O mercado financeiro chega tarde demais à conversa com potenciais clientes porque costuma abordar os brasileiros a partir de produtos financeiros, enquanto a maior parte das pessoas está preocupada em resolver problemas concretos, como organizar o orçamento, sair das dívidas, proteger a família ou realizar objetivos de vida.A conclusão faz parte do estudo “O que a Faria Lima não Vê”, desenvolvido pela Timelens para a Planejar (Associação Brasileira de Planejamento Financeiro), e apresentado nesta quinta-feira (17), no Congresso da Planejar 2026. O levantamento analisou 6,431 bilhões de perguntas indexadas no Google, 467 milhões de consultas únicas e 392 mil menções públicas em redes sociais feitas ao longo de cinco anos.Segundo a pesquisa, 76,1% das perguntas relacionadas a finanças começam por uma situação vivida ou por um objetivo, enquanto apenas 14,6% partem de um produto financeiro específico. Na prática, isso significa que o brasileiro chega ao mercado falando de problemas e sonhos, enquanto o setor frequentemente responde falando de produtos.“Ninguém acorda querendo um CDB. Quando você vai pensar em investimentos, está pensando em futuro, em sonho, e não necessariamente em produtos financeiros”, afirmou Renato Dolci, diretor de Dados da Timelens e colunista do InfoMoney, durante a apresentação da pesquisa no congresso da Planejar.Para Dolci, produtos financeiros funcionam como instrumentos para atingir objetivos maiores. “Você quer um carro, não quer um financiamento de veículo. Você quer um apartamento, não quer um financiamento imobiliário”, disse.Leia tambémReserva para imprevistos é maior ponto fraco das finanças do brasileiro, diz PlanejarNovo índice que considera recorte das classes A, B e C dá nota intermediária para a vida financeira da população; decisões sobre criação de reserva financeira ficam com pior avaliaçãoSeguro escolar garante apoio médico e mensalidades em emergências com os alunosEspecialistas explicam parceria para fornecer proteção que une cobertura de despesas médicas e garantia de continuidade dos estudos até o ensino médioCliente pesquisa sozinho antes de falar com familiares ou profissionaisUm dos principais achados do estudo é que a jornada financeira ocorre predominantemente no ambiente digital. Segundo a análise, 81,9% do processo de decisão está concentrado nas etapas de entender, testar e escolher alternativas, antes da efetiva contratação de um produto financeiro. Na avaliação de Dolci, isso significa que muitos clientes chegam a planejadores e assessores depois de já terem passado por uma longa etapa de pesquisa independente.“O cliente já pesquisou tudo o que queria. Quando chega a um assessor ou planejador, na maioria das vezes, ele já tomou a decisão”, afirmou.Leia também: Green Card com cálculo patrimonial: brasileiros repensam o EB-5 além da imigraçãoMedo, vergonha e ansiedade marcam a jornadaOutro achado do levantamento é que a tomada de decisão financeira é atravessada por fatores emocionais inexistentes nas conversas tradicionais do mercado.Entre os termos mais recorrentes identificados na análise estão expressões relacionadas a medo, confusão, ansiedade, culpa e vergonha. Segundo o estudo, a confusão aparece em cerca de 855 mil perguntas ligadas a finanças, enquanto o medo surge em aproximadamente 806 mil. Já a ansiedade financeira foi identificada em mais de 2,2 milhões de ocorrências, tornando-se uma das expressões emocionais mais relevantes da amostra. Também foram encontradas cerca de 332 mil referências associadas à vergonha e outras 198 mil ligadas à culpa. Segundo Dolci, muitas pessoas preferem expor suas dúvidas ao ambiente digital antes de conversar com familiares ou profissionais. “A jornada financeira é extremamente solitária. As pessoas estão sozinhas buscando essas informações porque têm vergonha de parecer que não sabem”. O levantamento identificou cerca de 19 milhões de buscas relacionadas à expressão “ganho pouco” e aproximadamente 10 milhões ligadas a temas envolvendo dinheiro nos relacionamentos, como “finanças do casal” (515 mil ocorrências) e “briga por dinheiro” (160 mil) – transformando o tema em uma questão de relacionamento pessoal antes mesmo de se tornar uma decisão de investimento.Para os autores, os números mostram que a primeira necessidade de muitos brasileiros é reduzir incertezas e recuperar a sensação de controle sobre a própria vida financeira. Não por acaso, perguntas relacionadas à confusão e ao medo aparecem com mais frequência do que aquelas ligadas à curiosidade e ao aprendizado sobre investimentos. 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Os usos mais frequentes estão nas etapas de teste e validação de hipóteses (27,1%) e comparação entre alternativas de investimento (23,3%).Ainda assim, o papel da tecnologia hoje é menos substituir especialistas e mais verificar recomendações, baseada em uma percepção de que a IA é uma ferramenta neutra, segundo Dolci. “‘Meu assessor está certo?’ é uma das perguntas que aparecem nesse processo de validação, disse. Leia também: Após era da facial, biometria – das veias – da mão é a nova aposta da cibersegurançaInventário extrajudicial não exigirá mais pagamento prévio de ITCMD; entendaA relevância do influenciador pessoa físicaA dinâmica solitária da jornada de investimentos ajuda a explicar porque a internet se tornou tão relevante na construção da relação das pessoas com o dinheiro, em especial no Brasil, um dos países que mais utilizam internet e redes sociais, e o tamanho da relevância dos influenciadores nas decisões financeiras.Segundo os dados, 35% dos investidores utilizam o YouTube como fonte de informação financeira, enquanto 27% recorrem ao Instagram e 21% à televisão. Uma mesma pessoa pode utilizar mais de um canal simultaneamente.A pesquisa aponta ainda que perfis de pessoas físicas concentram 61% das menções a produtos financeiros e 81,5% do engajamento observado, desempenho muito superior ao obtido por perfis institucionais – ampliando a disputa do mercado entre instituições financeiras e criadores de conteúdo. The post Brasileiro fala de dívidas e sonhos; mercado insiste em vender produtos appeared first on InfoMoney.