两年烧光预算、功能越来越厚、留存却越来越薄——这不是竞品打败了我们,而是 PMF 从未真正到场。作者根据自身经历,复盘了一款 AI+家庭教育产品从立项到停摆的全过程,供大家参考。一直想在6月份撰写这篇文章,但一拖再拖,因为有些东西确实没有想透,直到今天也一样。我在2023年参与一个初创产品项目,AI+家庭教育方向,希望通过AI技术赋能家长,解决在家庭教育中遇到的问题,历经差不多两年时间,最终我们停在运维期,像 90% 的创业公司一样,悄悄退场。俗话说得好,成功的方法有各种各样,但失败的原因总是千篇一律。失败的理由可以列满一整张 PPT:交互烂、技术卡、商业模式不清、现金流断裂……也许这些原因都有,但这些似乎不是根本原因,有没有可能在项目刚开始时,就已经预示了失败呢?今天一起来探究。一、创业第一步——PMF,不是玄学,是生死线事实上,大多数初创公司会因为无法找到PMF而倒闭。产品获得市场验证是重点,现在的创业术语把这叫作PMF(product marketing fit,产品市场匹配)。所谓的PMF,简单理解就是你的产品符合市场和客户需求,客户愿意花时间和钱持续使用。如果没有控制好现金流,在未找到PMF时就已经资金消耗掉,最终不得不面对失败。一句话:产品=市场×需求×付费意愿。缺一角,都是 0。在技术开源的时代,“我有技术”不再是护城河,“我找到了谁愿意为之买单”才是。我们死在第二句。二、怎么找到PMF在寻找PMF阶段,从定义上来说就是要找到市场,找到客户;从创业路径来说,就是要先进行市场细分。2.1 市场细分:切得够细,才能一针见血那么,如何进行市场细分呢?以下就是具体的步骤,这里不做详细的说明,有兴趣可以找相关的文章查阅。头脑风暴要列举出各种潜在的市场机会,甚至包括你认为不可能的“疯狂念头”,这里的重点就是要尽可能发散。缩小范围要从中选择6~12个最感兴趣的市场机会,其中包含某个特定的用户群体以及一种或多种应用方式。市场调查应当和潜在客户直接沟通,了解他们的处境、问题、机会和市场信息,以这种方式收集大量第一手资料。这里我遇到的第一个挫败,就是没有彻底细分市场。以上三个步骤照做了,却每一步都浅尝辄止。当时细分到的最终用户是一二线城市、且孩子年龄在7~14岁,亲子关系紧张的父母,并输出了一份典型用户画像。依据这个画像,得出了三个痛点,围绕这三个痛点,进行产品的规划和设计。孩子学业成绩太差,没有方法不知道和孩子说什么没时间陪伴孩子从实际生活中,这三个痛点确实存在,父母也非常在意这些。但一款产品同时要解决这三个大痛点,这只会每一个痛点都无法彻底解决,而事实确实如此。看似精准,实则大而无当。7–14 岁横跨小学到初中;“关系紧张”既可能是手机成瘾,也可能是青春叛逆;家庭教育问题到底是哪个具象的问题;父母=爸爸+妈妈,付费决策者却往往是焦虑值更高的妈妈。如果重来,我会把 7–14 缩到「小学 1–3 年级」,把“紧张”锁定在「每天因作业大战超过 30 分钟」,把付费人锁定「月可支配收入 3w+、职场妈妈」。切口越小,痛觉越尖锐,需求越可被单一功能击穿。2.2 快速试错:慢就是死这个阶段的重心是不断验证和迭代产品,直到产品确实是客户想要和需要的。同时,需要控制好现金流,保证足够的资金能找到PMF。创业其本质就是一个失败之旅,这个过程中每一阶段都需要不断地试错,有人把这个比作穿越沙漠,在漫长的旅程中,周围都是沙子,你不知道继续走下去是否就走出沙漠了。要提高成功的可能性,最好的方法就是尝试更多的事情,而要尝试更多事情,最好的方法就是快速尝试、快速失败,这样你就有足够的时间(和速度)来尝试下一件事情。举个例子,假设你相信某个特定的功能会很有效,你打造了这个功能,发布了新的版本,然而它不起作用,或者没有带来你希望的结果。在这种情况下,你应该立即考虑下一个有价值的功能,并努力专注于新功能,而不是试图优化当前的功能。我们的反面教材:功能:爸妈声音克隆讲故事假设:孩子更愿意听爸妈的声音入睡结果:产品上线后,数据并不乐观,留存率低团队第一反应:声音不够真。于是再投 1 个月做高保真,数据纹丝不动。如果当时学会“砍”,用 3 天把声音换成免费 TTS,再跑一遍,也许早就发现:场景是伪需求——睡前故事是低痛点那时候,我们是不是应该反思下,这个功能所处的场景是否真实存在呢?记住:验证失败就立即转向,别优化尸体。2.3 为用户创造价值:留存是唯一 KPIPMF可以通过一个关键指标来衡量:留存率。在这个阶段,应该把所有的精力集中在为用户创造价值上,其他都不重要。在其他方面,比如分销渠道或市场推广,几乎什么都不应该做。在此阶段,产品的整个路线图侧重于提高留存率,最有可能从转化率变为留存率。与潜在用户交流,介绍我们将要解决的问题,是否是一个对他们来说很重要的问题,是一个他们愿意付钱去解决的问题。这将清晰的告诉我们,这个问题是否值得去解决。留存公式:价值感 ÷ 使用成本。分子要大,分母要小。我们做的 AI 专家问答,家长问一次等 3~5分钟,拿到 300 字建议,价值感稀薄,使用成本却高(登录、描述问题、等待回答)。例如现实生活中,父母怀疑孩子可能出现抑郁,这时候父母可能需要找到专业教育专家或心理专家,而且每一次咨询费用非常高,如果我们能在 30 秒内完成一份儿童抑郁倾向筛查,并一键预约附近专家,且上门专家咨询费用有优惠,家长是否就愿意先留着。三、总结PMF不是“找到”,而是“切到”。切三层:人群再细分、场景再聚焦、痛点再提纯。刀口越锋利,需求越喷血。技术永远不是护城河,场景才是。先把“用户愿意为此放弃什么”写进 PRD,再写技术方案,否则就是自嗨。试错要快,快在“决策”,不是“加班”。沉没成本是流沙,每多坚持一天,就多埋一人。学会 3 天砍功能、7 天换方向。留存是唯一的北极星。把虚荣指标全部拉黑,只盯一条:完成关键行为的 7 日留存率。它高,一切可以谈;它低,统统归零。两年前,我们雄心勃勃地写下“用AI重塑家庭教育”的愿景,却在第730天把服务器调成只读模式。回头望去,最大的敌人不是竞品,而是我们始终没把“家长到底为何而焦虑”这件事拆到骨头里。我们把“7到14岁”当成一个整齐划一的群体,却忘了小学一年级的崩溃和初中二年级的崩溃根本不是同一种崩溃;我们把“亲子关系紧张”写进用户画像,却无人追问到底因为手机、作业还是青春期的荷尔蒙;我们把技术炫点当护城河,却忽略真正的护城河是家长愿意为此放弃的那一小时加班、那一场咆哮、那一次昂贵的线下咨询。于是,功能越做越厚,价值感越来越薄……愿下一次,我们在写下第一行代码之前,先算清让用户愿意留下来的那道最小代价的算术题。专栏作家风鸣,人人都是产品经理专栏作家。一位在互联网+教育领域深耕近十年的专家,专注于K-12教育产品的研发。正致力于探索AI+教育的创新模式,并密切关注此领域的发展动态。本文原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。题图来自Unsplash,基于CC0协议。