O mercado de crédito para médias e grandes empresas no Brasil tem passado por uma transformação silenciosa, mas robusta. Enquanto grandes bancos vêm reduzindo seu apetite por concessões de nicho, um exército de boutiques de crédito — gestoras e DTVMs (Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários) menores e regionais — aproveita a oportunidade. Esses players estruturam operações sob medida, principalmente via Fundos de Investimento em Direitos Creditórios (FIDCs), preenchendo o vácuo deixado pelas instituições financeiras tradicionais.O movimento é impulsionado por uma combinação de fatores: a rigidez dos grandes bancos, a necessidade das empresas por soluções customizadas e a atratividade das taxas do crédito privado para os investidores em um cenário de Selic elevada.Leia também: Agenda de dividendos da semana: Isa Energia e Klabin remuneram acionistasO vácuo dos bancõesPara Edgar Araújo, CEO da Azumi Investimentos, o diagnóstico é claro: os bancos apostam em produtos padronizados para ganhar escala, ignorando as necessidades específicas do middle market. “É mais fácil para a instituição financeira criar um produto e fazer com que as empresas o consumam do que criar algo customizado, cliente a cliente”.No relatório Panorama PME, de 2025, a Serasa Experian ressalta que o Indicador de Condições de Crédito a MPMEs registrou -0,18 ponto no segundo semestre de 2025, o que significa que, “apesar da expansão nominal do crédito, as condições para obtê-lo seguem desfavoráveis”. Para a instituição, “na prática, o pequeno empreendedor paga mais caro, espera mais tempo e tem acesso a volumes menores de recursos do que o grande empresário”.Segundo Araújo, as grandes instituições estão “retendo o crédito de nicho”, seja reduzindo o apetite para o agronegócio ou para operações imobiliárias, focando no crédito livre. Essa retração bancária é o combustível das boutiques. “O FDIC absorve não só o crédito de nicho, mas também o crédito que não tem um carimbo determinado”, pontua o CEO da Azumi, que já soma 77 FIDCs focados em médias e grandes empresas e R$ 3 bilhões sob gestão.Richard Ionescu, CEO do Grupo IOX, que possui uma carteira próxima a R$ 3 bilhões, reforça essa visão. Para ele, os bancos “esqueceram um pouco o middle porque o segmento dá trabalho e não oferece o retorno de escala que eles buscam”. Segundo Ionescu, alguns bancos preferem investir em cotas de FIDCs geridos por essas boutiques a ter o trabalho de originar o crédito diretamente.Pedro Da Matta, CEO da Audax Capital, casa goiana com atuação focada em indústria e agronegócio, destaca que as boutiques vencem pela proximidade e tecnologia. “A gente é mais próximo dos clientes do que os bancos, conseguimos ofertar produtos cada vez mais especializados para cada perfil de cliente, porque a gente tem uma proximidade muito grande”, avalia.O desafio da originaçãoApesar das oportunidades, atuar no middle market exige uma operação de “trincheira”. O principal obstáculo relatado pelos executivos é a desorganização financeira dessas empresas.“O middle não tem uma governança clara, um balanço auditado”, relata Da Matta. “Ele mistura sempre o caixa da pessoa física com o da pessoa jurídica”. Para contornar a falta de confiabilidade contábil, a Audax aposta no histórico de pagamentos e no cruzamento de dados de mercado. Devido a essa incerteza, o executivo ressalta que é difícil conceder prazos longos, limitando o crédito a operações de até 36 meses.Ionescu, da IOX, destaca que, muitas vezes, o trabalho da boutique começa por arrumar a casa do cliente. “Chega muita empresa aqui que você fala: ‘tem coisa muito errada’.” Nesses casos, a IOX chega a indicar consultores de reestruturação financeira antes de conceder o crédito.Outro desafio apontado por Edgar Araújo é a barreira educacional. Explicar para um pequeno ou médio empresário como funciona uma estrutura de mercado de capitais leva tempo. “Não é um produto fácil de ser assimilado pelas empresas, porque não é só para elas consumirem, mas é também para elas tomarem a decisão de ter um veículo próprio. É uma decisão que leva tempo”, afirma.Para ganhar capilaridade e fugir da concorrência acirrada do eixo Rio-São Paulo, as boutiques apostam em presença regional. Ionescu, que começou descontando cheques no centro de São Paulo, expandiu sua operação para o interior paulista e, posteriormente, para o Espírito Santo e outros estados, contando hoje com operação comercial espalhada pelo Brasil. “Em todo estado, o pessoal é bairrista”, nota Ionescu, destacando a importância de ter representantes locais que conheçam a cultura e o ecossistema de cada região.Pedro Da Matta vê a atuação fora do centro financeiro do país como um trunfo, não como uma fraqueza. “Eu não acho que a gente tenha nenhuma dificuldade em estar fora da Faria Lima”, diz o CEO da Audax. “Acho até que isso traz um prestígio maior para o Audax, por não estarmos ouvindo todo aquele ruído que está acontecendo na Faria Lima”. Ele argumenta que essa distância ajuda a reter mão de obra qualificada, fugindo da alta rotatividade comum nos grandes centros.Leia também: Começo da Amazon: Bezos tinha escritório em garagem alugada e fez reunião em livrariaO futuro é de consolidação ou pulverização?O crescimento robusto desse mercado levanta a questão sobre o seu futuro estrutural. Os executivos se dividem sobre a possibilidade de uma onda de fusões e aquisições (M&A) liderada pelos grandes bancos ou gestoras maiores.Pedro Da Matta, da Audax, acredita na consolidação a médio prazo. Para ele, o mercado se fragmentou com a alta da Selic, mas esse cenário deve mudar. “Quando a Selic der uma recuada mais forte nos próximos anos, a tendência é que grandes players adquiram essas casas menores, até por uma questão de estrutura, de time, e também da carteira que já tem dentro delas”, projeta.Richard Ionescu, da IOX, discorda e aposta na manutenção da pulverização. Ele argumenta que operações muito semelhantes dificilmente se unem, mas pondera que “quem faz mais do mesmo não vai resistir a essa consolidação”.Já Edgar Araújo, da Azumi, foca na janela atual de crescimento acelerado antes que as grandes instituições reajam. “O que a gente nota é que cada vez mais gestoras e DTVMs estão olhando para esse nicho. Então, a concorrência aumenta, mas ela aumenta entre iguais”, avalia. Na sua visão, o poder de reação das grandes instituições demandará tempo, e esse tempo está sendo usado pelas boutiques para escalar suas operações e solidificar suas posições no cobiçado — e desafiador — middle market brasileiro.The post Como boutiques regionais estão substituindo bancões no crédito a médias empresas appeared first on InfoMoney.