As consultorias não param de crescer e o modelo fee-based perdeu o argumento de diferenciação. Em um mercado em que o discurso de comoditizou, a competição migrou para um terreno mais difícil de copiar: a qualidade do atendimento. E essa qualidade, como mostra a experiência de quem opera no segmento, depende menos de talento individual do que de uma operação que libere o consultor para trabalhar no que realmente importa. Quando o mercado cresce demais, a experiência do cliente vira o diferencialNo Brasil, em 2025, foram registradas 162 novas consultorias, alta de 27% sobre 2024, totalizando 492 no país. O contraste com o passado é expressivo: por décadas, o segmento mal ultrapassava 30 novos cadastros anuais. A ruptura veio em 2019, quando os registros dispararam para mais de 160 por ano e não recuaram. O segmento é hoje a categoria de participante regulado que mais cresce na CVM. Essa expansão também aparece na base de profissionais: de 2024 até o ano passado, a alta de consultores registrados na autarquia foi de 27,3%.“Com a entrada de muitos players, e até de assessorias e corretoras vendendo o fee-based como algo equivalente ao trabalho de um MFO, a tendência é realmente a comoditização do discurso. O que vai diferenciar as empresas será de fato a qualidade na entrega do serviço”, diz Nathalie Toquetti, sócia responsável pela operação B2B da Vita Investimentos, em entrevista exclusiva ao Gorila*.O deslocamento de eixo mencionado leva a competição para o campo da experiência do cliente. Segundo Toquetti, com mais opções disponíveis, o cliente de alta renda recebe mais abordagens e, por isso, passa a ser mais seletivo na hora de escolher com quem trabalhar.“Antes, havia mais foco em performance de carteira e na questão dos conflitos de interesse. Hoje, a discussão evoluiu para estrutura, capacidade de atendimento em diferentes plataformas, e acompanhamento próximo de diversas variáveis da vida do cliente, não só rentabilidade de investimentos”, analisa Toquetti. O cliente, porém, não é um avaliador onisciente. Toquetti reconhece os limites práticos dessa sofisticação: “No geral, ele consegue comparar consistência de comunicação, clareza nas recomendações, e organização do atendimento. Mas ele nem sempre consegue avaliar, de fora, a robustez da estrutura por trás daquele serviço. O impacto de um bom controle de risco e boas recomendações de estrutura societária e tributária, por exemplo, demoram a ser sentidos”.Nesse contexto de wealth management, a confiança deve ser o norte para construção da experiência. Ela se forma na consistência entre o que o advisor diz e o que entrega, na disposição de apresentar cenários adversos com a mesma clareza com que apresenta os favoráveis, e na capacidade de estar presente nos momentos em que o cliente precisa de orientação, não de produto.Evidências internacionais confirmam essa percepção. O estudo J.D. Power 2024 U.S. Full-Service Investor Satisfaction, com quase dez mil investidores, classificou a confiança como o fator número um de satisfação, à frente de produtos, canais digitais e relação custo-benefício.“Atendimento de qualidade hoje é, acima de tudo, capacidade de pensar junto com o cliente. É conseguir antecipar decisões, contextualizar cenários, personalizar de verdade, e participar de momentos relevantes da vida financeira do cliente. Não é só sobre disponibilidade ou simpatia, é sobre profundidade e consistência. E isso só acontece quando o consultor consegue sair do modo operacional e atuar de forma mais estratégica”, atesta Toquetti.Nathalie Toquetti, sócia responsável pela operação B2B da Vita InvestimentosSem estrutura operacional sólida, crescimento e qualidade viram escolhas opostasSair do operacional muitas vezes é um desafio estrutural, não uma questão de disciplina individual. O principal ativo de um escritório de investimentos — a relação com o cliente — frequentemente compete em pé de igualdade com demandas que, em tese, deveriam ser secundárias. Nesses casos, sem a operação resolvida, crescimento de negócio e qualidade de serviço caminham em direções opostas, e o cliente é o primeiro a ser afetado. “O cliente sente na experiência, antes de sentir na rentabilidade ou exposição a riscos desnecessários”, relata a sócia da Vita Investimentos. “Isso aparece primeiro como demora nas respostas, inconsistência na comunicação, atendimento mais reativo do que proativo. Ele pode não identificar a causa, mas percebe rapidamente a queda de qualidade. Em um mercado mais competitivo, isso é suficiente para abrir espaço para substituição”, completa.A resposta para esse cenário passa por uma transformação que Toquetti descreve como uma transição de uma operação artesanal para uma operação estruturada e integrada. Para ela, isso passa por padronização de processos, tecnologia que consolida e automatiza, acesso a inteligência de alocação, governança sistematizada. “A eficiência operacional, nesse contexto, não é só um ganho de margem, é o que viabiliza um atendimento melhor”, pontua Toquetti.A tecnologia democratiza a eficiência e eleva o nível da disputaA inteligência artificial generativa está no centro dessa transformação. Uma pesquisa da EY com 100 firmas líderes de wealth management revelou que 95% já escalaram IA generativa para múltiplos casos de uso, embora apenas 29% reportem impacto substancial nos negócios até 2025.Já a McKinsey estima que a IA generativa pode reorientar 20% a 30% do tempo do advisor de investimentos para atividades de crescimento, equivalente a adicionar 30.000 a 60.000 assessores ao mercado estadunidense nos níveis atuais de produtividade. Ainda olhando para fora, Toquetti cita uma máxima que circula no mercado estadunidense que captura bem a dinâmica em curso: “os consultores não serão substituídos por robôs, mas sim por outros consultores que saibam usar os robôs a seu favor”. O problema, ela alerta, é que a velocidade de desenvolvimento tecnológico tornou a atualização constante praticamente inviável como tarefa individual. “É crucial que o consultor tenha bons parceiros para poder delegar tudo o que foge do seu core, e daquilo que vai realmente diferenciá-lo aos olhos do cliente”.No Brasil, para além do boom da IA, as soluções de wealthtech também ganham escala devido ao ambiente regulatório progressivamente mais favorável. A Fase 4 do Open Finance permite que clientes autorizem o compartilhamento de dados de investimentos entre diferentes instituições via APIs padronizadas pelo Banco Central. Para plataformas de consolidação de carteiras, por exemplo, isso significa menos dependência de integrações bilaterais negociadas caso a caso e uma base de dados mais rica para alimentar ferramentas de IA com recomendações verdadeiramente personalizadas. É nesse ponto que modelos de “expertise as a service” ganham relevância estratégica — a possibilidade de acessar capacidade especializada sem precisar internalizá-la, separando com clareza o que é core (relação e estratégia) do que é suporte. Para Toquetti, essa separação é o que permite escalar mantendo, ou até elevando, o padrão de entrega ao cliente.Esse modelo é o que está por trás do crescimento da Vita Investimentos. Com mais de 20 consultorias parceiras, 1.800 famílias atendidas e 100 consultores na rede, a empresa não apenas adota o princípio do expertise as a service internamente — ela o transformou em oferta. Desde 2022, a Vita expandiu sua atuação B2B levando para outras consultorias pelo Brasil não só tecnologia e plataforma, mas também melhores práticas, frameworks e acompanhamento estratégico, criando o que se tornou a primeira rede de consultorias independentes do país.O que não se copia é o que ficaO momento é inédito. Nunca houve tantos consultores, tantas plataformas e tantos modelos disponíveis. A barreira para se diferenciar de verdade também nunca foi tão alta. O fee-based foi o primeiro diferencial a se tornar commodity. A eficiência operacional caminha na mesma direção, à medida que as ferramentas se disseminam. O que permanece inimitável — profundidade do relacionamento, capacidade de antecipar decisões, consistência ao longo do tempo — é exatamente o que só se constrói quando tudo o mais já está resolvido.Analistas do setor estimam que apenas metade dos negócios de consultoria existentes hoje devem sobreviver ao próximo ciclo de consolidação. A seleção favorecerá quem entendeu cedo que operação e atendimento não são variáveis independentes.Acompanhe o mercado de gestão patrimonial brasileiro na Wealth Trends NewsletterEsta matéria foi publicada com exclusividade na Wealth Trends Newsletter. Todas às segundas-feiras, mais de 8.500 advisors brasileiros recebem uma curadoria de conteúdo com tudo o que é preciso saber sobre o mercado de wealth no Brasil — de notícias a estudos robustos.Assine também:Assinar Wealth Trends Newsletter*Este conteúdo reflete exclusivamente a opinião do(s) entrevistado(s) e não representa, necessariamente, o posicionamento do Gorila.The post Consultorias se multiplicam e o atendimento vira campo de batalha appeared first on Gorila.