“全托管模式的特色在于‘一站式好货卖全球’，我们将持续聚焦TikTok Shop独特的内容电商优势，帮助跨境商家快速实现爆款扩张，在新市场抢得生意先机，实现一站式好货卖全球。”5月27日，在TikTok Shop跨境电商全托管商家大会上，TikTok Shop跨境电商副总裁王潇给所有全托管商家吃下一剂定心丸。在此次大会上，TikTok Shop面向商家推出三大激励政策并且针对欧盟四国、墨西哥新市场提供专属权益保障，宣布将和商家一起持续开拓新市场，用真金白银扶持商家的发展。在不少全托管商家看来，这是一个重要信号，经过两年的探索，TikTok Shop全托管模式稳中向前，平台正带领商家一同迈入新周期。那么，在新周期下，TikTok Shop全托管的优势是否还在？在成熟的美国、英国市场，商家们摸索出了哪些有效的打法？去往新市场的路，该怎么走？全托管模式，迈入新周期2019年起，全托管模式就开始在跨境电商行业萌芽，随后的几年时间里，各大跨境电商平台相继上线全托管模式。全托管模式自诞生之初就有其显著优势。平台通过包揽运营、销售、履约以及售后等环节，大大缩短了跨境电商的链条，从而降低商家的运营成本和门槛。也正是因此，在早期，全托管模式吸引了一大批工厂型、工贸一体型商家，他们专注于产品的开发和生产，不擅长跨境销售运营，以平台供货商身份把货交出去，销售、运输、配送由平台负责。随后，以TikTok Shop为代表的平台推出品牌托管模式，也陆续吸引了不少贸易商、品牌商家入局。中国有全世界最多最丰富的货品，全托管模式恰好体现了中国供应链底色，发挥中国庞大而完整的供应链优势，用更低的价格抢占海外市场。这也是全托管模式至今一直存在的原因。但随着各大电商平台的深入竞争，全托管模式一度陷入“价格战”阶段，商家在不断压低供货价格的同时，利润空间越来越小。此外，全托管模式下的商品主要都是备货国内仓、走空运小包，依靠T86清关模式获得价格优势。随着美国取消T86清关模式，全托管模式的低价优势被进一步削弱。不断变化的外部环境让全托管模式的发展进入新周期。在全新跨境环境下，单纯低价将不再成为商家的核心竞争力，越来越多商家意识到不断地开拓新市场将是未来几年中跨境行业的新常态。但是尽管面对诸多变化，在进入全新市场时，全托管模式的天然优势没有变。在不同平台上，全托管商家依然可以不断找到新的生存路径和市场机会。低价之外，“卷品质”“卖爆品”从另一个角度看，变化中也孕育着新机遇——商家和平台都可以借此契机，告别低价内卷，将更多注意力转向提升产品力与内容能力上，建立新的护城河，不断开拓新市场。一些商家选择回归“产品力”：他们很早就意识到，做好商品是满足用户需求的核心，好商品借助好内容被更多用户看到，是持续助力生意爆发的关键。在TikTok Shop，全托管商家大岭仕发就是以“品质”打天下的典型案例。大岭仕发始终关注行业先进工艺，总是高薪聘请核心技术人员，专注于女鞋设计和生产。商家创始人傅仰仕认为，皮革面料、工人技术都会直接影响鞋子的最终品质，而“带给用户的穿着体验是最重要的”。因为始终关注鞋子品质，达人收到商家的商品寄样后，有更强的带货意愿，愿意通过视频的形式展示工艺细节和高质感的面料，这也成为大岭仕发在TikTok Shop爆发的基础之一。靠着高品质的产品和平台内容优势，大岭仕发曾在三个月内打造10个畅销款，单款单色鞋子每周能卖500双，并且持续收获好评。在售卖过程中商家也意识到，低价之外，好商品永远是最坚固的护城河。除此之外，商家也同样明白，好营销是生意经营的放大器，利用TikTok Shop天然的内容优势，快速实现新品打爆，从“卷低价”到“卖爆品”，是新的生存之道。具备好商品的TikTok Shop全托管商家，在商品上架之后，几乎可以完成“躺平式”销售。在其它平台，产品上架后是阶梯式增长。TikTok Shop的内容场天然具有很多热点趋势内容，商家和平台能第一时间充分挖掘到当下热门的商品趋势，产品上架后销量会呈井喷式的爆发潜能。一方面，好的商品会吸引达人主动带货，另一方面，好的商品也更容易激发达人好的创意内容，进而更很容易引爆单品。女装品牌Parthea负责人表示，在TikTok Shop ，其品牌曾因一条爆款短视频最高带来了超4万美金销售额。作为以内容为核心的电商平台，2024年，TikTok Shop美区跨境上线仅一年，累计带货短视频373万个，内容创作者数量增长了10倍以上，内容场的GMV爆发是上年度的465%。今年1-4月，TikTok Shop美国、英国全托管内容场GMV对比去年同期增长136%。在TikTok Shop上，全托管商家可以利用TikTok Shop丰富的内容场玩法，借助内容高效获客，提升产品单价、卖爆品。在“精准匹配需求-供应链支撑-内容场景引爆”的思路下，Parthea先后有3款曾经以前销量平平的连衣裙卖爆了，数量相比之前获得了有十倍的增长。目前，公司的单月销售总额已经突破了100万美元。借助平台精准的内容触达和高频的爆款能力，Parthea结合平台给到的资源和运营空间，其利润不断增加，彻底摆脱了价格内卷。越来越多全托管商家开始意识到，单纯依靠价格战已经难以吸引海外用户的注意力，低价之外，商家们必须改变经营策略，建立自身的差异化优势。而TikTok Shop 让所有人站在了同一起跑线上。内容推荐让每一件商品都能触达百万潜在客户，爆款视频可以让一个之前不为人知的产品一夜之间成为热门，并使得中小商家也可以快速完成最原始的积累。对于全托管商家而言，或许现在才真正开始了“拼真本事”的时间。长期主义的生意一定不能陷入价格战的循环里，品质路线是必然选择。在新周期里，全托管商家的竞争，也正在从"价格战"向"价值战"演进。从单一市场到“一站式卖全球”位于东莞的碧海电子主营无线耳机、无线麦克风等电子产品，是2023年最早入驻TikTok Shop的全托管商家之一。在刚刚进入美国、英国市场时，碧海电子紧跟平台趋势，通过一系列动作打爆新品。他们通过收集用户的反馈逆向优化、开发新品，不断提升用户体验；他们给大量达人寄样新品，并对爆款视频追加投流，积极参加大促活动。很快，碧海电子就迎来爆发式增长。2024年，其订单日订单量超过8000单，一年时间内，销售额就达到了2000万。黑五期间，其订单量达到了单日一万单的规模。2025年3月，TikTok Shop全托管业务正式登陆西、德、法、意四国，与此前开通的英国站点在欧洲形成五国联动。而几乎同一时期，碧海电子也敏锐地捕捉到了欧洲市场的前景，在TikTok Shop全托管业务正式开通后，在平台指导下迅速补齐EU资质。碧海将在美国、英国的成功经验复用到新市场，4月10日，其核心商品上架 TikTok Shop 新开四国，商家积极配合平台投流、达人建联寄样来裂变放大流量，短期内迅速打开了新市场，仅仅30天时间内，其订单增长就达到了350%。碧海电子在欧洲的迅速发展成为一个缩影。全托管商家们在新周期里，共同面临着如何从单一市场发展到全球布局的这一新议题。欧洲因为其经济体量和经济实力成为最先被注意到的新大陆。从市场规模来看，欧洲是全球第三大零售电子商务市场，Mordor Intelligence最新报告显示，2024年欧洲电商市场规模预估达6473.4亿美元。欧洲人均GDP超3.8万欧元，客单价显著高于东南亚等新兴市场；在西欧成熟市场，德国、法国等国家有着全球领先的网购渗透率；在东欧新兴蓝海市场电商增速也十分明显。然而，欧洲市场的复杂性却不容忽视。市场被地理和语言天然分割，各国的经济发展水平、消费习惯、以及电商渗透率也存在明显差异。此外，从数据保护到环保法规，欧洲市场的准入规则也相对复杂。这意味着，面对欧洲市场，单一的供货模式对于跨境商家来说将是巨大挑战。在这样的大背景下，TikTok Shop全托管为商家打造了“合规认证、选品推品，商品成长，平销孵爆”的四步走成长路径。在传统的“人找货”基础上，TikTok Shop可以通过优质的内容提升商品价值，多角度触达用户购买需求促成成交，帮商家实现“货找人”。欧洲用户追求兼具品质和价格优势的商品，但本地市场供给仍有较大空间，商家将此前英区、美区上架的商品完成欧洲商品合规，可以实现新品快速冷启。借助与当地头部达人的合作，商家可以通过创作爆款视频实现商品起量。据了解，在TikTok Shop，头部达人单条视频出爆能带动整体投稿数量增长3倍，GMV增长5倍。如果商家顺利完成了前两步，则意味着商家已经具备了通过打造爆款内容后一键寄样给欧洲多国达人，进行内容复制合作，快速实现一个货盘卖欧洲的能力。在这样的成长路径下，很多商家迅速找到了打开欧盟市场的路径。“现有产品在欧美市场已经验证过需求，欧盟消费者对品质女装的需求只会更旺盛”， 通过TikTok Shop的内容场打造特色趋势货品，找到各国市场的共通点，全托管商家早已摸透了欧美消费者的偏好，TikTok Shop 直接触达用户的能力，让其在新开国选品时少走弯路，英美的成功经验复用再加上本地化微调，让商品在一国卖爆以后可以在多国快速复制。在英美的爆款商品，同样会在欧盟四国卖得很好；在德国卖爆的一款相机，也会快速复制成为法国、意大利的销量Top单品。在欧洲之外，以墨西哥为代表的拉美市场、日本市场也正在引起平台和商家的关注。TikTok是墨西哥第三大社媒，电商年轻用户比例高达57%，且跨境物流接受度高。据了解，TikTok Shop已全面布局墨西哥本地多内容资源，与超40万个本地达人及数十家机构达成合作，并建立了两个本地样品中心。同时围绕墨西哥线上渗透率最高的三大品类，3C家电、服饰鞋包、家居家具，TikTok Shop也已经布局核心品类并产生多爆品货盘。全托管商家很快发现，“优质商品+合适价格+动人内容=爆款”的经营公式，在墨西哥市场同样有效。一款瑜伽连体衣借助这一公式迅速成为爆款，某商家的化妆刷套装更是在上市首周就成为品类TOP1。拥有了将英区、美区成功经验快速复制到欧盟新开国的经验，TikTok Shop全托管已经做好了开拓更多新市场的准备。这其中，日本市场因为其高电商占有率和数量庞大的TikTok用户规模成为下一块“战略版图”。据了解， TikTok Shop计划在今年年中开放日本市场。在亚洲消费者品类需求相似度高、对于产品的审美及设计语言相近的前提下，爆款产品在日本市场更容易复制。TikTok Shop全托管日本运营负责人张锐透露：日本有超20万潜在电商达人池可供转化，日本TikTok初期已有电商意图短视频日均用户播放量超3亿，内容电商优势明显。这对全托管商家来说，是前景无限的新机会。从英美墨西哥到欧盟再到日本，TikTok Shop已经为全托管商家进一步迈入“一站卖多国”的阶段打下基础。对商家而言，着手布局欧洲、拉美等新市场既是战术调整，也是战略升级——从依赖单一市场转向全球化布局，从单一价格竞争转向产品力提升与合规能力的构建，这是未来的保持持续增长的秘诀。看上去，全托管商家们对未来依然乐观。向内，他们构建自身护城河，向外，他们探索新市场。同时，TikTok Shop似乎也做好了准备，持续加大对新市场的扶持力度，助力商家一同往更广阔的市场走下去。 文章原文