别再盲目抄华为 MT L、宝洁品类、雷军 IP 的作业了！作者用 5 家学华为却线索寥寥的真实案例告诉你：大厂的“重甲流程”只适合千亿级航母，身轻如燕的创业公司穿上只会沉。与其复制粘贴，不如三步自查：先找到增长卡点，再对准知名度-转化率四象限，最后小步快跑、快速试错。文章附赠一套低成本组合拳，教你用争议出圈、用体验成交、用社群放大，做自己的增长导演。咱中国人，天生就爱学习，包括学营销。企业学华为的MTL（市场到线索）、学宝洁做品类管理、学小米做创始人IP 早就见怪不怪。但大家发现好像学了也做不好～在我过去接触的企业里，学华为MTL的至少有5家，但发现线索少得可怜，营销和销售部门的关系也没搞好；而学宝洁做广告投放的新消费企业，在新媒体、直播上有些力不从心；学雷布斯做IP，发现这成功不是一个人的事，还需要团队作战，大量营销投入做铺垫…在高速变化的今天，这种“学大厂”的潮流正在悄悄改变。为什么那么多的成功套路，都好像不太好用？一、为什么大厂“作业”不再好抄？先从学华为开始聊聊。华为是啥体量？每年超8000亿的营业额，员工超20万人。仅华为云，年收入都有385亿人民币。这样的超大企业靠的是流程、体系来管理，部门之间、国家之间的沟通协调的工作非常多，从市场洞察、线索获取、商机转化、销售签单用标准体系（MTL)来达成共识，没毛病。但是对于体量小很多的企业，沟通大概率只需要在工位上喊一声（夸张的修辞手法）或者跟销售打个电话，也许根本不需要先填系统再邮件跟踪。市场环境也没那么复杂，不需要“五看三定”各种洞察才能搞明白。更现实的是，营销团队不超过10个人还要分工细致，一旦预算少或线索量不够，确实有点尬。换个角度，华为一直想做却又受限于组织之间沟通协调的营销创新估计也无法落地（俗称大企业病，创新的窘境）。比如黑客营销，倒不是“黑客”干不了，营销和技术短平快配合，在大厂，实现不了。更别提社群营销，老大一开口，真的没办法去中心化。而影响者营销，真的谁蹭谁的知名度还不知道呢。想创新，很难…而这些，正是你擅长的呀。决策链短、更能贴近用户、更能快速试验小众渠道…本身就身轻如燕，为何要穿上沉重的盔甲？跨国企业的经验在国内更是水土不服。比如国外流行的邮件营销、基于客户的营销（ABM)现在也基本歇菜了。学小米的营销，难度PLUS。无论是粉丝多年的积累还是创始人的营销sense(我觉得这里只能用这个词来形容），大部分企业根本不可能学到。而更现实、更扎心的问题是:大厂财大气粗，营销的预算充足，试错的机会本来就多。有时候看着好像没路，但钱砸多了，也许就有路了。那咋办？市场竞争日益加剧、产品同质化趋势明显、用户注意力碎片化，还不让“抄作业”…二、先了解真实现状，再行动我认为当下营销的重心应转向先摸清自己企业的客观现状，思考哪个环节需要营销以及沟通预期结果与资源匹配这三个问题。1. 诊断“增长卡点”是不是知名度不足？比如官网流量低、品牌搜索量寥寥？是不是目标客户没找准，线索质量不高，转化率低？是不是产品优势不明显因此客户对价格敏感、犹豫期长…2. 思考营销在哪个环节发力假如是产品与竞品的差异化价值没有表达清楚，那么重新调整产品介绍、甚至需要花点时间做产品的定位优化。多一些传播案例，并组织客户的见面活动…3. 讨论目标是否可行，资源是否匹配？营销团队规模与目标不符，预算捉襟见肘；部门间沟通不畅、协作效率低下，导致营销活动难以落地或效果打折。只有明确了这三个问题，才能针对性地善用数字营销、用户社群、影响者营销，并从增长和品牌两个维度为业务带来价值。三、针对“知名度、转化率”的营销策略为了更精准地定位企业现状并制定策略，我们可以将上述自查问题映射到“知名度-转化率”的四象限模型中，找到最适合的营销发力点。第一象限：知名度高，转化率高。说明产品或服务不仅被客户所熟知，而且购买的几率大，具有很强的市场吸引力和竞争力。第二象限：知名度低，转化率高。可能是产品或服务具有独特的价值和优势，能够满足特定消费者的需求，但由于市场推广不足等原因，知名度相对较低，但一旦消费者接触到，就会有较高的转化率。第三象限：知名度低，转化率低。可能在产品本身、市场定位、营销策略等方面存在较多问题。第四象限：知名度高，转化率低。公司很有名，但客户不知道具体的产品是什么，为什么要买，或者价格高、或者考虑采购风险等，还在观望，转化率不高。接下来我们一一展开。1. 知名高、转化率低：将产品优势“翻译”成客户价值比如像DeepSeek、宇树科技机器人这样“自带流量”的产品，最需要的恰恰不是“让更多人知道”，而是“让人知道自己为什么需要”。客户认知停留在“听说过”，缺乏对产品实际价值的直观理解和深入认知。这时候，别再投钱做流量了，关键是把产品跟目标客户讲清楚。把产品能解决什么问题，替代了什么，带来了什么收益讲清楚，将复杂的技术优势转化为客户能够立即理解的、与其痛点相关的内容，让客户在听到或看到后能产生“原来还可以这样”的顿悟感。可以组织粉丝、客户交流分享活动。也可以通过制作高质量的案例研究、教学视频、互动演示或提供简易体验版，生动展示产品在具体应用场景中的实际效果。讲清楚为客户能带来什么，客户为什么要买？为什么现在要买？2. 知名度低、转化率高：想尽办法扩大影响力许多初创企业或已经上市的科技企业，其产品可能在功能、性能或价格上具备显著优势，过去靠销售跑客户，一旦客户体验后，成交转化率极高。然而，由于品牌知名度不足，增长的速度不够快。这时的营销重点是有限的营销预算下，快速出圈，并精准吸引目标客户进行产品试用。当年Salesforce在Siebel大会门前那句经典的“No software”立马引起争议，立马出圈，也正因为产品本身就不错，商业模式也设计合理，从个人、小团队试用、共创到企业级别的采购。这一套组合拳打下来，预算没花多少，知名度蹭蹭上升，再加上高转化，很快就占领了云CRM的赛道。你可能学不来Salesforce，但可以邀请正在使用产品的用户帮忙传播，或者找KOL推介，甚至抱大腿找大公司背书…都可以试试。为了扩大知名度的企业，需要有一定的心理准备，有争议才有话题，抱着谦虚好学错了就改的态度，反而能带给目标客户真实感。值得一题的是，出奇制胜的前提是公司的产品足够优秀，转化率够高，否则风险非常大。3. 知名度低、转化率低——最小化营销投入，验证PMF这个阶段的营销难度最大，还没有验证产品与市场匹配（PMF) 或者理想目标客户还没找准。因此别太着急砸钱，先小步快跑，试试成本最低的营销方式。比如影响者营销、社群建设等与在行业内具有号召力或专业背景的KOL（关键意见领袖）合作，通过他们的专业内容（如深度评测、直播演示、使用教程）传递产品价值。在目标用户活跃的平台（如行业论坛、垂直社区）建立专属社群。定期分享使用教程、最佳实践案例、行业洞察和在线问答（Q&A），持续培养用户对产品的认知和兴趣。持续与用户互动，积极优化迭代产品，当转化率越来越高的时候，再开始在知名度上做一些投入。好了，你发现其实有了方向，更知道力气往哪使了。但灵活地制定策略，再怎么说总要有些基本的原则吧，要不底子不扎实，心里没底。是的，下面这些落地建议也许对你有用。四、面对现状，更灵活的营销探索1.直面问题我们真的懂用户吗？营销活动有实际回报吗？产品价值清晰吗？是不是可以通过深入访谈、数据分析，理解了客户的痛点、需求和行为模式？是不是营销投入能否衡量实际效果和ROI？能否可以先果断砍掉无效活动？是不是可以用一句话让潜在客户明白“为什么非要选择你不可”？这些问题很尖锐，但是很重要。2.从问题出发，快速试错通过小规模、低成本的测试来验证。例如，假设“我们的用户更在乎服务而非价格”，就通过小范围测试来验证这一假设，并根据反馈快速迭代策略，将风险控制在可接受范围内。3.聚焦，与业务目标一致集中有限的资源和精力，一年做一件大事，三件小事。比如对企业增长影响最大的事情（重塑核心产品价值主张），三件与之相关的小事（提升内容营销质量，精细化社群运营、优化产品试用流程）。4.打破部门壁垒，深度协同市场团队应主动了解销售团队的需求和痛点，甚至可以考虑将部分营销预算直接用于支持高转化场景的销售活动，实现市场与销售的无缝衔接。推动这种协作可能面临KPI冲突和历史惯性等阻力，管理者需要通过明确的激励机制和跨部门项目（比如新产品GTM)来促成。5.拥抱不确定性营销的成功往往来源于对未知领域的探索和创新，在快速变化的商业环境中，保持开放的心态和灵活的策略调整能力至关重要。平衡短期增长和长期品牌建设的挑战，需要战略定力与战术敏捷相结合。6.别迷恋虚荣指标盲目攀比视频号的粉丝数、浏览量、节日海报的转发量、展会的曝光率，这些数据往往与实际的业务增长无关。关注互动率、试用人数、转化率、成单金额等这些过程指标以及经营指标。营销的未来在于灵活适应企业现状，聚焦核心问题，果断抛弃那些华而不实的虚荣指标，并最终拥抱真实的业务增长。与其机械地学习大厂的“成功指南”，不如在不断的试错和迭代中，勇敢探索并构建出属于自己企业的独特增长路径。只有那些敢于直面问题、勇于打破常规、不断自我进化的人，才能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出。是时候放下“剧本”，成为自己的增长“导演”了！本文由人人都是产品经理作者【Hanni】，微信公众号：【时光笔记簿】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。