的还是希望企业完成认证，能给他们更多的精准的福利，期望他们能够长期下单，最好就是不要去别的地方下单了，来我这里就够了。客户行为追踪我们希望通过对客户进行准确的分类，但是实际上这个动作往往又是不那么准确的，就像我们在路边接受问卷调查领取礼品的时候，你大概率也不会认真的填写这些内容。而且就算客户认真填写了这些信息，也是不够的，因为跟下单更为直接关联的是客户的行为。比如客户的浏览和购买行为，我们商城其实是可以进行追踪，当然这里说的追踪是针对网站页面而言的，不是对客户进行监控，也没有人那么空闲专门去干这个。有多少人从首页跳转到了某一个页面，有多少人点击了某个广告banner，有多少人加入购物车但是弃购了，某些客户在一个月之类平均下单数量是多少，客户平均下单购买SKU数量是多少，在某个订单金额区间的购买客户数量是多少，这些行为数据是我们要进行追踪观察的，它能很好的反馈出一些结果给我们。就说客户下单的金额区间吧，如果你的商城客户下单绝大部分购买金额在0-50之间，剩下的又还有很大一部分客户购买金额在50-100之间，100以上的很少，1000以上的就屈指可数了，那你如果做一个活动为了增加业绩，做了满5000送500的让利，你觉得你能够收获很大吗，可能会有一些增长吧，但那可能只是个别的少数，我们做的活动要的可不是这个特例。又比如我们发现最近客户从浏览到加购到支付的平均转化率越来越低了，而且超过了日常的波动就可以针对性的核查最近的商品调价是否太高了，价格超出了客户预期。我们对客户的行为追踪最终还是希望根据客户行为的变化找到其背后的理由，并以此来制定相对应的策略。通过不同的促销活动来吸引更多客户的下单，也以此来跟市场行情保持同步，这样能有效预防因市场因素带来的冲击，也是十分有效的一种手段。如何赚取利润我们要维护那么多的客户，最终还是要实现盈利，这是每个企业都必须的去努力抓取的，没有利润企业怎么能得到良好的发展呢，也没有哪个老板是不想要赚钱的吧。那对于商城而言，我们要如何赚取利润，合理的利润？重点客户赚毛利我们之前给客户分过等级，给客户的行为进行过追踪，最后也希望能把核心客户找出来，好好服务他们，让他们对你有依赖，非你不可，这就成功了，但是服务好客户很大程度上要归结到给客户让利更多，这跟我们想要赚取重点客户利润是相对立的，是吧？当然，我们让利不是不赚钱，而是赚少一点而已，在跟客户交易的过程中来回拉扯那是常态，一个想要更多利润一个想要更低的价格，根据实际的行情以及商城的毛利或者毛利率要求判断要拿多少利润就可以做，这是给每一个业务员的要求。注意我说的是利润，也就是毛利，而不是毛利率，事实上大客户大订单的毛利率本来就是很低的，最好还是用毛利这个指标来衡量。为了让业务员能够拿下一些订单，往往我们还需要在订单之外给客户一些返利，就如之前说的多倍积分，下单抽奖或者满赠京东E卡之类的，这些都可以不计算在业务员的毛利之内，由企业额外拨出这笔款项，一般是作为运营的专项费用，而且这个基本会在年末的时候就制定了下一年的预算支出。回归正题，还是要强调一下这些重点客户才是我们最应该服务好的客户，哪怕是毛利低一些也值得，还记得我们之前说的那个二八理论吗，在我们这个行业这个比例可能更加极端。这些重点客户还能给企业提供很大的流水，如果企业要上市那这个绝对是一个很好的数字表现来源。样品客户赚毛利率对于商城而言，我们当然希望大客户越多越好，但是给予商城本身的属性问题，真正的大客户往往对供应商有着多种要求，很多情况下是直接找到了代理商或者原厂，很少会在商城直接购买，这也使得我们商城的真正大客户数量极少，我们刚才说的大客户绝对少有这些真正的大佬。更加现实的是我们的小客户占比非常多，前面我举例说明客户订单金额区间的时候也说了，最大数量的客户订单集中在0-50元，而后是在50-100区间，越往上的区间客户数量越少，也就是说样品订单占据了绝大多数。刚才我们说了，大客户赚毛利，那这种小样品客户就得来赚毛利率了。客户订单金额虽然小，但是你看一般商城的商品价格都是有多个阶梯的，你买的越少单价越高，所以对于企业而言毛利率越高。当然这不是全部的原因，因为你买的少，商城也要花费同样的人力去服务你，这些主要是人工成本在里面，现在大家也都已经习惯了少量样品价格偏高的事实，这也是跟C端有比较大的差别的。不是要赚所有客户的钱不是赚所有客户的钱，这个在前面讲我们给新客户一定优惠，甚至是免费体验一次购买的时候就已经提到了，有些新客户下完单之后就不会再跟你买货了，他来只是为了薅一次羊毛，特别是你的商城有卖一些个人能用的上的东西的话，你的羊毛会更多。只是卖元器件的还好，再怎么薅，这个人群数量也不会很大，而且这个客户多多少少也还是圈子里面的人，损失了也就损失了，无所谓了，说不定人家在未来一个比较长的时间内还能有回购也不一定，也只能这样安慰自己了。不过我想说的是，这些看起来亏本的事，这样享受了第一单优惠的客户，绝大多数是很难有大单的，但是我们也只要其中一部分能够成为忠实客户也就够了。用拉长时间来看，这些好客户贡献的毛利能够覆盖掉这些被薅的羊毛，这也就是赚的。同样有些客户即便是大客户了，但是他精打细算总是买一些你亏本的型号，难道我们就不做这个人的生意了吗？当然不是，而且我们也不知道未来谁会是那个专门能让你吃亏的的人，所以开门做生意我们要的是整体盈利，整体毛利在管控范围之内就好。不是赚所有客户的钱，但是我们的业务员还是要落实做好每一单，他们需要尽量为企业谋求最大的利益。这其实也不冲突，一般说来大的订单每个企业都会盯得很紧，负毛利的话那更加需要领导的审批，业务员一般也是要考核毛利的。在运营的方向上看大盘，在具体订单上业务员也要尽心尽力，这才是能给企业带来合理的利润。潜在客户我们在做客户运营的时候往往并不是只针对已经注册或者已经有成交记录的客户，而对一些潜在的可能用户也需要经营，这是获取新客户的必要环节。制造羊毛对于潜在用户，有时候我们需要给他们制造薅羊毛的机会，水至清则无鱼，我们不能把自己搞得太理想化，只想要这个行业的有需求的客户。那抱歉，这是做商城不是线下的传统模式，你就会有一些羊毛客户。我们之前讲给新客一些免费体验的福利其实也是在给他们薅羊毛，只是我们大多数的商城只卖元器件，这些客户薅不到什么其他个人属性商品。如果你的商城有我们日常所能用到的商品，这就是在制造更多的羊毛，这是要抓更多的潜在客户。当然制造更多羊毛这一步应该是建立在新客福利取得不错的效果之上的，如果你做的新客福利带来的客户质量就不怎么样，总是一群只下一单就销声匿迹的新客，导致你的投入远大于产出，那我觉得你还是没有必要制造更多的羊毛了。不断的广告刺激对于潜在用户，他们要么没有真实的需求，要么对于这个商城还是不够放心，或者商城给这些潜在客户的信心不够充足。前面一种情况那就没有办法了，他们就不是我们要争取的用户，针对后面一种情况，我们应该要继续去刺激这些人的视觉、听觉，最后让客户形成一种印象，这就是广告的意义，也就是品牌效应成型的一种途径。有时候我们不断的广告也并不能直接刺激客户产生好感，对于一些客户而言就是这样的，他们甚至还会觉得反感，那这就要考验我们的广告内容是否优秀了。我们经常见的广告是一个企业不断的在告诉客户我们企业多么多么厉害，规模有多大，产品有多少，其实这是不够的。我们每个人都是一个独立的个体，我相信没有多少人愿意去听别人吹牛，但是如果你让我看到你在做的一些事情，或者在做一些事情的时候给我透露一些细节，让我觉得你很不错，这时候我更愿意相信你是有实力的，才会更愿意进一步接触下去。让别人看到你在做什么不是告诉别人你有多厉害，这应该才是广告的精髓，这一点我们在之后的章节里面再进行详细的描述。定期做好投入产出分析我们给新客免费体验福利，为了争取更多潜在客户而制造更多的羊毛，又或者我们投入广告不断刺激客户形成品牌记忆，这些投入的动作都应该是要有产出数据的。在一定的时间内对这个的投入产出进行分析和衡量，再来看看我们是否还要继续某些动作，或者增加一些新的玩法。之前也讲过运营的投入结果往往是无法用直接的数据体现出来的，那就尽可能的把数据分成多个参数指标，每一指标用类似AB测试这样的形式，尽可能排除掉影响因素，得到比较纯净的数据。再对多个指标综合评价，这样可能会相对的合理一些。这些数据还是没法客观的评估出来，那就看多人的主观意见吧，可能多个人的主观意见及时客观的评价。最后还是要有一个能拍板的人来下定论，这时候就是考验领头羊魄力的时候了。校园用户刚才讲潜在客户的时候我就想提一下校园用户，这个是一群数量庞大，在未来可能形成购买力的学生群体，也是一群非常有潜力的群体。只是现在的购买力还不强，顶多就是做做实验，DIY个什么东西，对于商城而言实在算不上什么购买力。但是我们看现在很多企业都跟着在做校园推广，当年我们学习的案例就是用的是TI和飞思卡尔的那样，现在国产的品牌也在大力推进校园。还有电赛，以前我们经常看到的是飞思卡尔杯XX大赛，现在是某某商城电子设计大赛。也就是说大家都看好校园用户，是值得提前几年进行投资的，是非常值得好好经营的。不以赚钱为目的对于电子元器件商城而言，投入校园广告的目前我也只知道立创了，这是一个把客户运营得非常深入的一家企业。他们在全国近百所大学招募的校园大使，通过校园大使把品牌或者一些活动推广出去，在校园形成广泛的传播，这些推广大部分都是要付费的，而且带来的订单也是没有什么毛利的，甚至是负毛利的，但是这并不妨碍他们持续的投入，也就是不是以赚钱为目的的，准确的讲是不赚他们当下的钱。这很好理解，投入资金也只是为了让学生们在脑海里形成一个印象，买电子元器件上他们家去就可以了。仅此而已，为了让校园用户有更甚的印象记忆，他们还举办了很多届的电赛，投入的资金更大，其中有很大一部分对象就是学生，这不可谓不超前。再加上嘉立创打板的业务，他们能够非常好的服务到这些学生群体，当然这一切都是建立在企业有利润以及对这个群体的重视程度足够高。做好分裂推广当然在运营校园客户的时候，分裂是非常有必要的，既然斥资投入了当然希望更多的潜在用户可以被覆盖到。所以在针对校园用户推广的时候就要有针对性，通过校园大使根据每个学校的情况做地面推广或者社群推广是非常有必要的。我甚至觉得可以专门再开一个公众号或者视频号，就针对校园用户来展开工作。当然，广义上的校园用户运营应该还包含了一些校会的推广，我们行业到学校招人的话当然希望招募电子类专业的学生。而有些学校又是特别有凝聚力的，例如我之前说的桂电。我当年毕业的时候就是校友企业组团到学校去招募的，每一次招募毕业生，学校也会大力宣扬给足的推广支持。我记得我们学校还会聘请一些已经毕业了的学长返校给学生做职业规划，还是有很多人愿意去的，虽然是免费的，但我觉得也是很有意义的。而且这些受到了培训的学生多多少少还是会记得一些导师所在的企业吧。毕竟讲课的素材一般也会从自己的企业来的吧，不是特意为之而是这样更为生动。新媒体客户新媒体我之前有讲过是相对于传统媒体而言的，主要依赖于移动设备传播的媒体，比如微信公众号，抖音等媒体。那新媒体传播的对象也就是新媒体客户，也就是我们下面要讲的群体，本质上它不是一类新的客户，只是按照传播渠道给一些人打上这样一个标签而已。个人行为多我们平时关注一些公众号，为什么会关注公众号呢？我是觉得一些号的内容对生活有帮助，比如深圳本地宝；一些号符合我的兴趣爱好，比如星球研究所。如果不是出于工作的缘故需要对友商的一些动态把握，我可能连一个关于工作的号都不会关注，因为手机是我的，生活是我的，我当然不希望被那么多的工作相关的事情来打扰我，对吧。所以对我来说公众号更多是我的个人兴趣与需求决定了我关注的号，主体是我个人。所以推己及人你们是不是也是这样，那对于To B的企业公众号而言是不是天生的就占尽了劣势，因为这个渠道的个人标签很重，对To C的企业来说似乎更有好一些。又如抖音，是现在最火的视频平台，我还是说一下我，我有时候把它当做历史解说频道，有时候当做国际军士频道，有时候当做育儿频道，但从没想过把它当做购买元器件的频道，所以我并不认为这是一个To B企业采购的好渠道。容易形成传播所以新媒体依赖于移动设备，个人属性非常强，我们想要通过这个渠道来获取订单的难度要更大一些，投入的资源往往得不到很好的结果。新媒体能产生的订单利益就低很多，我们不能指望这个给我们带来多大的订单。但是作为一个新时代的产物，他依赖于移动终端和网络也意味着它更加的方便，会占据我们很多上班之外的时间，既然如此把新媒体当做一个品牌宣传的渠道，应该是一个比较不错的选择。前面我们讲了新媒的个人属性，就拿公众号来讲，如果是文章写的好，内容很有实际作用的话，它还是很有传播力的，因为大家对美和好的认知基本还是相同的。而且我们想要扩大品牌推广的话，我们甚至可以在公众号内容里面做点赞、转发获得福利之类的活动，让它形成更广泛的一个传播。再如抖音，我们如果是视频内容质量好的话，点赞、收藏、完播率高的话，系统会给你更多的流量。这跟传统媒体付费推广就不一样，传播的光度由内容的质量来决定，而不是付多少钱就在什么位置展示出不来，所以内容质量非常重要，这内容更多取决于创意，所以创意想法很值钱。过年那段时间刷到伊利的一个新年广告短视频，贾冰领衔主演的，应该是我最近看到的一个最高质量的广告了，它的点赞量超过百万，收藏也超过30万，至于有多少观看数量那就更不好说了。这创意真是没的说了，配合贾冰的搞笑人设与演出，非常值得关注。做抖音短视频，如果实在产出不了那么高质量的视频内容，那我们再不济的话，也还可以投个DOU+付费给它做一个推广。而且我还可以投50块、100块这样的费用，十分灵活，对于中小企业而言是十分有吸引力的。回归到新媒体这个层面，它的内容传播主要依赖于内容质量，区别于传统的媒体广告。所以品牌宣传的重点在于内容质量和创意上，还是那句话创意很值钱，不要太过痴迷于技术。质量欠佳前面讲了新媒体客户并不是新的群体，只是因为新媒体的出现被冠以新媒体客户的名称而已，而使用新媒体的时候，这些客户的个人属性很强，对于To B企业来说这些客户的质量并不算高。所以经营的时候不要以订单和销售业绩为主要方向，而是冲着这些新媒体的广泛传播属性做品牌宣传，这样才不会搞错了方向。关键点这一章写了很多，还有一些是有些重叠的内容，那就在最后对客户运营做一个总结吧，说说几个关键点。第一，需要有足够的客户数量。没有客户基数在先不要急着投入人力物力去搞那么多运营，搞好其他的基础在这个时期更重要。第二，做好客户管理。对于商城而言，客户数量足够大的时候，各行各业的都有，客户的行为也是各不相同，我们需要对客户进行分类，对客户的行为进行追踪，这样才能更好的做精细化运营，对客户来讲也是好事，不要把所有的营销广告都推送给所有客户，不过度打扰才不会引起客户的反感。第三，不是赚所有客户的钱。商城肯定会存在很多小客户，有些只用完了新客体验的福利就再也不会露面了。不要想着每一个客户进来都要给你贡献一些毛利，要做好大盘上的把控，经常对数据进行分析，要的是整体上的盈利以及后续持续的盈利。第四，做好传播。有些客户本身就没有需求，他们不是终端企业的采购或者贸易商，有些还是在校学生，我们也要通过他们进行分裂扩张，让他们还形成网络上的一个个点，把品牌宣传出去。本文由 @青山郭员外 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于CC0协议该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务