La gran mayoría de las decisiones de compra son emocionales, automáticas e inconscientes, y la razón suele entrar después para justificar la decisión. Esto se debe a que, para llegar a ellas, existen una serie de implicaciones de factores que suelen pasar desapercibidos. A cuestiones como la psicología comercial y el diseño de los establecimientos o los sitios webs se suman el marketing y la política interna de las compañías acerca de qué productos ofrecer a sus clientes.Esa es una de las premisas en las que Juan Roig, presidente de Mercadona, reconoce que más se centra la cadena de supermercados valenciana. Con más de 1.600 tiendas repartidas en el territorio nacional, el máximo dirigente de la compañía reconoció durante la presentación de resultados celebrada el pasado mes de marzo y correspondiente al ejercicio de 2025 que la filosofía de Mercadona a la hora de establecer su catálogo pasa por limitar el surtido de productos para facilitar que el consumidor «acierte» en lugar de abrumarlo con un exceso de opciones.La criba positiva como eje de una compra acertada Mercadona opta por limitar la variedad de cada tipo de producto pensando en la calidadEl empresario valenciano, que el próximo 8 de octubre cumplirá 77 años, confesó una de esas estrategias que pueden chocar en primera instancia pero que, a la hora de analizarla, muestra el sentido que trasciende de esa operativa: «Al cliente le damos la oportunidad de acertar, no la posibilidad de elegir», señaló. Un sistema que obedece al modelo de "calidad total" de su cadena, basado en prescribir activamente un catálogo limitado de opciones: «Una empresa tiene que prescribir. Nosotros nos dedicamos a esto todo el rato y sabemos de ello. Lo que queremos es que el cliente acierte», reconoció durante su intervención.Esta idea choca de manera frontal con una de las estrategias más extendidas en el universo tecnológico y digital: la de emplear los conocidos como algoritmos de recomendación para sondear los catálogos prácticamente infinitos de las tiendas digitales, que se sirven de una capacidad de oferta casi ilimitada para abarcar al mayor número de compradores posible.Diferenciación frente a la política de ofrecimiento masivo del entorno digitalFrente al modelo de plataformas como Amazon o AliExpress, que funcionan como un mercado infinito donde el usuario debe filtrar entre miles de productos duplicados o de dudosa calidad, Mercadona actúa como el "algoritmo definitivo": prueba, selecciona y deja solo lo que funciona.Un aspecto respaldado por estudios como el llevado a cabo por el Behavioural Insights Team (BIT). Su investigación demuestra empíricamente el valor de limitar y ordenar las opciones para que el cliente haga una elección más precisa y próxima a lo que buscaba en primera instancia.Al presentar a los usuarios listados completamente aleatorios y con la máxima posibilidad de elegir sin filtro alguno, estos experimentan fricciones de búsqueda y frustración, tardando más tiempo y acabando por adquirir productos inferiores que no se alinean con sus preferencias reales. Algo a lo que Juan Roig no quiere que se enfrente “el jefe”, como de manera habitual se refiere a los clientes de su cadena.Es precisamente este abuso de la "prescripción digital" lo que ha obligado a la Unión Europea a legislar en dicha materia. La Ley de Servicios Digitales (DSA) actúa como un marco de defensa para que el "hacer acertar" al cliente no se convierta en una herramienta de explotación conductual. En ese punto, políticas como la de Mercadona ganan profundidad y confianza de cara a los visitantes de sus establecimientos.Simplificar para ganar eficienciaPor tanto, la máxima de Juan Roig de que el cliente prioriza «acertar y no elegir» respalda la dinámica de la empresa de distribución y supermercados cuyo objetivo se encuentra en la eficiencia comercial. La prescripción de productos en sus establecimientos se basa en un principio fundamental que busca trasladar al cliente la garantía de que Mercadona solo ofrecerá en sus estanterías productos de calidad y con la selección inicial óptima para que el visitante pueda comprar, sin miedo a equivocarse, entre las opciones previamente escogidas.Se trata de simplificar y reducir el ruido en el mundo real y digital frente a la tendencia general de ofrecer cientos de opciones de cualquier tipo de producto que reina en otros comercios, especialmente del ámbito digital.