A Suzano aposta em um tripé estratégico para ampliar sua presença no mercado de bens de consumo: centralidade no consumidor, expansão da distribuição e desenvolvimento de novos hábitos de consumo. A companhia pretende combinar produtos de maior qualidade, inovação e conveniência para impulsionar a demanda por itens de tissue, categoria que inclui papéis higiênicos, lenços e guardanapos.Pablo Machado, vice-presidente executivo de Bens de Consumo da Suzano, afirmou que a empresa ainda enxerga oportunidades para expandir a operação e transformar a relação dos consumidores com produtos de uso cotidiano.Segundo o executivo, a empresa busca ampliar o potencial de crescimento do negócio no Brasil em outros mercados. A estratégia envolve desenvolver soluções que agreguem valor à experiência de compra e ao consumo dentro de casa. Leia Mais Suzano reforça objetivos em alienação e desalavancagem Suzano: Queda no lucro não reflete necessariamente uma piora estrutural Suzano anuncia acordo para adquirir participação em terminal portuário “Para nós, essa é a nossa prioridade absoluta”, disse Machado, ao se referir à centralidade do consumidor. O primeiro eixo da estratégia é garantir qualidade; o segundo, investir em inovação capaz de atender a necessidades ainda não contempladas pelo mercado; e o terceiro, fortalecer o vínculo dos consumidores com as marcas da companhia.A empresa busca combinar capilaridade comercial com maior precisão na oferta, evitando, por exemplo, disponibilizar produtos sofisticados em mercados nos quais o poder de compra não sustenta essa demanda.O terceiro pilar envolve estimular hábitos de consumo e canais que ofereçam mais praticidade. Nesse contexto, a Suzano vê oportunidades na expansão do comércio eletrônico, em modelos de compra recorrente e em soluções que reduzam o esforço do consumidor para adquirir produtos de uso frequente.Consumo per capita e qualidadeA companhia identifica duas frentes principais para desenvolver o mercado brasileiro de tissue: ampliar o consumo de produtos de maior qualidade e aumentar a penetração de categorias que ainda têm participação limitada na cesta dos consumidores.A primeira estratégia, conhecida no mercado como trade-up, busca levar o consumidor a optar por produtos com atributos superiores, agregando valor à categoria. Nesse movimento, a marca Neve deve desempenhar papel central, especialmente no segmento de papel higiênico.A segunda frente é ampliar a utilização de itens como lenços faciais, guardanapos e panos de limpeza. A avaliação da companhia é que essas categorias podem ganhar espaço à medida que os consumidores conheçam melhor seus benefícios e incorporem os produtos à rotina.O potencial de expansão também está relacionado às diferenças entre os hábitos de consumo no Brasil e em outros países. O papel higiênico representa cerca de 90% do mercado brasileiro de tissue.No cenário global, essa participação cai para aproximadamente 70%, enquanto, na China, fica em torno de 50%, refletindo o maior peso dos lenços faciais no consumo local.Para o executivo, essas iniciativas mostram como a experiência de compra pode contribuir para criar hábitos de consumo. Na China, segundo ele, lenços faciais estão incorporados ao cotidiano, presentes em bolsas, mochilas e ambientes de trabalho.A comparação indica oportunidades para diversificar o mercado brasileiro, embora a expansão dependa de fatores como renda disponível, percepção de valor e capacidade de a indústria estimular novos hábitos.Machado pondera que o consumidor enfrenta restrições orçamentárias e precisa fazer escolhas entre diferentes categorias. Por isso, a estratégia comercial deve considerar tanto quem busca produtos premium quanto quem prioriza preço e acessibilidade. A combinação de marcas e produtos com propostas de valor distintas é vista como uma forma de atender a essa diversidade.Kimberly-Clark complementa Suzano em bens de consumoA expansão da operação também passa pela estrutura societária e pela consolidação da Suzano no mercado de produtos de higiene. A companhia concluiu a aquisição de 51% da joint venture de bens de consumo da Kimberly-Clark, movimento que ampliou sua participação nesse segmento.A combinação de ativos e marcas fortalece a presença da Suzano no mercado e amplia as possibilidades de atuação em diferentes categorias e faixas de preço. Ao mesmo tempo, a companhia mantém a perspectiva de desenvolver organicamente os negócios que já opera.Machado afirmou que a prioridade da gestão é potencializar o crescimento da unidade de bens de consumo nos territórios em que atua.Segundo o executivo, ainda há espaço para ampliar a operação antes de uma eventual discussão sobre maior integração entre diferentes negócios do segmento.A estratégia, portanto, combina expansão de mercado, fortalecimento de marcas, desenvolvimento de canais digitais e inovação orientada pela sustentabilidade.Para a Suzano, o desafio é transformar a presença já consolidada no setor em novas oportunidades de consumo, elevando tanto a penetração de categorias quanto a procura por produtos de maior valor agregado.A operação com a Kimberly-Clark merece destaque porque amplia a atuação internacional da Suzano para além da produção de celulose. A Arbex reúne 22 unidades industriais em 14 países e comercializa marcas globais como Kleenex, Scott e Cottonelle, com presença em mais de 70 mercados. A joint venture tem valor estimado de US$ 3,4 bilhões e combina a participação controladora da Suzano, de 51%, com os 49% mantidos pela Kimberly-Clark.A aquisição amplia a exposição da companhia a diferentes mercados consumidores, diversifica sua presença geográfica e cria oportunidades para ganhos de escala e eficiência.Segundo informações divulgadas no anúncio do acordo, a operação tinha potencial estimado de US$ 175 milhões anuais em ganhos operacionais.A Suzano busca explorar parte dessas oportunidades no Brasil. A companhia já comercializa produtos em plataformas como Mercado Livre e Amazon e avalia o comércio eletrônico como um canal relevante para o crescimento futuro.O modelo ganha relevância diante de mudanças no padrão de moradia, com espaços menores para armazenar produtos. Em vez de estocar grandes quantidades, o consumidor pode receber os itens de que precisa com maior frequência.A companhia também observa oportunidades em datas promocionais, como a Black Friday e o Prime Day, quando produtos de tissue figuram entre os itens procurados pelos consumidores. A avaliação é que a combinação de conveniência, disponibilidade e entrega pode ampliar a participação dos canais digitais nas vendas.