Óscar Bravo, presidente de Terpel. Imagen: TerpelTerpel no solo le apuesta a consolidar su liderazgo en el mercado de combustibles. La compañía también está impulsando iniciativas en energía solar, electromovilidad y tiendas de conveniencia bajo su marca Altoque, con el objetivo de ampliar su portafolio de servicios.En esta segunda entrega de la entrevista exclusiva a Valora Analitik con el presidente de la organización, Óscar Bravo, se abordó cómo avanzará la empresa en cada una de estas líneas de negocio.No se pierda la primera parte de esta entrevista. Óscar Bravo, presidente de Terpel. Imagen: Terpel¿Cuánto ahorro les están generando las plantas de energía para autoabastecimiento?Nosotros tenemos varias plantas solares, cerca de 38 para autogeneración, autoconsumo, son plantas pequeñas, me refiero de 300.000 kilovatios a 600.000 kilovatios, una de casi un mega que está en una fábrica nuestra de lubricantes en Cartagena.Cuando se mira el ahorro total de energía, estamos hablando de una cifra que puede llegar a cerca de $1.000 millones al año. Podría decir marginal, pero tiene varios componentes. Primero, tenemos una obligación de aportar a la descarbonización, genuina. Esa obligación va de la mano de un retorno económico. Hoy en día tenemos desplegadas esas plantas de autogeneración ubicadas estratégicamente en puntos de alto consumo.Por ejemplo, estaciones que tienen Gas Natural Vehicular (GNV), que necesitan un compresor o que tienen una tienda grande que consume bastante por el aire acondicionado, o la fábrica nuestra de lubricantes en Cartagena, que consume de manera importante. Buscamos que adicionalmente, que es un tema complementario, nos genere a nosotros un retorno.Pero en generación solar tenemos una unidad de negocio, se llama Terpel Sunex. Está dedicada a una cosa, asesorar a nuestros clientes en cómo implementar eficiencia energética a través de energía solar.Vamos a nuestros clientes industriales y les diagnosticamos su consumo de energía, les ofrecemos hacer un estudio de prefactibilidad de cara al tamaño que tienen de espacio disponible, qué pasa con la radiación que hay en ese lugar, y les ayudamos a hacer una cuenta de cuánto podrían ahorrar con energía solar. Recordemos una cosa, no todo cliente industrial utiliza energía eléctrica, también gas.En varias de esas ecuaciones que hemos hecho, tenemos Terpel Sunex, que tiene 105 proyectos en Colombia terminados. Voy a donde un cliente, tenemos en el sector agrícola, petrolero, gasífero, manufacturero, transporte, centros comerciales, que les implementamos a ellos una planta de autogeneración de diferentes tamaños. Tenemos de 6,5 megas y nosotros le facilitamos con el modelo nuestro de negocio.Lo que hacemos es firmar un contrato de consumo de energía, que repague esa inversión, y nosotros nos encargamos de mantenerla. Hay otros clientes que nos dicen: no, a mí no me gusta quedar casado con nadie. Entonces, hágala, yo se la pago, y fungimos ese rol de contratista. La construimos, la diseñamos y demás, y le entregamos su planta de autogeneración. Es un negocio interesante, que viene creciendo de manera relevante.Terpel Sunex y plantas de autogeneración son la apuesta de la empresa en energía solar, mencionó el presidente de la organización. Imagen: Sebastián Alvarado-Valora Analitik¿Qué tratamos de hacer nosotros con nuestros clientes industriales? De llegar con un portafolio de servicios. Hablábamos del consumidor, de múltiples productos en estaciones, la tienda de conveniencia, electromovilidad.Le digo: yo no vendo diésel solamente, vendo un portafolio de servicios energéticos si quiere disminuir o tener eficiencias energéticas con autogeneración solar, lubricantes de primera línea con la marca móvil que puede generar eficiencias en consumo, potencia, vida útil de activos, y tratamos de llegar es con ese portafolio para poderle agregar valor. Nosotros jugamos mucho a relaciones de largo plazo que tienen que ser equilibradas, como se dice: ganar-ganar. Ahí es donde gran parte de la fuerza comercial nuestra hace un trabajo significativo.Los ahorros no son tan materiales, son importantes, no son despreciables, y vamos a seguir creciendo en autogeneración. Fíjese lo que nos está pasando con los precios de gas. Se está pronosticando un fenómeno de El Niño potencial a lo que viene del año. ¿A dónde van a llegar los precios de energía?Todos esos amigos que tenemos en autogeneración, créanme que van a poner otra cara diferente cuando vean precios de energía tan altos, que esperamos sea estacional, evidentemente, no dure mucho, y precios de gas altos que pueden durar con nosotros, lastimosamente, varios años.Deseamos que el negocio de combustible sea algo relevante de cara al servicio que hablamos, y hace dos meses, hicimos un lanzamiento en Colombia, lo estamos haciendo gradual en diferentes ciudades del país. Todavía nos falta Bogotá, el Eje Cafetero, pero lo hicimos en Bucaramanga, Medellín, Cali, parte de la costa, y lanzamos la familia de productos premium de combustibles en Colombia.Nosotros hace unos años lanzamos GT Premium Extra 98, no va a sonar modesto, pero de lejos la mejor gasolina extra de este país, y se la pongo al que quiera, y lo dicen nuestros clientes. Acabamos de lanzar de lejos el mejor diésel de Colombia y la mejor gasolina corriente, bajo nuestra sombrilla de GT premium. Vamos a ver GT premium diésel y GT premium corriente, que se unen a la GT premium que teníamos nosotros con Extra 98.Es un tema relevante de cara a varias cosas. Uno, servicio. Nuestros clientes lo han aclamado por tiempo y nosotros no teníamos un producto diferencial en diésel y en gasolina, solo en extra. Dos, economía, potencia y disminución de emisión de partículas.Es un tema para nosotros relevante, sin duda que va a mover esta industria, la va a sacudir un poco, como nos gusta a nosotros, de mover las fichas del tablero, y esperaría que en 2027 podamos ver un cambio sustancial en el comportamiento del consumo con esos combustibles premium.Usted señaló que hay 38 plantas para autoabastecimiento que generan $1.000 millones en ahorro, ¿lo que verdaderamente sostiene esta vertiente de energía solar es el asesoramiento que le dan a los clientes industriales?Sin duda, es una unidad de negocio concebida para atender y generarle valor a nuestros clientes. Lo que pasa es que, como parte de ese proceso, empezamos a ver los beneficios de la generación solar, y tenemos que vincularlos a nosotros, y empezamos a traer en varias de nuestras plantas y en nuestras facilidades esa infraestructura. Pero es una unidad de negocio dedicada y volcada a los clientes. Para el tema de rentabilidad propia.La apertura de una tienda de conveniencia en una estación de gasolina incrementa la venta de combustibles en 12 %. Imagen: Sebastián Alvarado-Valora Analitik¿Prevé que los precios del gas incrementen a causa del fenómeno de El Niño?Yo me devolvería un poco antes del fenómeno de El Niño y diría, estamos viendo precios de dos o tres veces más altos de los que teníamos el año inmediatamente anterior, y no estamos trayendo a la ecuación ni el conflicto de Medio Oriente ni el fenómeno de El Niño. Estamos hablando de la necesidad de importar gas. Un país que tenía más de siete u ocho años de reservas y se encuentra ahora con la necesidad de importar. Pues ese gas, por simple lógica, no puede ser más barato.Es un gas que viene líquido, que tengo que transportar, regasificar, para luego volver a transportar. Usted lo ve en el negocio de gas natural vehicular; el gas vale el doble. Si a eso le llegáramos a sumar El Niño, va a haber mayor demanda por gas, porque la generación hidráulica va a caer de manera significativa, y mantenemos un conflicto del Medio Oriente, estamos hablando de una tormenta casi perfecta, donde seguramente los precios deberían subir.No estoy vaticinando que van a subir, pero lo que estoy diciendo es que sin el fenómeno de El Niño y sin el conflicto de Medio Oriente, pretender que los precios de gas bajen en Colombia, lo veo sumamente remoto en los próximos cinco años. ¿De dónde vamos a sacar ese gas si hay que importar una porción tan importante?Se ha mencionado que Biomax y Primax se unirían, ¿qué significará para ustedes?Sí, ellos anunciaron esa transacción. Está en estudio en este momento esa integración, a cargo de la Superintendencia de Industria y Comercio, como es natural en las industrias y en transacciones de esta dimensión. Mencioné que somos cerca de 22 mayoristas, entonces, eliminaría uno, quedaríamos 21.¿Para nosotros qué sería? Bienvenido, más competencia. Vamos a tener un actor que va a ser más grande.¿No le significaría menos competencia, ya que habrá un actor menos?No, porque en este negocio la escala prima mucho. Van a tener que mirar varias cosas en este sector. Hablamos del rol del mayorista y del minorista. Colombia es de los mercados de Latinoamérica, me puedo atrever a decir que es el número uno, y si no el dos, donde la propiedad de estaciones de servicio está más atomizada.Este no es un mercado de marcas, este es un mercado de dueños de estaciones de servicio. Colombia debe tener 6.500 estaciones. De las marcas, yo le diría que no llegamos a 400 o 500, de 6.000.Entonces, de cara a esa concentración, es importante saber dónde están las estaciones. Porque puedo unir dos actores, y resulta que un actor está concentrado en el norte del país y el otro en el sur. De cara al consumidor, uno podría decir, ya son uno solo, pero su concentración en cada uno de sus lugares no aumenta significativamente. De cara al consumidor, no veo un impacto grande.¿De cara a la competencia, ve un impacto grande?Hay un jugador, un actor, que al combinarse va a crear más economías de escala, le va a poner más competencia al líder. Puede ser vista desde cualquiera de esas dos ópticas, pero vuelvo y digo, depende mucho del análisis de micromercados que se haga en ese estudio.Para nosotros, en esencia, felices de que hagan más competencia, y cada vez más grandes y más duros. Es que eso es lo que lo mantiene usted vivo, eso es el cardio que tiene que hacer. De lo contrario, créame, si entra en un mercado extremadamente concentrado, se pierde la innovación, se pierde la creatividad, el afán de servir a su cliente. Esa es una transacción que lleva en estudio un tiempo importante. Seguramente estaremos próximos a oír noticias, y va a ser interesante la unión de dos compañías que tienen cuatro o cinco marcas entre ellas dos, para ver qué termina sucediendo.Terpel seguirá apostando por mercados de conveniencia. Imagen: Terpel¿En dónde ustedes sienten el impacto del incremento en el barril de Brent, en los márgenes, los inventarios o la caja?Si nos devolvemos a cómo se remunera este negocio, si el galón de gasolina se vende a $20.000 o a $5.000, vulgarmente hablando, me da lo mismo. Pues yo gano los mismos pesos por galón, más en regulado. Por simplificar, $670 por galón.Entonces, uno podría decir en estricto sentido que el aumento de los precios del combustible para nosotros es indiferente. A mí me lo vende Ecopetrol con una fórmula preestablecida que va y mira los precios internacionales, y yo le sumo mi margen.El aumento de los precios genera, sin duda, un aumento en el capital de trabajo, una presión en caja de parte de la compañía. Hay una presión de caja en términos de capital de trabajo para nosotros relevante, pero no en rentabilidad.En estricto sentido, cuando el precio sube, yo gano algo por lo que tengo de los inventarios y cuando baja, pierdo. Pero es un tema bastante más estacional y no tan significativo.Hay un dólar con tendencia al alza, un aumento del Brent e incertidumbre comercial, ¿con esto cuánto esperan en volúmenes y en márgenes?Volvemos un poco a mi reflexión del mercado regulado, que lo hace a usted menos competitivo. Yo no tengo forma de traspasar eso al cliente. Eso va directo a mi alcancía. Entonces, ¿yo qué tengo que hacer? Buscar ser más eficiente, de alguna manera, o buscar compensar con las otras unidades de negocio.Por eso mencionaba que la diversificación, tanto en unidad de negocio como geográfica, es importante. Estamos en mercados disímiles: Panamá, Perú, Chile y Colombia, son diferentes del punto de vista logístico y desde la regulación. En ese estricto sentido, yo no tengo a dónde traspasar eso.Con ese negocio regulado y este ecosistema que ustedes quieren crear para 2035, ¿cómo va a estar su plan de inversión para 2026?Desde 2022 venimos cada año invirtiendo más, y no quiere decir que en 2021 para atrás no invirtiéramos suficiente. Tenemos una política sencilla de inversión, que está derivada mucho de la política nuestra de dividendos, que además es pública; nosotros distribuimos 50 % de la utilidad en dividendos, y tenemos como premisa reinvertir el resto.Típicamente, nuestro plan de inversión habla de 50 % del Ebitda generado en el año inmediatamente anterior. Ahí empieza la distribución de capital o la locación de capital.¿A qué país y a qué unidades de negocio y cómo se hace? Se hace una distribución con base en el potencial de crecimiento, la rentabilidad de cada unidad de negocio, del entorno en el que está, y distribuimos las mismas fichas entre las seis unidades de negocio y cinco países.Entonces, más o menos, nuestro Ebitda es de cerca de $1,8 billones, el consolidado, que estamos hablando que puede ser cercano hoy a US$500 millones, US$250 millones en promedio. Invertimos todos los años, no necesariamente en Colombia, en los otros países también.Mantenimiento quiere decir no solamente el mantenimiento locativo y de equipos, sino de mantener contratos, porque se vencen con los que son los aliados nuestros que tienen estaciones de servicio con la marca, y de Capex nuevo. Estamos construyendo una planta en Cartagena, una en Ecuador. Acabamos de adquirir dos parques solares relevantes en Colombia que suman cerca de 50 megas. Entonces, ahí vamos utilizando ese capital en la medida que lo podamos rentabilizar lo mayor posible.¿Cómo se perfila la política de dividendos para 2026?La política de dividendos no ha cambiado en 17 años, y es un compromiso grande que tenemos con los accionistas y acreedores. Tenemos cerca de $2 billones de bonos emitidos en el mercado local, y son de calificación ‘AAA’. Llevamos 14 años con la máxima calificación local. No en vano, eso es porque hay una claridad, una estabilidad en las reglas de juego, y esas reglas de juego son distribuimos solo 50 %.No deberíamos ver un cambio en la distribución de dividendos en el corto ni mediano plazo. Para nosotros es una regla cardinal bien importante para cumplir.¿Habrá recompra de acciones?No.¿No los impacta el desincentivo del Gobierno al Fondo de Estabilización de Precios a los Combustibles (FEPC)?Su nombre lo dice, estabilizar los precios. Lo que trata es de amortiguar las altas volatilidades que tenemos de precios internacionales. Lo que sucede es que Colombia ha sido deficitario en diésel por décadas. La última cifra que vi estaba del orden de $17.000 por galón, es el nivel de subsidio que tiene el diésel en Colombia, $7.000 por galón.La gasolina subió bastante. Hoy está casi a paridad internacional. Podríamos decir hoy que el Fondo de Estabilización de Precios de los Combustibles está dedicado a subsidiar al diésel. Eso es un trabajo grande del Ministerio de Hacienda y demás, de cara a cómo cuadra sus finanzas.Óscar Bravo, presidente de Terpel. Imagen: Terpel¿Cómo avanzan en el mercado de tiendas de conveniencia con su marca Altoque?El mercado de conveniencia de Colombia es duro, difícil, y lo digo con conocimiento de causa, porque si usted va a Chile, donde está nuestro mayor accionista, o a Panamá, donde tenemos una filial importante, es un mercado de conveniencia diferente. Los hábitos de consumo, el poder adquisitivo del cliente hacen que, evidentemente, la tienda de conveniencia se utilice con mucha más recurrencia, sobre todo la de ciudad. En Colombia, no tanto.La tienda de barrio sigue primando, queramos o no, y si usted coge estudios de las grandes consultoras, la tienda de barrio sigue primando. Altoque es la marca en Colombia, Va&Ven es la marca en Panamá, la mejor posicionada en ese país.La marca mejor posicionada de tiendas de conveniencia en Colombia es Altoque. Aquí ha habido cerca de cinco marcas de tienda de conveniencia que han desaparecido, y quedará por ahí de pronto alguna. De resto, no hay más tienda de conveniencia. En estaciones de servicio me refiero, conveniencia hay en otro segmento.Nosotros le creemos a ese negocio, pero es duro. Es un negocio difícil, uno de siete por 24. Además, el salario mínimo en los últimos cinco años ha aumentado 70 %. Recarga nocturna, dominicales, horas extras, disminución de la jornada laboral.Entonces, se alinean los astros de cara a encarecer cada vez más esa operación. Eso nos lleva a nosotros a ser lo más eficientes posible, pero siendo conscientes también de que la tienda de conveniencia en algunos lugares, viéndola de manera aislada, no sea rentable, pero le genera un tráfico adicional a la estación de servicio. Nosotros lo llamábamos un negocio complementario, genera tráfico y una cosa importante, lealtad.Muchas personas paran en nuestras estaciones de servicio por las tiendas. También tenemos que mirar de manera integral el punto. Hoy tenemos cerca de 150 tiendas y hemos hecho varias alianzas interesantes.Por ejemplo, trajimos la franquicia Sbarro, que es una pizza famosa de Nueva York, y tenemos casi 40 puntos de venta de pizza que han aumentado las ventas de nuestras tiendas. Hicimos una alianza con Mimo’s, hoy tenemos cerca de 30 puntos con esos helados en nuestras tiendas de conveniencia.Cerramos con Home Burgers, que es una marca local relativamente pequeña de hamburguesas, hoy tenemos más de 12. Entonces, empieza a generar un ecosistema de servicios de conveniencia que tiene valor.Nosotros generamos hace tres años un programa de lealtad que se llama ViveTerpel. Hoy tiene 4,7 millones de clientes afiliados. ViveTerpel es el tercer programa de lealtad más grande de Colombia, con el único objetivo de prestarle un mejor servicio. Va a llegar una promoción hipersegmentada.Destacado: ¿En cuánto aumentan el tráfico a las estaciones las tiendas de conveniencia?La apertura de la tienda hace normalmente que la venta de combustibles crezca 12 %, y hemos cerrado tiendas por diferentes razones y la venta cae en cerca de 18 %.—