Quase metade das empresas que vendem para outras empresas no Brasil (48,6%) aprova descontos por canais informais, como o WhatsApp. O dado é do Diagnóstico de Maturidade Comercial da Ploomes, plataforma de gestão de vendas, divulgado em agosto de 2026.A pesquisa não identifica quem dá o aval. Mas a aprovação fora de qualquer regra registrada revela um processo baseado no improviso, que abre brechas para a perda de margem de lucro e compromete a previsibilidade do caixa da empresa.O diagnóstico ouviu 852 empresas B2B, com dados declarados por elas mesmas, e avaliou estratégia, processos e tecnologia da área comercial numa escala de até 80 pontos. A média foi de 37,1, menos da metade do total, e 92,4% ficaram abaixo do nível de alta maturidade.Além disso, 81% não usam indicadores preditivos de forma consistente para acompanhar metas, e 52,2% ainda montam propostas comerciais manualmente.Porte faz diferençaEmpresas com até 20 funcionários tiveram média de 32,2 pontos, contra 46 entre as que têm mais de 500 colaboradores. Entre as pequenas e médias, 61,7% estão no estágio inicial de maturidade comercial, segundo a classificação da Ploomes.O peso do donoOutro estudo ajuda a dimensionar o tema. O Radar do Mercado Digital 2026, do Sebrae com o Fórum E-Commerce Brasil, divulgado em julho, ouviu 3.081 pequenos negócios que vendem pela internet. Entre os que informaram o tamanho da equipe de e-commerce, 58,45% disseram que a operação é conduzida somente pelo empreendedor, e 92,9% contam com até cinco pessoas.O levantamento retrata a realidade de micro e pequenos negócios digitais, mas ilustra um sintoma que também se repete em empresas maiores: a centralização excessiva no fundador. Mesmo quando há equipe comercial contratada, a falta de processos faz com que a decisão final sobre preço, desconto e fechamento continue afunilada no dono.Em pesquisa do Sebrae Bahia com cerca de 60 mil donos de negócios, feita em janeiro de 2026, vendas foi a área mais citada como necessidade de apoio, por 66%. Administração, gestão e direção vêm em seguida, com 60%.Nem todo dono é gargaloA participação do dono em negociações estratégicas não é, necessariamente, um problema. Em contas grandes ou em vendas de ciclo longo, o relacionamento do fundador pode fazer parte do valor percebido pelo cliente. O que os levantamentos apontam é outra coisa: decisões rotineiras, como descontos e propostas, sem registro, sem critério definido e sem visibilidade para a equipe.Para o CEO da Ploomes, Matheus Pagani, o caminho é integrar etapas hoje dispersas, com propostas, descontos e negociações num mesmo sistema. O diagnóstico mostra, porém, que o tamanho não resolve sozinho: mesmo entre as empresas com mais de 500 funcionários, a média ficou 34 pontos abaixo do máximo.Profissionalização para sustentar a expansãoEm 26 de outubro, a ODD Limppano anunciou André Domingos como diretor comercial. A fabricante de produtos de limpeza foi fundada em 1962 pela família Buchheim, e o executivo vem da Cremer, com passagens por Ambev, Johnson & Johnson e Danone.A contratação ocorre depois de a família deixar a gestão executiva. Em setembro, a companhia anunciou Renan Hervelha como CEO, no lugar de Alex Buchheim, da terceira geração, que comandou a empresa por 15 anos. Buchheim e o pai, Thomas Buchheim, seguem no Conselho de Administração.Sobre a transição, o ex-CEO Alex Buchheim afirmou que, para tocar o que vem pela frente, a empresa precisa de uma gestão ainda mais forte. Segundo a Limppano, Domingos terá a missão de ampliar a presença nacional da marca, desenvolver novos canais de venda e buscar oportunidades de diversificação do portfólio, que reúne mais de 150 produtos.A mudança acompanha um ciclo de expansão. A empresa concluiu R$50 milhões em investimentos na fábrica de Queimados, na Baixada Fluminense (RJ), onde emprega cerca de 350 pessoas, e projeta faturamento acima de R$500 milhões.Fontes: Diagnóstico de Maturidade Comercial da Ploomes (agosto de 2026, com 852 empresas B2B); Radar do Mercado Digital 2026, do Sebrae com o Fórum E-Commerce Brasil (julho de 2026); pesquisa Sebrae Bahia (janeiro de 2026); e comunicados oficiais da Limppano.