想在 B2B 市场赢得大客户？本文为产品、市场和销售人员剖析客户付费逻辑变化，提出省心三角 DCT 思考工具，助你判断内容是否击中客户心理。在 B2B 市场里，我们常常把产品功能和优势说得很满，以为客户会因此买单。但在成熟市场，客户的付费逻辑早已改变： 功能和优势只是起点，客户真正关心的是：能不能快速落地？能不能创造实际价值。所以，如果你是产品、市场、销售，这一篇会帮你理解：为什么“说得好听”不再是胜负手？在今天的大客户采购逻辑里，什么才是真正的决定性因素？01 客户心智变了，我们怎么变？今天的大客户，心里都在想这些问题：功能/优势：懂了，但上线后能不能跑稳？后续维护机制有没有保障？收益承诺：听过很多，但效果如何衡量？成功案例：见过不少，但能不能在我这里复现？过去常见的做法，停留在“讲”，但客户更想要“做到”。02 从“说”到“做”才是分水岭在成熟市场，逻辑很简单：功能和优势只是入场券，交付确定性和价值验证才是胜负手。这也是B2B营销的分水岭。03 新的坐标系：省心三角DCT为了更好的判断内容是否击中客户心理，我提炼了一个思考工具：D：Differentiation差异化→不只是功能多，而是能在复杂场景里更稳，边界更清晰。C：Certainty确定性→有方法论、阶段目标、回滚点，路径清晰、交付风险可控。T：Trust信任→案例指标化、客户背书、第三方认证，支撑客户的决策信心。不论写方案、做页面还是准备汇报，都可以用这三点快速自查：是不是还停留在吹牛，有没有给客户省心的理由？04 3个真实场景，给你点灵感想让客户真正信任你，不是光靠嘴说，而是要落实到纸面上。我挑了3个常见场景，拆给你看：1. 落地流程（OMS 系统）用上线时间表告诉客户：系统什么时候能跑稳；用阶段目标、交付计划，让客户心里有底；结合BC一体化+东南亚业务场景，突出差异化落地能力。2.效果指标（营销智能体）ROI验证→让客户知道花的钱值不值。自动化触达、转化率等指标，量化价值客户案例数据直击信任点3.信任背书（AI基础设施）用客户Logo和指标告诉客户→你不是第一个吃螃蟹的SLA、运维指标、第三方认证+客户声音强化决策信任感和安全感结语“当我们学会从‘说’到‘做’，下一个问题是：如何真正让交付和价值创造对齐？这，也许就是B2B营销下一阶段的关键。”下期预告下一篇，我会拆解不同产品的客户决策路径：谁在参与决策？他们各自关心什么？信息如何传递？这些话题，既能让我们看清未来的战略发展走向，也能指导实际落地。欢迎关注、留言，聊聊你的思考。作者：黄扬西；公众号：黄扬西本文由 @黄扬西 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。