O que aconteceu agora entre Cristiano Ronaldo e Jorge Jesus trouxe-me de volta a esse tema — mas acrescentou-lhe uma dimensão que considero fundamental: não basta criar um compromisso. É preciso criar um compromisso que a outra parte consiga efetivamente cumprir.E é aqui que entra o “Salvar a Face”, não a própria, mas a da contraparte. Não me interessa, neste artigo, determinar quem tem razão no conflito entre Ronaldo e Jorge Jesus.Parto, para efeitos desta reflexão, da versão apresentada por Cristiano Ronaldo: terá existido um acordo entre ambos, posteriormente traduzido num documento com oito pontos que Ronaldo validou, para que Jorge Jesus abordasse esses acontecimentos, numa conferência de imprensa.Segundo Ronaldo, aquilo que foi dito não correspondeu ao que tinha sido acordado. A questão que me interessa é outra: é porque terá falhado este acordo?Será que, ao tentar tornar o compromisso demasiado explícito e incontornável, Ronaldo acabou por criar condições para que Jesus tivesse dificuldade em o cumprir?Para mim, esta é a pergunta verdadeiramente interessante do ponto de vista técnico da negociação. Um acordo não é necessariamente um compromisso No método de negociação de Harvard, Compromisso é um dos sete elementos fundamentais da negociação.E há aqui uma distinção que considero essencial: chegar a um acordo não é necessariamente chegar a um compromisso.Um acordo diz-nos aquilo que as partes decidiram. Um compromisso tem de ir mais longe: tem de ser suficientemente claro para orientar comportamentos e, simultaneamente, suficientemente realista para que as partes consigam efetivamente cumpri-lo.Porque uma negociação não termina quando alguém diz “sim”. Termina quando aquilo a que se disse “sim” é executado. E é aqui que entra um conceito que, na minha opinião, está a ser pouco discutido neste caso: o de Salvar a face da contraparte. O outro lado também precisa de conseguir sair bem da negociação Em qualquer negociação existe uma dimensão racional, mas existe também uma dimensão humana.As pessoas têm estatuto, identidade, orgulho, reputação e necessidade de preservar a sua credibilidade perante terceiros. Podemos conseguir que alguém aceite determinada condição numa sala fechada. Mas se, no dia seguinte, essa pessoa tiver de defender publicamente aquilo que aceitou de uma forma que sente como humilhante, subjugante ou incompatível com a sua posição, podemos ter criado um acordo muito mais difícil de cumprir.E é precisamente aqui que o documento divulgado por Ronaldo me parece particularmente interessante. Um dos pontos que, segundo Ronaldo, deveriam ser reproduzidos por Jorge Jesus dizia, em substância, que um jogador da dimensão de Pelé ou Maradona não deveria estar 30 minutos a aquecer para depois não entrar em campo.Pode ser perfeitamente verdade. Pode ter sido exatamente isso que foi acordado.n Mas, do ponto de vista da negociação, surge uma pergunta fundamental:Jorge Jesus conseguia dizer aquilo? “Como dirias isto amanhã?” Esta seria, para mim, uma pergunta extraordinariamente poderosa a fazer a Jesus antes de fechar o compromisso: “Amanhã, na conferência de imprensa, como te sentirias confortável a dizer isto?”E depois: “Diz-me tu como o dirias.” Não para alterar a substância do acordo, mas para encontrar uma formulação que a outra parte consiga assumir como sua. Imagine-se, por exemplo, que Jesus dissesse proactiva e voluntariamente: “Não devia ter colocado o Cristiano tanto tempo a aquecer sem depois o fazer entrar.”A substância mantém-se. O reconhecimento do erro mantém-se. A responsabilidade mantém-se. Mas a forma é diferente.E essa diferença pode ser decisiva. Porque permitir que alguém encontre a sua própria forma de cumprir um compromisso pode aumentar significativamente a probabilidade de esse compromisso ser, de facto, cumprido. Preservar a face não significa cederHá quem possa interpretar face saving como uma forma de facilitar demasiado a vida à outra parte. Não é. Preservar a face não significa retirar substância ao acordo.Significa permitir que a outra pessoa cumpra aquilo que acordou sem sentir que, para o fazer, tem de abdicar da sua dignidade, estatuto ou identidade. E isto está profundamente ligado à negociação baseada nos princípios de Harvard. Separar as pessoas do problema não significa ignorar as pessoas. Pelo contrário.Significa reconhecer que temos de resolver o problema sem transformar a solução numa derrota pessoal para uma das partes. Devemos ser firmes relativamente aos interesses e muito claros relativamente aos compromissos. Mas devemos procurar flexibilidade na forma como permitimos que a outra parte chegue lá. O compromisso começa antes do “sim”Talvez esta seja a principal aprendizagem que retiro deste episódio. Quando negociamos um compromisso, tendemos a perguntar: “A outra parte aceitou?” Eu acrescentaria duas perguntas: 9“E como é que ela vai cumprir?”E: “consegue fazê-lo amanhã, perante outras pessoas, sem sentir que está a perder a face?” Se a resposta for “não sei”, talvez a negociação ainda não esteja terminada.Talvez seja necessário voltar atrás. Não para renegociar o essencial, mas para construir a ponte entre o acordo e a sua execução. É aqui que a comunicação assume um papel fundamental. É aqui que compreender os interesses — e não apenas as posições — se torna importante. E é aqui que o face saving deixa de ser uma questão de delicadeza e passa a ser uma ferramenta de eficácia negocial.A verdadeira vitória numa negociação Talvez Ronaldo tenha razão sobre o acordo. Talvez Jorge Jesus tenha, de facto, quebrado a sua palavra.Mas isso não impede que possamos identificar um possível erro de negociação na própria construção desse compromisso. Porque ter razão e negociar bem não são necessariamente a mesma coisa. Um negociador eficaz não procura apenas obter um compromisso.Procura obter um compromisso que seja claro, executável, sustentável e suficientemente confortável para que a outra parte consiga cumpri-lo.No fundo: não basta negociar aquilo que a outra parte aceita. É preciso negociar aquilo que a outra parte consegue defender, comunicar e cumprir.E talvez esta seja uma das maiores diferenças entre ganhar uma discussão e ganhar uma negociação.Esta reflexão é a continuação de uma ideia que explorei há cerca de um mês: a diferença entre um acordo e um compromisso, neste artigo: “Um acordo fecha uma reunião. Um compromisso abre o futuro.”Porque, no final, talvez a pergunta mais importante numa negociação não seja: “Consegui que ele dissesse sim?” Mas: “Criei as condições para que ele consiga cumprir o sim?”O conteúdo Ronaldo, Jesus e um acordo difícil de cumprir aparece primeiro em Revista Líder.