“从小到大，只要是我想做的事情，就没有不成功的，因为我对自己特别狠。”文｜《中国企业家》记者 孔月昕编辑｜马吉英图片来源｜受访者之前社交平台上有句话很火：大小姐回国，夺回属于她的一切。谢小薇说：“我的经历就有点那味儿。”谢小薇现任奥力科技总经理。1994年，她的父亲创办了广州第一家红外遥控器生产工厂（奥力科技前身），逐渐从十几人的小作坊发展到600人的企业。虽然是独生女，但对从小就独自赴美求学的谢小薇来说，22岁之前，她对接班没有任何概念。2018年，公司出现的意外打乱了谢小薇的规划，看着被在公司“监守自盗”的亲戚气病的父母，读大二的她有了接班的想法。点击图片即可订阅《中国企业家》杂志此前她从来没有接触过自家产业，也不懂如何管理公司，决定接班后，作为一个文科生，她还需要完全从头开始学习红外遥控和蓝牙语音等技术。“但我这个人就是会迎难而上。”她说。接班后，她重组了工厂组织架构，并进军相对蓝海的蓝牙语音市场，提高工厂产品的附加值。“现在回看，从小到大，只要是我想做的事情，就没有不成功的，因为我对自己特别狠。无论用什么办法，我一定要达成自己的目标。”谢小薇说。以下为谢小薇的自述（有删减）：艰难接班1994年，在一位姑父的带动下，我爸下海创业。我姑父是最早一批把DVD技术从美国带回来的人，回国后，他觉得我爸比较靠谱，就带着他创业，两家分别负责DVD产业链上下游。我们家专门负责做（红外）“控制类”产业。我从小出国读书，我父母经常飞去看我，工厂里很多事务就交给亲戚打理。时间一长，工厂就出状况了，有亲戚偷偷挪用了600多万元公款，我得知这件事的时候，我父亲已经突发心梗住院了。家族微信群里的那句“女儿终究是外人”把我也刺激到了，我就跟父母表示我要回国接管公司，他们问我：确定吗？我说让我试试吧。之前父母认为家里的工厂未来可以交给职业经理人打理，我也从未考虑过接班的事情，对于家里的业务我什么都不懂。可想而知，刚回国的我，面临的肯定是“地狱式”开局。我当时一边在美国读书，一边趁着寒暑假回国熟悉公司业务，做董事长也就是我爸的助理。最开始，公司的“元老”们表现得都十分欢迎我。仅仅一个月，他们就从欢迎，变成站在我的对立面闹罢工了。我回来之后先负责财务工作，开始查账看数据，那些口口声声说支持我的人，都开始推脱、抗拒。我逐渐查出来，12位亲戚把持了工厂的关键岗位，仓储系统空白、采购吃回扣已成“明规则”。为了处理这些事，我每天的压力超级大。后来我收到举报，员工餐厅的贪腐已经非常严重了，我下决心整改时，食堂承包商甚至举着刀来威胁我。更严重的是，工厂的工作氛围也被搞得乱七八糟。很多老员工不肯传授新人业务，管理仓储的不告诉别人东西的分布，也不肯录入系统。这意味着他们一旦离开岗位，全工厂的生产都会受影响。我想招聘新人缓解这种情况，新人也都被排挤走，基本我招来一个走一个。我决定从内部解决问题。那段时间我找好代工厂，就算一段时间产品外发（生产），我都要清理门户。因为抓贪腐和裁员，我得罪了很多人。还有人找我爸告状，说厂子快被我搞垮了。我父母也有顾虑，他们担心如果老员工都走了，这些人负责的事情没人管，业务会受到影响，而且很多员工都是公司元老。我爸曾当着全办公室的人骂我，让我滚出去、滚回家。我边开车边哭，出去溜达两圈，觉得还是不行，我不能输。趁我爸去美国出差的那个星期，我一次性裁了十几个人。从2019年底到2020年上半年，我花了3个月时间，把公司的人员管理理顺，工厂从原来的600人锐减至380人，半年内自动化系统覆盖率从15%提升至63%。然后我再跟留下来的员工讲道理，“一件事情1个人就能做，你们偏偏要5个人去干，人效这么低，你们还怨工资低。如果换成2个人去干，原本5个人的工资分给2个人，这不就是你们想要的结果吗？”他们一开始不信任我，但随着我逐渐做给他们看，做到以后再复制，越来越多的人知道我是真想把厂子搞好。通过“说软话+硬手段”，我的团队逐渐壮大了。逃离“内卷”，开拓新蓝海在整改公司结构和人员管理的同时，我也在思考公司业务转型的问题。我们工厂早期主要生产如遥控器、电视机顶盒等红外遥控系统。虽然服务的都是大品牌，但工厂的利润率不足5%，我们只能靠数量冲业绩。产品的账期又很长，现金流压力很大。接手公司一段时间后，我觉得这样做下去不行，必须求变，做一些附加值相对高的产品，提升利润率，从红外的红海市场中跳出来。于是我开始关注当时尚未爆发的蓝牙语音（控制系统）。彼时我们工厂也生产一些蓝牙语音产品，但是产量非常低，每月只有几十、上百台，1000台是顶天了。当时生产蓝牙语音的难点有两个：一是芯片的价格高且市面上流通量小，抬高了后端产品的成本；二是蓝牙的测试方式非常耗时间，我们以前都是人工测试，既提升了成本，也导致量产困难。如果我想量产，必须有自动测试机，但它非常贵。既然要做，我就想从源头解决这两个问题。芯片生产被几家大厂垄断，我就从这几家大厂里面挖人自己组建团队，直接投资他们成立一家芯片公司，给我生产蓝牙配套的芯片。为了找到这个团队，我特意把我们工厂的业务总监约出来，我知道他手里有资源。我说：“宋哥，你今年三十几岁了，是压力最大的时候；我现在也要向上冲，做出成绩给我爸妈看。我们两个可以好好合作，我要做蓝牙，你去芯片大厂给我挖人出来。一旦做成，红外的业务提成我给你提高，蓝牙的提成给你翻倍。”幸运的是，2020年4月我跟他聊完，一个月后就找到团队，投资成立了芯语科技，专门为我们定制高性价比的蓝牙芯片，7月份蓝牙样机就出来了。其次，自动测试机价格高，我就琢磨自己改装。我和技术团队一起研究组装了4台八工位蓝牙语音自动测试机，可以完全匹配我们生产的产品，效率提升了60倍。搞研发的同时，我也在考虑市场推广的问题。在找客户推广前，我已经跟主板厂谈好商务合作。他们以前也跟我们一样卷，红外同样卖不上价格，我“怂恿”他们用蓝牙，给他们“画饼”：市场上肯定会大量用蓝牙，而且蓝牙利润率高，不用在红外市场“卷生卷死”了。这样一拍即合，我们就做起来了。因为主板是接收方，蓝牙是发射方，等于做好了一个现成方案，客户的电视、音响、投影等设备，我都能给他们配对。他们只要下单、打通就可以直接拿来用。一开始推广肯定会受到阻力，因为他们都想要定制化服务，我说不行，我只有一个model。后面客户也慢慢接受了，全部切换成一个款，我们也成功跟TCL、康冠、欢乐投等头部客户共建了“即插即用”的标准方案。拿到几家大公司的订单后，我就真的从红海杀进蓝海去了。蓝牙的市占率半年冲至45%，奥力科技利润率从5%飙升至100%～300%。市场更迭，主动求变2022年底，当同行疯狂扩产投影仪配件时，我启动“收缩战略”，主动把蓝牙（遥控器）的价格“打下来”，另开一条产线，做一个简单点的款式，新款价格从三十多元降到二十多元或十几元。这背后的原因在于，我发现大客户之一的投影仪行业，出现泡沫了；且芯片采购周期出现异常波动。当时投影仪的月销量在100万台左右，虽然线上推广得很火，但是部分品牌的退货率很高。因为行业的内卷，有的（白牌）投影仪价格甚至下探到99元/台了。为了对抗这种竞争，大厂也不得不降价，我配合他们提供降价的新款遥控器，也成功留住了这些客户。我当时听员工们聊天，提到直播间（投影）的销量和退货率，退货比之前多。我就记在心里，当时有一家企业在我们厂进了很多（投影仪）遥控器，但他们投影仪产品的退货率很高，积压了很多货。我去他们企业拜访时，注意到他们公司前台都堆满了退货的投影仪。我立刻意识到事情不对了，15%的退货率就到行业警戒线了，而他们家投影仪的退货率当时超过30%。这是一个非常危险的数字，如果我还扩大生产增加库存，那先“死”的一定是我们。我就开始控制对他们公司的出货，逐渐减少合作，把前期的货款先收回来。之后，我要求所有销售及送货司机必须查看客户仓库，并推出模块化遥控器产线，实现24小时产品切换能力。因此，2023年投影仪行业库存危机爆发后，我们应收账款坏账率为1.2%，远低于行业平均的17%。这种行业背景下，我对于今年的规划是，把白牌市场（即非大牌或小品牌厂商）上相对有实力的厂家收回来自己做，因为很多白牌及其供应链发展得都不太好，我想要把他们收缩一下。我还要做好“守土”工作，保证服务好现有3家大客户。在目前市场环境下，我更多还是求稳，原有大客户加上开拓的白牌市场，预估收入规模能突破2亿元。新闻热线&投稿邮箱：tougao@iceo.com.cn。END 。值班编辑：王怡洁 审校：姜辰雨 制作：王仪琪关注“中国企业家”视频号看更多大佬观点和幕后故事[ 推荐阅读 ] 文章原文