Depois de 25 anos no mercado financeiro, da construção de uma carteira de clientes de R$ 2 bilhões e de passagens por operações de wealth management no Brasil e nos Estados Unidos, Rodolfo Ceppas Bastos decidiu trocar a gestão de patrimônio pela educação.Fundador da Oyster Academy, ele passou a direcionar a experiência acumulada no setor à formação de consultores e assessores de investimentos. Para Bastos, conhecimento técnico e acesso a produtos são necessários, mas não suficientes para o atendimento de clientes.Economista, ele passou boa parte da carreira trabalhando diretamente com clientes e gestão de patrimônio. Construiu uma carteira de R$ 2 bilhões, distribuída entre 63 clientes. Depois, liderou um time cuja carteira passou de R$ 800 milhões para R$ 5,5 bilhões.A trajetória incluiu operações de wealth management e multi-family office no Brasil e nos Estados Unidos. Um dos capítulos mais recentes ocorreu na XP, onde permaneceu por cerca de 10 anos.Bastos conta que deixou sua carteira no Brasil para assumir a liderança da operação da empresa nos Estados Unidos, em Miami. Os ativos sob gestão da operação americana passaram de US$ 1 bilhão para US$ 10 bilhões durante o período.Foi ao longo dessa trajetória que Bastos começou a sistematizar práticas observadas no atendimento a clientes, reunindo experiências do mercado brasileiro e internacional, de bancos e multi-family offices, em uma metodologia desenvolvida e atualizada ao longo de cerca de duas décadas.“Eu não inventei nada. Eu, na verdade, aperfeiçoei o que eu via”, afirma.Leia também: “Pão quente”: a receita da Magno Investimentos para liderar ranking de atendimentoRodolfo Bastos, que também é colunista do InfoMoney: não inventei nada; aperfeiçoei o que eu via”Da gestão de patrimônio à educaçãoA mudança de carreira ganhou força em 2024. Ainda na XP, Bastos montou uma palestra sobre excelência no atendimento ao cliente destinada a agentes autônomos da rede. O conteúdo chegou a mais de 4 mil profissionais e gerou pedidos por novas apresentações.Em 2025, ao deixar a instituição, Bastos diz ter considerado um caminho mais próximo daquele que havia seguido durante a carreira: montar um family office. Mas acabou optando pela educação e criou a Oyster Academy, voltada à formação de assessores e consultores de investimentos.A metodologia da Oyster é organizada em seis pilares e inclui temas como organização e posicionamento profissional, planejamento patrimonial, relacionamento com clientes, neurociência aplicada à tomada de decisão e crescimento da carteira.A empresa também oferece ferramentas voltadas ao diagnóstico patrimonial e mantém uma comunidade de profissionais.A tese que sustenta o método pode ser resumida em um mandamento repetido pelo executivo: “Quem vende produto é cobrado por rentabilidade. Quem oferece serviço é cobrado por confiança.”Para Bastos, conhecimento técnico, acesso a produtos e suporte de especialistas continuam necessários, mas são requisitos básicos. O diferencial, na visão dele, está em conhecer o cliente, estruturar um atendimento personalizado e construir uma relação de confiança.Leia também: Ela superou um câncer e, perto dos 50 anos, virou consultora de investimentosConhecimento técnico como ponto de partidaA mudança de carreira de Bastos está ligada justamente à tentativa de transformar em método práticas que afirma ter acumulado ao longo de sua trajetória no mercado financeiro.Sua proposta não elimina a importância do conhecimento técnico sobre investimentos. Na visão de Bastos, esse conhecimento é o ponto de partida para um trabalho que também considere patrimônio, objetivos e relacionamento com o cliente.É nessa combinação que o economista concentra hoje sua atuação na Oyster Academy, depois de deixar a gestão direta de patrimônio para trabalhar com a formação de profissionais de investimentos.Leia também: Do wakeboard aos investimentos: como Deco usou a disciplina do esporte no mercadoO que Bastos recomenda aos profissionais A experiência acumulada no atendimento a clientes e na gestão de equipes também orienta as recomendações que Bastos passou a levar aos profissionais de investimentos. Ao InfoMoney, ele destaca práticas que considera importantes para assessores e consultores no relacionamento com clientes. Confira:1. Deixe de ser generalistaO profissional precisa definir quem quer atender e qual problema pretende resolver. Para Bastos, ter clareza sobre o próprio posicionamento ajuda a evitar uma atuação generalista diante de públicos com patrimônios e necessidades diferentes.2. Troque produto por serviçoConhecer fundos, renda fixa e outros investimentos é parte do trabalho, mas não deveria ser o centro da relação. Bastos defende que o assessor entregue serviço e construa confiança. Caso contrário, a conversa tende a ficar restrita à comparação entre taxas e rentabilidades.3. Pratique a escuta ativaAntes de recomendar, é preciso ouvir. Bastos coloca a escuta ativa entre as ferramentas para conhecer melhor o cliente e montar uma carteira sob medida. O objetivo é entender necessidades e prioridades antes de partir para a seleção dos investimentos.4. Conheça o patrimônio como um todoUma carteira financeira não existe isoladamente. O assessor deveria conhecer a estrutura familiar, o regime de casamento, os filhos, as empresas, os imóveis, o patrimônio no exterior e os objetivos do cliente antes de definir a alocação. Para Bastos, esse diagnóstico ajuda a evitar recomendações desconectadas do restante do patrimônio.5. Entenda como o cliente toma decisõesNeurociência e vieses comportamentais também entram na lista de Bastos. A ideia é compreender como emoções e vieses influenciam decisões financeiras e melhorar a comunicação. O próprio método da Oyster inclui um pilar dedicado a neurociência, emoções e tomada de decisão.6. Crie conexão, não apenas demonstre conhecimentoO cliente não escolhe necessariamente o profissional capaz de recitar as características de uma debênture ou o regulamento de um fundo, argumenta Bastos. Conhecimento técnico é necessário, mas confiança, disponibilidade e conexão também pesam na construção de uma relação de longo prazo.7. Transforme clientes em promotoresBastos recomenda criar uma experiência de atendimento capaz de fazer com que clientes satisfeitos indiquem o profissional. As indicações entram, em sua metodologia, como uma das formas de crescimento da carteira.8. Organize rotina, disciplina e focoNão basta dominar investimentos. Bastos inclui organização diária, rotina, disciplina e foco entre as competências necessárias para sustentar uma carteira de clientes. A gestão do tempo também aparece como um dos componentes do método desenvolvido pela Oyster.9. Pense além da rentabilidadeBastos recomenda que o profissional amplie a conversa com o cliente. Rentabilidade importa, mas prazo, patrimônio, objetivos e planejamento também precisam entrar na análise. Para ele, a alocação deve partir de uma visão mais ampla da situação patrimonial da família, em vez de simplesmente projetar para o futuro o desempenho passado de uma carteira.Leia também: Da Disney ao BankBoston e R$ 1 bi sob custódia: a carreira de André OsowskiThe post De uma carteira de R$ 2 bi à educação: a trajetória de Rodolfo Bastos no mercado appeared first on InfoMoney.