Aline Rosa costuma dizer que, no mercado financeiro, falar de produto não é suficiente. “Se for para eu falar de algum produto, eu sou uma commodity”, afirma.Para ela, o diferencial começa antes da recomendação de qualquer investimento. Está em parar, ouvir e entender o que existe por trás do patrimônio e dos objetivos de cada cliente.A lógica vem de uma carreira que começou longe das planilhas. Formada em Psicologia, Aline passou pelo consultório e pela área de recursos humanos antes de ingressar no Santander como caixa. Anos depois, deixou o banco e entrou na Monte Bravo, em Goiânia.Chegou sem um único cliente em sua carteira. Hoje, aos 38 anos, acompanha cerca de R$ 300 milhões, tornou-se sócia da empresa e afirma ter a maior carteira da Monte Bravo no Centro-Oeste. A próxima meta já está definida: chegar a R$ 500 milhões.Leia também:Escritórios de assessoria de investimentos avançam no Brasil fora do eixo tradicionalAline celebra a possibilidade de conciliar vida pessoal e trabalho: “meu sonho sempre foi ser mãe. E nunca precisei escolher entre maternidade e carreira” (Foto: Divulgação)Da psicologia ao caixa de bancoGoiana, Aline conta que o interesse por pessoas apareceu cedo. A escolha pela Psicologia foi consequência dessa característica.Depois da graduação na PUC, começou a atender em consultório. A rotina, porém, não combinou com seu perfil. “Eu sou extremamente agitada”, conta.Aline migrou então para a psicologia organizacional e passou a trabalhar com recrutamento, atendendo empresas como Unimed e a rede de supermercados Bretas.O trabalho era mais dinâmico, mas a remuneração pesou na decisão de buscar outro caminho profissional. Aline decidiu fazer uma pós-graduação em gestão de pessoas para repensar os próximos passos da carreira.Foi durante o curso que conheceu uma gestora do Santander. Ao apresentar sua trajetória para a turma, a executiva mencionou que havia uma vaga para caixa em uma agência de Goiânia. Aline participou do processo seletivo e foi aprovada.A porta de entrada no mercado financeiro, portanto, não foi uma mesa de investimentos. Foi o caixa de uma agência.No Santander, ela avançou para gerente de pessoa física e depois para o segmento Van Gogh. Depois de cerca de quatro a cinco anos no banco, recebeu o convite que mudaria novamente sua trajetória.Leia também:Consultores de investimentos crescem mais de 20% ao ano e mercado muda de perfilA chegada à Monte Bravo em GoiâniaEm 2018, Aline fazia parte de um grupo de bancários que avaliava iniciar uma operação ligada à XP.Foi nesse processo que os fundadores da Monte Bravo entraram em contato com o grupo. Depois das conversas, Aline decidiu fazer a mudança e ingressou na empresa em dezembro daquele ano. O desafio era diferente de assumir uma carteira já formada. Aline chegou à Monte Bravo sem clientes próprios. A construção de sua carteira começou com prospecção ativa e cold calls — ligações para potenciais clientes com os quais ainda não havia relacionamento.“Vim para a Monte Bravo sem um único cliente”, conta Aline. “Toda a carteira que tenho hoje foi construída aqui”.O início também colocou em prática uma habilidade que Aline havia desenvolvido antes de conhecer o mercado financeiro: ouvir.“Hoje, nesse mundo tão acelerado, a gente fala, fala, fala e, de fato, só escuta as pessoas. A gente não ouve”, diz.Na psicologia, explica, era necessário parar e compreender o que estava por trás de cada relato. No mercado financeiro, ela identifica uma dinâmica semelhante.“Preciso entender de fato, preciso escutar, preciso ver qual é a dor e onde eu realmente agrego para aquele cliente.”A relação de longo prazo virou parte de sua forma de trabalhar. Segundo Aline, há clientes que a acompanham desde o início da operação. Eles conhecem seus filhos e seu marido. Ela, por sua vez, conhece as famílias de muitos deles.“Faz total diferença ter credibilidade e confiança”, destaca.Leia também:A mulher chegou à alta liderança — mas muitas vezes continua sozinhaMaternidade entrou na negociação Havia uma condição pessoal que Aline não pretendia negociar quando decidiu trocar o banco pela Monte Bravo. Ela queria ser mãe.O plano era tão importante que entrou na conversa antes mesmo de sua contratação. Aline avisou aos fundadores que tentava engravidar e que, quando isso acontecesse, pretendia viver a maternidade.“A qualquer momento eu estou grávida e eu realmente quero viver a minha maternidade. Quero ser mãe. Está tudo bem para vocês?”, relembra.A resposta foi positiva.Oito meses depois de entrar na empresa, em agosto de 2019, Aline descobriu que estava grávida de gêmeos. Naquele momento sua carteira havia alcançado aproximadamente R$ 20 milhões.Mateus e Gabriel nasceram em 27 de março de 2020, durante o primeiro período de restrições provocado pela pandemia de Covid-19.A combinação era incomum: dois recém-nascidos, isolamento social e uma atividade profissional baseada no relacionamento com clientes.Aline conta que passou cerca de um ano em casa com o marido e os filhos. As reuniões remotas passaram a fazer parte da rotina, mas outro desafio apareceu quando chegou a hora de retomar o ritmo profissional.Leia também:A assessora que encontrou na corrida de montanha um diferencial para a carreira“Eu não sei mais fazer isso”O retorno ao trabalho trouxe uma sensação que contrastava com a trajetória dos anos anteriores. Aline sentia que havia desaprendido a trabalhar. Não conseguia marcar reuniões como antes. Quando conseguia, conta, as conversas não produziam os resultados que esperava. A prospecção também passou a enfrentar dificuldades. “Eu falei: ‘Meu Deus do céu, eu não sei mais fazer isso’,” lembra a ex-psicóloga.A insegurança chegou ao ponto de, aos prantos, procurar seu gestor. “Eu sou um arrependimento para vocês. Eu não sei fazer nada. Está tudo horrível. Eu não consigo mais converter cliente, não consigo captar”, relembra.A resposta foi uma nova rodada de treinamento. Aline refez o programa de integração oferecido pela Monte Bravo aos novos profissionais. A reciclagem durou cerca de uma semana.“Eu acho que foi meu melhor mês dentro da empresa”, conta.O episódio marcou uma retomada de sua atividade profissional. Em seguida, Aline ingressou no processo de formação de sócios da Monte Bravo e tornou-se sócia da empresa.Leia também:De bombeiro a consultor de investimentos: ele salvava vidas, hoje protege patrimôniosDe R$ 20 milhões a R$ 300 milhõesA carteira de Aline hoje soma cerca de R$ 300 milhões. O patrimônio acompanhado está distribuído entre aproximadamente 50 clientes.Aline associa sua forma de trabalhar à experiência anterior na Psicologia. Em vez de colocar o produto no centro da conversa, diz procurar entender objetivos, necessidades e contexto antes de discutir investimentos.É nesse ponto que ela vê a principal conexão entre as duas etapas da carreira: “na psicologia, você precisa parar e entender. No mercado financeiro é exatamente o mesmo”, compara.A diferença, segundo ela, está no tipo de interação. No consultório, era preciso respeitar o tempo de cada paciente. Na assessoria, Aline diz que consegue ouvir e interagir com o cliente a partir das questões apresentadas por ele.Por isso, não pensa em retornar à antiga profissão.“Zero saudade”, brinca. “Eu faria o curso de novo, não me arrependo de ter feito, mas não voltaria para um consultório.”Leia também:Entre bisturis e patrimônios: a trajetória de um médico no mercado financeiroA meta agora é chegar a R$ 500 milhõesDepois de alcançar cerca de R$ 300 milhões em carteira, Aline já estabeleceu o próximo objetivo. Quer chegar a R$ 500 milhões sob acompanhamento.Fora do escritório, os objetivos são menos numéricos.Aline diz que hoje consegue almoçar em casa, levar e buscar Mateus e Gabriel à escola e acompanhá-los em atividades como judô, futebol e natação. Ela própria pratica musculação e bike indoor.Depois de passar pela Psicologia, começar no caixa de um banco e construir sua carteira na Monte Bravo, Aline hoje sente-se grata por conseguir conciliar a atividade profissional com a rotina familiar.“Eu almoço em casa, (sou) eu que levo (os gêmeos) na escola, eu que busco na escola, eu que levo nas festinhas, sabe? Ainda assim, conciliando aqui com a Monte Bravo, crescendo carteira”, diz Aline.“Meu sonho sempre foi ser mãe. E (na Monte Bravo) nunca precisei escolher entre maternidade e carreira.”Leia também:Modelo de remuneração fee fixo cresce mais de 5 vezes no mercado financeiro do BrasilThe post De psicóloga a sócia: como Aline Rosa construiu uma carteira de R$ 300 milhões appeared first on InfoMoney.