从甲方老板到业务骨干，从IT部门到采购流程，产品经理若无法精准识别关键干系人，就难以推动需求落地、资源协调与项目推进。做 B 端产品，最头疼的莫过于 “需求改来改去”“关键人没找对”—— 本质上都是没摸清干系人。和 C 端只盯用户不同，B 端产品牵扯企业里多个部门、不同层级的人，小到一线员工的操作体验，大到高管的战略诉求，都可能影响产品走向。所以对 B 端产品经理来说，精准揪出干系人，比画原型、写 PRD 更关键。先搞懂：B 端产品的干系人到底是谁？按《PMBOK》的说法，干系人是 “利益受产品影响，或能影响产品的人 / 组织”。放到 B 端互联网产品里，就是那些和产品沾边的角色：可能是拍板买不买的老板，可能是提需求的业务负责人，也可能是天天用系统的一线员工，甚至是管合规的法务、搞技术的开发 —— 漏了任何一个，后续都可能踩坑。四类核心干系人：别搞混角色1. 决策人：说了算的 “老板们”这类人不关心按钮放左边还是右边，只看 “产品能不能帮公司赚钱、省成本、提效率”。常见角色是 CEO、CTO、CFO，或是业务线老大（比如电商公司的供应链总监）。比如做一套 SaaS CRM，最终拍板采购的可能是销售 VP，他更在意 “这套系统能不能帮团队把转化率提 10%”，而不是功能多花哨。2. 负责人：需求的 “传声筒 + 推动者”他们是产品经理最常对接的人，比如部门经理、业务负责人。没有最终决策权，但能影响老板，还能把战略目标拆成具体需求。比如做零售企业的库存系统，对接的商品部经理会告诉你 “我们需要实时同步门店库存，还要自动预警缺货”—— 这些需求就是从公司 “降本减库存” 的目标里拆出来的，他还会帮你协调门店资源，推进需求落地。3. 执行人：天天用产品的 “一线用户”销售、客服、仓库管理员这些一线员工，是产品的高频使用者。他们最在乎 “好不好用、快不快、会不会增加工作量”。之前做客服工单系统，一开始没问客服的意见，设计了复杂的分类流程，结果上线后客服集体吐槽 “比原来手动记还慢”—— 最后还是根据他们的反馈，简化了操作步骤，才推下去。4. 其他影响人：藏在背后的 “关键角色”这类人不直接用产品，但能卡脖子。比如：技术团队：会说“这个功能技术实现不了，得改方案”；法务：会查“用户数据存储合不合规，会不会有法律风险”；客服：会反馈“客户经常问这个功能怎么用，是不是设计有问题”；财务：会算“采购这套系统要花多少钱，ROI够不够”。5 个实操方法：快速找到干系人1. 先看组织架构图拿到客户或公司的组织架构图，先圈出和产品相关的部门。比如做财务报销系统，先找财务部，再看和财务相关的采购部（要报销付款）、人事部（员工报销）—— 顺着业务流程找，基本不会漏。2. 抓牢 “直接对接人”定制项目里，客户通常会派一个对接人（比如项目负责人）。别只跟他聊需求，多问一句 “这个需求还有谁关心？”“后续谁会用这个功能？”“老板那边更看重什么？”—— 他能帮你牵线找到其他关键人。3. 找销售、客服 “唠嗑”销售最懂客户的决策链，比如 “某公司采购系统，得先过 IT 部，再让 CEO 批”；客服能告诉你 “客户公司里，谁经常反馈问题”—— 这些信息比你自己瞎猜靠谱多了。4. 用影响地图梳理画个简单的影响地图，按 “目标→角色→影响→功能” 来拆：目标（Why）：比如“帮客户提升销售转化率”；角色（Who）：谁能影响这个目标？销售（执行）、销售经理（推动）、CEO（决策）、技术（支持）；再往下拆他们的影响和需求，干系人就清晰了。5. 备个 “干系人检查清单”列个清单，每次识别时对照着查：内部：高管、业务部门、技术、法务、财务；外部：客户（决策/执行）、合作伙伴、监管机构；避免漏了像“经销商”“下游客户”这类容易被忽略的角色。案例：销售管理系统的干系人识别以帮 S 集团做销售管理系统为例，实际怎么找干系人？内部干系人决策人：战略规划部（要看系统符不符合公司“扩张业务”的目标）；负责人：销售管理部（提需求，比如“要实时看销售数据”）、经销商管理部（要对接经销商数据）；影响人：IT部（评估系统能不能和现有ERP集成）。经销商层面执行人：销售（用系统录订单）、库存员（同步库存）、前台（查客户信息）；管理者：门店主管（看门店业绩）、大区主管（看区域数据）。最后整理出：决策人（战略部）、负责人（销售 / 经销商部）、执行人（一线员工）、影响人（IT / 大区主管）—— 后续沟通、推进就有明确对象了。总结：干系人要 “动态盯”识别干系人不是一次性的事。项目推进中，可能会加新角色（比如客户突然说 “要法务审核”），也可能有人的影响力变了（比如原来反对的部门，后来成了支持者）。作为 B 端产品经理，要定期复盘：“有没有新的干系人？”“原来的需求是不是变了？”—— 只有盯紧干系人，产品才不会走偏。本文由 @美年达 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于CC0协议