床垫这生意，不好做。客单价高，消费频率低，头部品牌还占了大部分市场份额。但半日闲，刚成立5年，做到了连续3年小红书床垫类目第一，年销售额破千万。更牛的是，他们的销售打法，不仅卖床垫能用，低频高客单价产品都能照搬。半日闲床垫创始人曾默翰在6月得到新商学增长大会上做了完整的分享。以下是演讲摘录。作为低频高客单价产品，我做老板IP的定位，是当消费者身边一个懂床垫的朋友。每天发一些他们关心的科普，测评内容。只做了两个月，就逐渐撬动了销量。但这样做内容做了一段时间之后，我们也走了一些弯路。做了半年的时候，我发现这些内容确实够精准，来的用户也足够有购买力。但转化跑通了，人总会想要更大的声量。我就做了一些所谓为流量而做的内容。找了身边给美国做出口橱柜生意的，清华大学数学系毕业最后在迪士尼做舞台编导的朋友，等等。去给他们做商业访谈。最后的结果是，数据上确实比之前的内容要好。有的视频甚至有上百万的播放。但还有一个很明显的变化，没有人来找我买床垫了。这还是在我前半年已经通过垂直内容积累了很多潜在用户的前提下。流量是上去了，交易是真的没有了。所以，我又回来老老实实地做信任的内容。什么叫信任内容呢？我给你举几个我们账号的例子。比如，有人会问：“五十岁，两个人睡的床垫，一米八乘两米，预算三千，到底买什么？”我没有推荐半日闲，我第一反应是推荐了喜临门，咱们国内的第一床垫品牌。我说：“喜临门的可以看一下，半日闲的也可以考虑一下。”还有用户问我：“我什么什么样情况，梦百合的床垫怎么样？”我回答：“我觉得也不错，适合你。”说是做信任，做专家，做科普。但在实际干的过程中，你作为老板本人，一定会受到一种诱惑。面对这么多的潜在客户咨询，你还是想推荐自己的品牌。我觉得我面对这种诱惑，还算客观和公正。就算是同价位段，这个竞争对手跟我撞车了，但是这个用户她是一个孕妇，她有特殊的睡眠需求，我暂时没有这样的床垫能够去满足她，我依然会真诚地给她推荐其他品牌的产品。可能有人会纠结，这样来了10个潜在用户，可能4个都跑到你的竞品那去了，6个留在你这里了，你不就浪费了4个吗？我不这么想，我认为我抓住了6个，并且我帮助到了另外4个，这已经是很大的功德。而且我觉得这样的真诚，用户是感知得到的。从23年3月份开始做这个IP，已经有两年多的时间。「床垫大王默瀚」不光给半日闲带来了实打实的销量，我们也给行业内所有其他产品做得好的品牌带来了实打实的口碑，以及实打实的交易。在这样的积淀之下，我们在2023年11月份完成了首场直播。首播即爆发，我们用了6000场观就做了166万的交易额。对比之下，当时平台很多达播要用6万场观做差不多200万、300万的交易，我们差不多是行业平均水平的10倍，并且成功登上了小红书买手榜的第一名。所以回到这个创始人 IP 构建的故事，什么样的创始人 IP 能够去带来交易，能够去撬动交易？我的总结是放低功利心，真诚对消费者。方向清楚了，具体发什么内容？半日闲床垫创始人曾默翰，在得到新商学6月增长大会上做过完整的打法总结。扫码添加会员顾问即可免费领取。 今天看啥地址：http://www.jintiankansha.me/t/vvT9YIYlqf