床垫这生意，不好做。客单价高，消费频率低，头部品牌还占了大部分市场份额。但半日闲，刚成立5年，做到了连续3年小红书床垫类目第一，年销售额破千万。更牛的是，他们的销售打法，不仅卖床垫能用，低频高客单价产品都能照搬。半日闲床垫创始人曾默翰在6月得到新商学增长大会上做了完整的分享。以下是演讲摘录。在我们之前，所有低频、高客单价的家居品牌在直播间卖货，都是这个流程：先发预约视频种草。比如卖冰箱的，让达人发一个介绍冰箱的视频，什么新功能，多少钱，什么优惠，快去预约直播间。然后在直播间做成交。但我们介入了之后说，“一万块钱的床垫拿出来，按原来的流程卖，卖不动，需要加一个流程。”在直播间开卖之前，我们要做一轮私域的蓄水种草。把用户从视频拉到私域里，完成种草之后，再拉回直播间做成交。为什么卖不动？床垫是个非常重决策的品类，消费决策的沉没成本非常高。比如，你今天买了一张床垫，花了几千块钱不说，如果睡得不好，你还要另外花两三百把它扔掉。因为废旧床垫算建筑垃圾。要完成决策，需要有极高的信任。所以，我不能指望自己作为一个新品牌，达人一开播“321上链接，10000块钱床垫大家抓紧拍”，用户就去疯狂下单。需要加一个踏踏实实在私域，建立信任的环节。那怎么做？拿618举个例子。6月18日开卖，我们6月10号会拉一个半日闲的群。在群里有节奏地发种草物料。比如工厂照片、海绵细节，这个海绵好在哪，它会怎样帮助你的睡眠？还会讲我们的服务。全国都包邮包上楼，有100天免费试睡。不合适了随时退。再讲用户的好评，晒单。用一系列的私域动作影响潜在用户的心智。这样，当天来到直播间的用户，已经对半日闲品牌，和要卖的产品有了非常具体的感知。这样，在直播间做转化就成了个轻而易举的事情。数据上看，达人单场直播间的成交转化率，加了这个流程后，增长了100%。同样的时间，原来进来1000人，能成交100个，现在能成交200个。往后，增加私域种草流程就成了我们合作过的达人，对品牌方的要求。高客单价产品做直播，还有哪些心法？半日闲床垫创始人曾默翰，在得到新商学6月增长大会上做过完整的打法总结。扫码添加会员顾问即可免费领取演讲全文，和落地思维导图。 文章原文