增长不是“投点预算”那么简单，而是一场关于赛道选择、渠道布局与方法论构建的系统博弈。本文将从“赛道—渠道—道法”三层结构切入，拆解增长获客的底层逻辑，帮助你在流量焦虑中找到可持续的突破路径。做增长获客第6年，踩过无数坑，也跑通了不少增长链路后，今天想和大家聊聊 ——做「有效增长」的底层思路：赛道、渠道、道法。一、赛道刚开始工作时，我其实对行业没有概念，当时就觉得“只要给我一份不错的工作就好了”，所以没有仔细思考和筛选行业和产品本身（比如差点就去K12了，因为刚毕业的时候K12超级火，招聘力度极大），也和很多打工人一样，一头扎进 “怎么完成获客增长” 的工作细节里，却忽略了思考最关键的问题：市场大方向在哪里？行业获客趋势在哪里？那时候是2020年，公众号发展局势比较稳定了（那时候得益于上一个同事的努力，公众号已经做到了300w+粉丝），抖音、b站、小红书、视频号四大内容平台基本没有怎么做。后面做了一段时间视频号、b站，发了几篇内容，但也是用站内流量给视频号导流，而非获客。而抖音、小红书这两个平台实际上基本没有什么动静，也就导致了新媒体上的增长基本是没有的。那时候在做什么事情呢？和运营相关的事情都做。包括宣传产品功能、品牌宣传、活动策划、社群运营等，时不时也客串下新媒体小编，填补下人力的不足。所以我的OKR其实也是非常多变，没有一个既定的主线任务，更多的像块砖，哪里需要往哪里搬。所以我现在看来，那时候好像做了很多尝试，但实际上都是小打小闹的事情，没有一套清晰的获客主线和方法论，而发展势头非常迅猛的新媒体确没能及时布局，还是比较遗憾的。所以，如果是现在的我，我会问自己：第一个问题：你的获客渠道/方式是什么？当时采取的获客方式就是应用市场买推广位，花钱买量。投放一停，拉新瞬间归零。现在的我会选择几手抓：投放线、新媒体线、运营线、市场品牌线。比如看除了应用市场是否还有其他roi更高的投放渠道，例如抖音？百度搜索？bing？以及声量大的新媒体平台都去尝试做：小红书、抖音、快手、b站，看下哪个渠道能跑出来，重点运营。运营是指通过策划裂变、活动等方式盘活老用户，从而获得热度和话题的增长。市场品牌线是指通过策划创意、事件等扩大品牌声量，带来质变。当然，我非常清楚这是一摊非常大的活儿，但是要做增长就必须尝试所有的手段，从中筛出最优解。在做的过程是有优先级和重要性排序，比如我凭借直觉认为小红书、b站是更适合我们的生态，需要优先探索。第二个问题：用户的核心需求是什么？工具型产品是最需要洞察的，不懂用户是做不出增长的。我当时其实离用户还是不够近，不了解为什么用户选择我们、最看中哪些功能、都在怎么用产品…但后面根据我的观察和反思，我们产品渐渐衰落有几个原因：品牌有些过时了，不够时尚和年轻，没能抓住年轻人的心；用户真正的痛点功能做得不好（例如协作好、使用流畅、简单易用这些做得都不够），很多功能是越做越复杂，导致在使用体验上不够好；产品定位不明确，没有把人群细分得足够细，导致劲没法一块使，痛点打不中目标用户。看起来是个产品问题，但是可以通过营销很大程度得以解决。那么现在出来创业了，在选择行业的时候，我也会自己：我所在的行业，是朝阳还是夕阳？未来发展潜力怎么样？站在成长的角度，应该要去那些朝阳行业，这样有资源接触更多的玩法和策略，成长会更快。而站在创业者的教育，更应该做大势所趋的事情，这样才能越做越大。尤其是要关注国家动向，国家支持什么、鼓励什么、不鼓励什么，这些都要了解，要不然和K12那样，好不容易做起来了，说停就得停。想清楚要 “赚谁的钱、怎么赚钱” 了吗？这是赛道里更细化的定位问题，尤其是要明确到底是做 ToB 还是 ToC，因为这两种模式的获客逻辑完全不同。我做 ToB 业务时就深刻体会到，获客的关键是建立信任。我们需要展现出专业、靠谱的形象，比如输出行业解决方案白皮书、参加垂直领域展会，而不是在社交平台玩热梗、搞娱乐化营销。而 ToC 业务就不一样了，就得贴近用户。有潜在用户的地方，就需要有我们的身影，用有趣的内容、诱人的福利，快速拉近和用户的距离。02 渠道选好了赛道，接下来就要找对通往用户的路，也就是渠道。所有的获客动作，最终都要通过渠道落地，它是增长漏斗的最上层。没有渠道，再好的产品也没办法触达用户。在找渠道这件事上，我总结出一个经验：别管渠道大小，关键是要找到用户真正在的地方。渠道大致可以分为三类：线上渠道：从 “流量场” 到 “留量场”线上获客，可不止发内容、投广告这么简单，而是要覆盖用户的整个决策路径。用户有需求时会搜什么？会信任谁的推荐？会在哪里停留？这些都得琢磨透。上面提到的业务，就靠着早期布局自媒体，积累了300万公众号粉丝。每发一篇内容，阅读量都能稳定在几万 +，这个账号直接成了免费的获客入口，不用花钱投流，就能吸引到精准用户。这就是找对线上渠道的好处。包括后面做教育相关业务，也是因为看到了小红书的增长潜力从而重点耕耘，最终成为了整个线上渠道中起量的核心角色。所以，新品牌要获客一定要做出至少一条能带量的渠道，否则谈不上增长。新媒体时代，给了我们很多机遇，所以每个人都应当学习如何做渠道。线下渠道：别忽视 “小众但精准” 的场景千万别觉得线下就只有门店和地推，经销商、代理商、行业展会，甚至一些不起眼的线下广告，都可能成为关键渠道。之前做过一段时间外贸业务，百家号、网页号这些看似被年轻人忽略的平台反而成为了获客的阵地之一。没想到，这些平台正是外贸从业者获取信息的主要渠道，再加上入驻外贸专属B2B平台，精准地触达了采购商。资源渠道：借外力，快速破局一定要盘手上有哪些可以用的资源，包括学校资源、投资人可以提供的资源、可置换的品牌资源….所以总结起来就是：用户在哪，我们就去哪；没有专属渠道，那就把渠道铺满再看哪个渠道是可行的。03 道法赛道指明了方向，渠道铺好了路，而 “道法” 就是让增长走得稳、走得远的核心。它不是某一个具体的动作，而是产品、用户、创意、数据、直觉的组合拳。尤其是对资源有限的初创公司来说，抓住 “道法”，才能以小博大。先做 “用户 – 产品” 匹配，再谈获客我刚开始，也犯过急功近利的错，一门心思想复用过往经验拉新，却没搞清楚产品到底能解决用户什么痛点。后来才明白，做增长最该做的，是先沉下心做行业调研、用户调研。了解用户的真实需求是什么？以及产品的核心卖点怎么和需求对应。就拿某一种母婴用品来说，如果能先调研清楚新手妈妈最担心的是安全还是性价比，再针对性设计获客内容，效果比盲目投广告要好 10 倍。另外创意是 “奇兵”，在有些时候可以以小博大，带来爆发式获客，但别指望靠创意 “一劳永逸”。像网易的 H5 营销、瑞幸的 “酱香拿铁” 联名，都靠创意火出圈了。但对公司来说，创意稳定性太差。网易能做好创意，背后是专业的营销团队、长期的用户洞察，普通公司很难复刻。与其赌一次爆火，不如把创意融入日常。我在运营社群时，就设计过 “用户故事征集” 活动，用真实案例打动潜在客户，效果反而更持久。数据 + 直觉，缺一不可数据是理性标尺，获客成本、渠道转化率、用户留存率…… 这些数据能帮我们砍掉低效渠道、优化获客动作。但在创业过程中，直觉同样重要。这是在长期和用户打交道的过程中练出来的敏感度，有时候，用户的一句吐槽里可能藏着新需求，行业的一个小变化里也许就有新机会。数据帮我们走对路，直觉帮我们抓住机会。对初创公司来说，“道法” 不是什么高大上的理论，而是把细节做透：把产品做到贴合用户，把调研做扎实，把数据看明白，再加上对用户的敏感度，增长自然就会来。04 最后想说其实，初创阶段的增长不需要面面俱到，先选对赛道，避免走弯路；再找对渠道，把流量抓在手；最后用道法把用户留住、转化。欢迎在评论区一起聊聊你的获客心得~专栏作家Miss AB，公众号：深度思考者曼曼，人人都是产品经理专栏作家。爱思考、爱分析、爱总结的互联网大厂运营，擅长活动运营、项目管理。本文原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash ，基于CC0协议。