文 | 创业最前线，作者 | 付艳翠，编辑 | 冯羽 “有人喝过清蓝的杨枝甘露吗？”小红书、抖音等社交平台上，不少饮品爱好者晒出这款新品。有消费者评价，这款产品入口芒果香气突出，瓶底沉着实打实的西米，嚼感丰富。对很多饮品玩家来说，拿它加冰、搭配其他原料DIY，也成了新的尝试。只是，在一片尝鲜的讨论里，也不乏理性的质疑声。有消费者指出，单论口感，这款产品尚可，但若细看配料表，除了饮用水、白砂糖和果葡糖浆，还添加了结冷胶、柠檬酸钠、柠檬酸、山梨酸钾、安赛蜜、甜蜜素等多种食品添加剂。因此，认为它更适合偶尔解馋的选择，而非日常高频饮用的健康饮品。清蓝是叶瑞山在2004年创立的饮料品牌，扎根椰基赛道起家，椰+潮饮曾是品牌核心增长主力，爆款清蓝生椰牛乳全网销售超115万瓶，是其椰系产品的代表性产品之一。历经多年布局，品牌现已搭建起清蓝椰汁、清蓝果园、清蓝牧场等多条产品线。眼下，这家依托椰饮基本盘跑出来的区域饮品企业，开始将重心投向竞争白热化的复合果汁赛道，希望借“水果+”风口，撬开新的增长空间。赛道拥挤已是不争的事实。企查查数据显示，截至10月19日，国内现存果汁相关企业2.35万家，年内新增注册企业680家。在刺刀见红的果汁赛道争夺增量，对清蓝饮品这家区域品牌来说，不只是一轮新品扩容，更是一场漫长且考验耐心的二次创业。1、标签上的“0添加”早些年，豆奶、燕麦奶、核桃乳等传统植物蛋白赛道逐渐进入存量竞争，椰饮则凭借清爽、天然、可塑性强等特点异军突起，成为众多品牌争相布局的热门品类。清蓝在椰基赛道深耕20多年，曾借势推出NFC鲜椰汁，并以“0香精、0脂肪、0白砂糖、0添加剂”作为产品卖点，逐步在区域渠道建立认知。但涌入的竞争者持续增多之后，椰饮赛道的短板逐步暴露，产品同质化严重，行业增速放缓，单靠椰风味单品，增长天花板清晰可见。2023年前后，清蓝进一步提出“椰+”产品概念，陆续推出杨枝甘露、生椰牛乳、生椰啵啵等“清蓝椰+”潮饮系列，其通过“喜庆团圆”的节庆场景与品牌强绑定，在椰基潮饮市场打开知名度。借着这套叙事，2026年3月，清蓝又推出“果+战略”，一边研发果汁茶、果汁+生牛乳、果汁+金银花这类跨原料复合饮品；一边扩充100%果汁矩阵，覆盖芭乐、荔枝、葡萄、百香果等鲜果口味。与此同时，健康化、品质化，早已是饮品行业无法逆转的大趋势，“低糖”“新鲜”几乎成为爆款标配的宣传标签。站在这股风口上，清蓝也锚定健康主线，确立“专注健康新鲜好饮品”的品牌理念，正式落地“椰+向新，果+向鲜”战略。清蓝品牌总监曹远智曾在采访中表示，用“真、鲜、足”三个字概括品牌初心：“真”代表真实原料，“鲜”指向产品新鲜度，“足”意在给到消费者饱满的饮用体验。只是市场的审视，远比宣传话术苛刻。随着健康意识提升，消费者对饮品标签的辨别力越来越强，不少人开始对“0添加蔗糖”“低卡”等宣传保持警惕。有消费者提出困惑：瓶身主打健康概念，细看配料表却含有赤藓糖醇等成分，难免让人质疑是否存在营销引导。争议同样落在曾经出圈的生椰牛乳身上。消费者琳琳发现，清蓝宣传“鲜榨椰汁”“浓醇牛乳”“0添加更纯净”的生椰牛乳配料包含饮用水、鲜椰肉汁、白砂糖、全脂奶粉以及酪蛋白酸钠、卡拉胶等多种食品添加剂。（图 / 清蓝生椰牛乳配料表）对此，清蓝客服向「创业最前线」解释，产品宣传的“三个0”指0香精、0防腐剂、0色素，椰汁为鲜榨，配料表合规，只是产品配方本身并非只有椰汁。「创业最前线」发现，即便是公司主推的100%果汁产品线，糖分问题同样值得留意。以450ml装100%芭乐汁为例，整瓶碳水化合物达到50.85克。（图 / 芭乐汁营养成分表）对照《中国居民膳食指南》，成年人每日添加糖推荐摄入量上限为50克，理想控制值在25克以内，过量摄入糖分，会带来长胖、加速衰老等健康负担，对女性群体的影响更受关注。这也意味着，单喝完这一瓶芭乐汁，碳水对应的糖负荷，就已经超出全天推荐红线。对清蓝而言，“椰+向新，果+向鲜”的战略，本质是用健康叙事打开第二增长曲线。但一个现实问题摆在眼前：当宣传标签和配料、营养数据形成反差，品牌的健康故事，想要说服越来越懂配料表的消费者，并不容易。2、全渠道布局，收效几何？随着消费行为更加理性，渠道竞争更加激烈，传统的铺货、压仓、降价、促销等打法，边际效应正在递减。在此背景下，身处市场一线的经销商群体，焦虑感也被推至高点。对多数经销商而言，代理一个非一线品牌的新品，始终绕不开“能不能动销”的顾虑，选品姿态也愈发保守。“一定要做市面常见的产品，不要玩新品。”这是郑州经销商林杨在市场摸爬滚打总结出的实操经验，“眼下健康饮品赛道扎堆，大量品牌扎堆打出相近的健康概念，产品同质化愈演愈烈，新品铺下去卖不动、最终变成渠道库存的案例比比皆是。”他以身边同行举例，清蓝部分产品即便消费者和经销商们都评价口感出众，却依旧逃不开代理之后动销疲软的困境，“新品好喝不等于终端好卖，这也是众多区域饮品品牌共同的现实困境。”想要在各大终端抢夺稀缺的货架位置与曝光机会，清蓝需要同时直面传统饮品巨头与大批新锐区域品牌的双重挤压。“传统一线品牌手握强大的品牌势能与消费者基本盘，不管是研发产能、规模化生产，还是渠道渗透、营销投放，都拥有碾压式优势。”林杨直言，清蓝在华南、华东等南方区域表现尚可，但北方市场动销表现却并不理想。实际上，「创业最前线」在北方某城市通过美团平台随机搜索一家月售2000+且售卖清蓝产品的超市，其清蓝产品的销量仅有个位数。（图 / 某超市清蓝销量）渠道破局之路需要时间积累，为此，清蓝从2024年加码全渠道，针对电商、新渠道、折扣、大流通、大餐饮等不同渠道做了产品细分。近几个月，清蓝“鲜行者”（一线市场团队）不仅走进了烘焙、商超、运动场馆、新零售、餐饮、零食连锁、自动售货等多元化渠道，并在华东、华中、华北、西南、西北、华南等全国多区域同步推进。在渠道之外，清蓝又在致力于将产品创新与场景赋能深度绑定，试图让每一款产品都拥有清晰的场景定位。“果汁+生牛乳”系列产品兼具果汁的清爽与乳品的饱腹感、营养感，天然适配早餐场景与下午茶场景。在家庭聚会、朋友小酌等社交场景中；“果汁+金银花”则瞄准夏季户外解暑需求，产品入口清爽微甜，带着草本独有的清凉回甘，适配通勤出行、运动补水、办公室燥热解燥等场景，打造出具备记忆点的饮用体验。品牌还针对不同场景完成规格梯队的打磨。以椰子水为例，从245ml的随身装到1.25L的家庭装都有，场景覆盖得比较全——小瓶扔健身包，大瓶放冰箱日常喝。不过，完整的场景矩阵、丰富的SKU与规格只是基础，蓝图能否落地，最终还是要看终端动销与经销商的接受程度。3、涌入果+赛道“椰子水与NFC果汁掺假事件发酵后，不少早年依靠椰风味潮饮走量的椰基品牌，纷纷调转方向，押注复合果汁赛道，像是回到了4、5年前。”逛完今年秋糖后，这成为很多饮品经销商直观的感受。今年展位上最显眼的位置，已经不再是清一色的椰子单品。椰谷在南京秋糖把HPP橙汁、苹果汁等高端果汁摆在椰子水旁同台展出；椰子泡泡则直接把“果汁”系列摆在C位，杨枝甘露、苹果汁、葡萄汁一字排开。（图 / 椰子泡泡秋糖展台）融合化、复合型的品类，正从展会的边角位置走向舞台中央。放在几年前，果汁赛道的竞争主线，还停留在工艺比拼，各家围绕NFC、HPP杀菌技术轮番造势，比拼谁更贴近现榨鲜果，“新鲜”是品牌溢价最重要的筹码。但随着椰子水、NFC果汁接连爆出信任风波，消费者对工艺概念的滤镜慢慢褪去，“新鲜”不再是稀缺卖点，而是大家默认的基础门槛。一众靠椰饮起家的品牌，不得不跳出单一椰味框架，寻找新的增长故事。赛道内卷之下，创新的方向也越来越多元化。 盼盼近期推出“果+菜”思路下的脐橙胡萝卜复合果蔬汁，选用赣南脐橙搭配农科院选育的禧红202胡萝卜，主打果蔬原汁满配、0添加糖、0添水，试图依靠差异化配方跳出同质化竞争。旺旺旗下FixBody推出“美好蔬醒100复合果蔬汁”产品，包含苹果山楂味、番茄胡萝卜味两种口味，干净配料表契合消费者对清洁标签的追求。还有如创新品牌茶小开推出桂花雪梨冰酿乳酸菌气泡果汁饮料，融合果香、花香与乳酸菌风味，打造差异化口感；维果清在开市客推出的红颜草莓复合果汁，瞄准中高端消费市场，试图通过品类创新寻找市场突破口。就连量贩零食品牌、快乐猴、沃尔玛等零售巨头也纷纷加码，进一步抢占市场。与此同时，鲜果原料受季节、产区、行情波动影响大，芭乐、荔枝这类小众鲜果，供应链稳定性、成本控制，远比椰子更难把握。但换一个原料组合、换一句宣传话术，很容易被同行快速复刻。企查查数据显示，国内现存椰子水相关企业386家，产业高度集中在华南、华东两地，占比分别达到56.48%、21.24%。注册节奏上，2023至2025年每年新增企业数量在30家至70家区间浮动，2025年注册量为33家；截至目前，今年新注册椰子水相关企业仅9家，椰基赛道的入局热情明显降温。对比之下，果汁赛道则更加拥挤。截至10月19日，国内现存果汁相关企业2.35万家，同样集中在华南、华东，占比依次为27.55%、25.79%。近十年果汁相关企业年注册量持续波动，2025年注册量达1023家，同比微升2.71%；截至目前，今年已注册680家相关企业，源源不断的玩家还在涌入。这意味着，清蓝这类从椰饮转做“果+”的品牌，对手不只是椰饮同行，还有深耕果汁多年的老牌巨头、主打鲜果的新锐品牌，以及商超自有品牌。媒体人刘小倩向「创业最前线」坦言，很多椰基品牌转做果+，本质是赛道承压后的被动选择。椰饮增长见顶，原有流量红利消失，大家抱着寻找第二曲线的心态下场，但果汁赛道的竞争逻辑和椰饮并不完全相同。她表示，椰饮的认知简单统一，而鲜果口味分散，芭乐、百香果、荔枝各有受众，很难靠一款单品打爆全国市场。消费者的口味偏好、甜度接受度南北差异巨大，区域品牌想复制此前椰+领域的成功，难度不小。一边是椰基赛道增量见顶、信任风波持续扰动，另一边是果汁赛道源源不断的新入局者。从椰+转向“果+”，已经不是清蓝一家品牌的单独选择，而是不少玩家共同的突围方向。转型只是第一步。对清蓝而言，它既要面对头部品牌的降维挤压，又要和一众同类型区域饮品品牌抢夺货架、争取经销商的资源倾斜。显然，“果+”风口看起来热闹，实则门槛藏在供应链、成本、渠道和消费者心智里。当品牌们开始奔向同一条赛道，最后的竞争，终究会回到产品能不能持续打动消费者、能不能在终端稳定动销这件事上。*注：文中题图来自清蓝饮品官方微博；其余未署名图片来自清蓝饮品官网。更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App