Каждый, кто в своей повседневной работе хотя бы эпизодически участвует в переговорах, сталкивался с многочисленными обучающими материалами, рекомендациями и тренингами по их эффективному ведению.Нет ни одного пособия по переговорам, в котором не подчеркивалась бы критическая важность диагностических вопросов для выявления интересов противоположной стороны. Тем не менее исследование социального психолога Адама Галински показывает, что, по статистике, 93% участников переговоров не задают открытых диагностических вопросов, чтобы понять интересы другой стороны.Иными словами, лишь около 7% людей действительно интересуются тем, чего хочет их оппонент, что он думает или почему ответил отказом. Между тем умение задавать правильные вопросы способно кардинально улучшить результаты переговоров.Прежде всего необходимо принять: переговоры — это не борьба, а прежде всего коммуникационная дисциплина, имеющая свои правила и закономерности. Как и в любой другой дисциплине, опираясь на знания и навыки, можно значительно повышать эффективность свои результаты. Это помогает легче и увереннее решать проблемы, и создавать дополнительные ценности для всех участников.Формирование переговорного мышленияМногие воспринимают переговоры как конфликтный процесс — противостояние, в котором необходимо победить, убедить собеседника сделать то, чего он не хочет, или заставить его изменить сложившийся порядок вещей. Такой подход называется конкурентным или позиционным торгом.Однако гораздо более продуктивный путь — переговоры, основанные на интересах. Этот подход предполагает изучение потребностей сторон и поиск решений, которые позволяют учитывать приоритеты и предпочтения всех участников. Читать далее