Razgovarao: Armin ZebaViše od 18 miliona KM godišnje premije isplaćuje se godišnje7% iznosi tržišni udio GRAWE osiguranja u BiHGRAWE osiguranje je jedan od vodećih investitora u BiHGRAWE osiguranje već gotovo tri decenije zauzima poziciju jednog od glavnih aktera bosanskohercegovačkog osiguravateljskog tržišta, kontinuirano razvijajući nove proizvode i šireći svoju poslovnu mrežu i krug klijenata. Kojom poslovnom filozofijom ta kompanija uspješno brodi kroz tržišne izazove koje sa sobom nose globalne ekonomske i finansijske turbulencije, digitalizacija, tehnološke inovacije i novi regulatorni zahtjevi, u razgovoru za Business Magazine objašnjava Fikret Hodžić, direktor GRAWE osiguranja u BiH.Prethodnu godinu završili smo sa oko 62 miliona KM premije, a možemo biti zadovoljni i sa ostvarenom dobiti, koju reinvestiramo u kompaniju, tako da smo osiguravajuće društvo sa najvećom aktivom u BiH, većom od 300 miliona KMBM: GRAWE osiguranje u Bosni i Hercegovini posluje već skoro tri decenije – kako biste ocijenili razvojni put kompanije na bh. tržištu i šta su ustvari ključni faktori njenog rasta? HODŽIĆ: GRAWE je u mnogočemu specifično i jedinstveno osiguranje, posebno na našem bh. tržištu. To se ogleda prije svega u poslovnoj politici održivog razvoja i rasta, ali i poslovnoj kulturi.Radi boljeg razumijevanja, podsjećam da je GRAWE, greenfield kompanija, krenula od nule 1998. godine sa nekoliko zaposlenih, započela rad na vraćanju izgubljenog povjerenja u finansijske institucije kroz razvoj prodaje životnih osiguranja minimalno na 10 godina, što je u to vrijeme bio istinski mukotrpan posao.Već 2005. godine je razvijena vlastita prodajna mreža sa oko 150 stalno zaposlenih i novim proizvodima osiguranja imovine i nezgode, da bi 2008. godine, u jeku finansijske krize, krenuli sa prodajom obaveznog osiguranja od autoodgovornosti i kasko osiguranja, što je za etabliranog osiguravača životnih osiguranja bio nevjerovatan izazov.Od 2010. pa sve do 2015. imali smo godine intenzivnog razvoja prodajne mreže, prodajnih aktivnosti, procesa, ali i proizvoda osiguranja, što je potvrdilo strategiju poslovanja uz oslonac na vlastite resurse i na vlastitu prodajnu mrežu te na GRAWE koncern i benefite u know-how, što su ustvari ključni faktori razvoja i rasta.Nakon toga uslijedile su akvizicije dvaju osiguravajućih društava u BiH – VGT-a u Federaciji BiH i Atos osiguranja u Republici Srpskoj.Ukratko, sve što radimo, radimo pod motom: Pravno, ekonomski i ljudski, što su ključni faktori uspjeha.BM: Kakva je trenutna tržišna pozicija GRAWE osiguranja, odnosno poslovni rezultati kompanije u BiH – koji proizvodi i usluge su najviše doprinijeli ostvarenim rezultatima? HODŽIĆ: Prema najnovijim podacima, tržišni udio GRAWE osiguranja iznosi oko sedam posto, sa trendom postepenog rasta.Prethodnu 2025. godinu završili smo sa oko 62 miliona KM premije, od čega 34,5 miliona KM neživotnih i 27,4 miliona KM životnih osiguranja.Možemo biti zadovoljni i sa ostvarenom dobiti, koju reinvestiramo u kompaniju, tako da smo osiguravajuće društvo sa najvećom aktivom u BiH, većom od 300 miliona KM, što suštinski odslikava snagu GRAWE osiguranja, ali i potvrđuje poslovnu politiku postepenog razvoja i rasta, baveći se onim što najbolje znamo, a to je osiguranje.Kompozitno smo osiguranje, sa punom posvećenošću svakoj branši osiguranja, tako da u svim segmentima bilježimo rast na nivou ili neznatno više od rasta tržišta. Naravno da bismo bili sretniji kada bi osiguranje imovine -kako fizičkih, tako i pravnih lica, bilo više zastupljeno, barem kao kasko osiguranje pokretne imovine.Na razvoju svijesti o potrebi osiguranja imovine intenzivno radimo, bez obzira na skromne rezultate rasta.GRAWE je kao greenfield kompanija 1998. krenula od nule i sa nekoliko zaposlenih započela rad na vraćanju izgubljenog povjerenja u finansijske institucije kroz razvoj prodaje životnih osiguranja na minimalno 10 godinaBM: U kontekstu prethodnog pitanja, šta je to što danas prvenstveno izdvaja GRAWE od konkurencije – na kojim vrijednostima gradite i održavate povjerenje svojih klijenata? GRAWE vrijednosti su, prvenstveno povjerenje, stabilnost i ljudskost.Povjerenje gradimo kroz odnos obećanog na početku i ispunjenog na kraju ugovora o osiguranju, što se najbolje ogleda kroz isteke životnih osiguranja, nakon 10, 15, 25, pa i više godina. Zadnje tri godine isplaćujemo više od 18 miliona KM godišnje samo po osnovu isteka životnih osiguranja.Stabilnost održavamo kroz ekonomski utemeljene odluke i planove usmjerene ka kontinuiranom razvoju kompanije u cjelini, što se potvrđuje kroz jako visok stepen solventnosti od oko 290 posto, a ljudskost njegujemo kroz stalnu brigu o ljudima (zaposlenicima, klijentima, zajednici i vlasnicima kapitala), koliko i o rezultatu poslovanja.Vrlo brzo, već početkom 10. mjeseca, idemo sa fondovskim policama životnog osiguranja, te atraktivnim, ali i pouzdanim i većim prinosima na njih u poređenju sa klasičnim životnim osiguranjima.BM: Kada je riječ o klijentima, koliko se vremenom njihove navike i potrebe mijenjaju i kako GRAWE prilagođava svoju ponudu savremenim zahtjevima tržišta? S tim u vezi, kakva je trenutna struktura GRAWE portfolija – koje vrste osiguranja su dominantne u kojoj mjeri su u tom smislu primjetne promjene trendova u odnosu na prethodne godine (koliko je svijest građana o značaju i potrebi osiguranja razvijenija nego prije 10 ili 20 godina)? HodžIć: Ovo je suštinsko pitanje, jer se navike mijenjaju brže od potreba i one prate trendove u svijetu, kroz veće korištenje raznih aplikacija i online kupovine, naročito putnog zdravstvenog osiguranja.Za razliku od navika, potrebe su skoro iste, uz promjene koje dolaze kroz nove tehnologije i nove proizvode kao što su, naprimjer, romobil ili električni automobil. No, za razliku od materijalnih proizvoda, gdje proizvođači upravljaju ili kreiraju potrebe kupaca, mi svojim proizvodima osiguranja zadovoljavamo standardne potrebe klijenata za pouzdanim osiguranjem – prije svega ljudi i imovine.Specifičnost bh. tržišta jeste auto osiguranje koje dominira kod većine osiguravajućih društava, rekao bih iz dva razloga – jedan je obaveznost osiguranja, a drugi potreba ili želja za posjedovanjem vozila pa i preko mogućnosti, a to je već naš balkanski sindrom.Svijest o potrebi i koristi osiguranja imovine (kuće, stanovi, vikendice, poslovni objekti i slično) postepeno se razvija, ali nedovoljno brzo, tako da imamo apsurdne situacije kod poplava u 10. mjesecu 2024. godine, gdje smo više finansijskih sredstava izdvojili za donacije u šest područja pogođenih poplavama nego što smo isplatili šteta, iako u svim tim mjestima imamo prodajna mjesta i vrlo dobro radimo. Poređenja radi, kolege iz GRAWE Slovenija isplatili su oko pet miliona eura za štete od poplava, jer je većina objekata, više od 70 posto, osigurana.BM: Digitalna transformacija odavno je postala nezaobilazan dio modernizacije poslovanja, posebno u finansijskom sektoru – na koji način i s koliko uspjeha GRAWE razvija digitalne usluge i unapređuje korisničko iskustvo? S druge strane, kako balansirate između te potrebe i činjenice da tehnologija ipak ne može u potpunosti zamijeniti tradicionalni odnos između klijenta i osiguravatelja? HODŽIĆ: Digitalna transformacija je top tema, ne samo u finansijskom sektoru, i odvija se u nekim segmentima poslovanja neovisno o našoj odluci kada i kojim tempom ćemo raditi na tome – npr. DORA (evropska Uredba o digitalnoj operativnoj otpornosti finansijskog sektora, op.a.).Sve radimo pravno, ekonomski i ljudski, potcrtava HodžićKao konzervativno i veoma stabilno osiguravajuće društvo, mi ne prednjačimo u digitalizaciji, ali ni ne zaostajemo kada je core business u pitanju. Ukorak smo sa drugima u pogledu online zaključenja putnog osiguranja i digitalizacije prijava šteta, ali i prodajnih aplikacija te komunikacije sa klijentima.Nama, a naročito građanima, brža transformacija javne uprave bila bi od velike pomoći i koristi, a tada bi imalo smisla digitalizirati, prije svega, plaćanja premija i troškova registracije motornih vozila, kao i primjena digitalnog potpisa. Ovako, to ostaje više u sferi marketinga, bez stvarnih benefita za sve, a s visokim troškovima razvoja i digitalizacije procesa.Mi u svakom slučaju polazimo od potreba i mogućnosti građana BiH pa tako i u ovom dijelu smatramo da će kvalitetno osiguranje, npr. kuća ili proizvodnih pogona, dugo ostati u rukama stvarnih, a ne digitalnih izvršilaca, što je i dobro, jer pruža priliku klijentima da razjasne dileme i potrebe za osiguranjem “riješe sa živim ljudima”, prije zaključenja ugovora o osiguranju.BM: Kako vidite budućnost sektora osiguranja (u BiH i općenito) – u kojem smjeru će ići njegov fokus i, u skladu s tim, kakvi su planovi GRAWE-a na bh. tržištu, posebno kada je riječ o novim proizvodima, uslugama ili investicijama? Gdje vidite najveći prostor za napredak bh. tržišta osiguranja, a s njim i GRAWE-a?HODŽIĆ: Vjerujemo u uspjeh, rast i razvoj sektora osiguranja u BiH, kao što smo vjerovali 1998. pa i 2008. godine, u jeku finansijske krize, a rast tržišta osiguranja, ponude inovativnih proizvoda i usluga osiguranja to najbolje potvrđuju.Vjerujemo, također, da bi liberalizacija tržišta osiguranja od auto odgovornosti, donijela benefite za građane, kao što vjerujem da bi obaveznost osiguranja imovine od osnovnih rizika, požara, elementarne nepogode pa i zemljotresa, doprinijela većoj zaštiti i sigurnosti građana, ali i rasteretila budžete i rezerve solidarnosti, ako ih uopće imamo.GRAWE osiguranje je, inače, jedan od vodećih investitora u BiH, a to ćemo raditi i u budućnosti naravno, ukoliko se ukažu prilike za to. Bili bismo sretni da imamo više prilika investirati u državne, pa i općinske obveznice za infrastrukturne projekte, jer smo društvo sa najvećom aktivom u BiH.Najveći prostor za napredak vidimo u onome što najbolje znamo raditi, a to je osiguranje, tako da planiramo dalji razvoj proizvoda osiguranja imovine, a potom i lica u segmentu dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja te osiguranja auto odgovornosti.Vrlo brzo, već početkom 10. mjeseca, idemo sa fondovskim policama životnog osiguranja te atraktivnim, ali i pouzdanim i većim prinosima na njih u poređenju sa klasičnim životnim osiguranjima. Vjerujemo našim istraživanjima tržišta, ali i osluškivanju potreba iz okruženja, koja kažu da će ovo obradovati mlađe ljude koji žele više investirati i brže zarađivati.Ostale proizvode i usluge namjeravamo razvijati sukladno potrebama pravnih lica i javnim nabavkama.Društvena odgovornost Posebno smo posvećeni podršci vatrogascima, ističe HodžićBM: Kako stoje stvari sa društveno odgovornim poslovanjem kompanije – koje projekte biste posebno izdvojili kada je riječ o toj vrsti doprinosa bh. zajednici? HODŽIĆ: Naše strateško opredjeljenje je brinuti o ljudima i o rezultatu, pa samim tim i o ljudima u lokalnoj zajednici u kojoj poslujemo. U tom smislu je većina projekata društvene odgovornosti planirana i kontinuirano kroz godine provođena, a kako se bliži 30. obljetnica, obnovit ćemo neke projekte sa početka našeg djelovanja u BiH.Izdvojio bih podršku vatrogasnim jedinicama, koju provodimo niz godina i u svim kantonima, a prevashodno u Hercegovini, gdje su požari i najčešći.Cilj nam je da kroz konkretne aktivnosti u lokalnim sredinama podižemo svijest građana, ali i donosioca odluka o potrebi osiguranja imovine, jer to čuva imovinu i vrijednosti stečene mukotrpnim radom – kako kuća i stanova, tako i proizvodnih pogona, ali i javnih ustanova.Također vjerujemo da kroz B2B susrete, razgovore, ali i konkretne ugovore o osiguranju pravnih lica, doprinosimo širenju svijesti o mogućnostima osiguranja, ali i rizicima ako ih nemamo.Objava GRAWE gradi uspjeh na povjerenju, stabilnosti i ljudskosti pojavila se prvi puta na Business Magazine.