文 | 表外表里，作者 | 陈梓洁 严贝贝，编辑 | 曹宾玲外卖大战期间，齐贤的线上超市也爆单了。日订单量直接翻两倍至1000+，店员两眼一睁就是拣货，每天都干到崩溃。“但再辛苦也值得！”他兴奋道。与哭天喊地的餐饮商家不同，齐贤并没有陷入烧钱的泥潭，同样10块钱的补贴，餐饮商家要补贴6块，他只需要补2块。最火热的时候，一天光毛利就有6000元。当初老乡喊他合伙创业，眼见零售巨头式微、电商杀成红海的齐贤将信将疑，不料却实打实地靠线上超市翻了身：几年前还是失业负债，如今刚购入了YU7。无独有偶，毕业3年便跻身闪购品牌公司中层的00后Leo，也将喜提首批YU7。同样都是即时零售从业者，“送餐”到“送万物”的跃迁，却带动了财富的腾挪转移。2018-2023年，即时零售交易量上演近十倍的几何膨胀，踩着风口改写人生的创业者潮涌不息。到2030年，市场规模还将攀上2万亿新高——这或许又将造就一批成功人士。时代的红利只眷顾主动把握的人，一群闻风而动的创业者，正在暗流中加速突进。一、深夜里的牙膏，藏着月入十几万的秘密Leo发现闪购这门商机，要“感谢”一支牙膏。3年前一个凌晨，赶着用牙膏洗漱的Leo，在周遭超市、小卖部遭遇闭门羹后，被外卖救了急。这不起眼的深夜救援如同一针兴奋剂，让他激动起来。考公失败后，Leo揣着5万创业金寻找机会，却发现奶茶店、餐厅动辄投入几十万，竞争还白热化。线上便利店却是另一番景象：3公里内只此一家，入局者寥寥，而疫情后大众线上消费的意识已被驯化出来。他敏锐意识到，一个低门槛、高潜力的蓝海机遇，正摆在自己眼前。彼时齐贤已经加入了老乡的创业队伍，他们开的第一家店，总投资60万，开业首月就做到本地营业额第一，三个月回本。他用“找不到对手”来形容那阵子的盛况：“商品都不打折，以进货价两倍、三倍、四倍的价格去卖，每天还能卖600单。”能快速起量，齐贤认为是“大力出奇迹”的结果——普通便利店只有1000多种商品，但他们仓库容纳了6000种，从酒水饮料、日用百货到服饰、美妆等，统统一网打尽。不过，能卖出高价，关键在于选品的差异：种花用的肥料、露营用的炉子、钓鱼用的蚯蚓……这些“线下难买到、线上等3天”的产品，占据了店里90%以上的SKU。“比电商快、比线下全，就像开在你身边的小型淘宝、拼多多。”齐贤说，这就是他们的核心优势。当然，如果消费者不来买，生意也立不住。宝妈茉茉看到加盟的运营推荐炒菜不粘锅，就满脸问号：这玩意儿不都是去超市买或网购吗？考虑到人家选品是专业的，她本着“不理解但尊重”的想法拿了几个。结果店铺开业后，茉茉懵了——这口锅屡屡售罄，前后补了好几次货。有一次，她按捺不住好奇，向老主顾抛出了疑问，得到的回答是：工作996，休息日只想躺尸不想出门，工作日下班又比快递驿站晚，临到要用的关头，只能来她这里买。这样的人还不在少数，经营线上超市后茉茉才知道，有许多人会为了便利，外卖买运动鞋、电钻头，相比于只会吃吃喝喝团个优惠券的自己，新一代年轻人的消费习惯已经大不相同。“人不能挣到认知外的钱。”茉茉有些可惜，自己只是在家里腾个房间、投资才4万多，如果大胆一点，每个月赚的就不是七八千了。抱有类似想法的不止茉茉，背靠即时配送的刚需，加上无装修、非核心地段的轻资产运营，线上超市成了趴在零售场上的吸金窟，吸引了越来越多玩家入场。瑞子便是其中之一，看了许多人的致富经，他也想分一杯羹。但开店后才发现，这行有隐形门槛。二、看似火爆的生意，实则隐形门槛极高掐着表等电梯，3分钟还没等到，瑞子在心里默默画了个叉。别人租房首先挑房型、挑装修，他却挑电梯，听起来有些滑稽，却是线上超市创业者在效益与成本间寻求平衡的真实一幕。瑞子准备租一间公寓当仓库，选址时才发现，想找到理想的“坐标”难度不小——店铺覆盖的3-5公里内，最好有商圈、学校、医院、酒店或者高密度住宅区，这已经锁定了选择半径。而线上超市还有配送时效要求，于是电梯就成了瑞子考察指标之一：“电梯好等说明入住率低，没什么生意。但不能太难等，不然骑手不乐意。”Leo的房子买在闹市区里，秉着能省则省的原则，他干脆在家自己开店：复刻电商平台各品类的爆款进货、买二手货架、手动上架商品……店铺上线后，又拉着拉亲朋好友刷单、花钱买推广，只等着一炮而红。然而，雪花般的订单没到来，店铺首月销量堪堪过千，过了新店保护期更加惨淡。好在危难之际，一位做线上超市运营的朋友伸出了援手。Leo才知道，在专业人士眼里自己根本就不懂开店：SKU太少、随手拍的实物照片毫无吸引力、定价也乱七八糟……一场整改迅速展开，SKU从500扩充到了2000，尽可能覆盖用户常搜的商品以提高曝光；文案堆砌关键词、图片精修，只要商品展示跟实物差距不大，着急的顾客就愿意溢价购买，且很少售后。定价更是讲究，8毛一瓶的矿泉水吸引羊毛党引流，与电商同价的爆款防晒霜冲单，贵价水乳充当“吸金奶牛”……配合每个季度动态选品，一个稳定的“赚钱机器”落地。Leo店铺很快起死回生，月利润稳定在两三万。经此一战，他也明白：“没有供应链资源、货盘组织能力就贸贸然下场，很容易沦为炮灰。”陈澈深谙这一点，但他还是踩了坑。当初找代运营公司，品牌方左手一张选址热力图、右手一套选品精选策略，说得陈澈头昏脑涨，只记得一句“交给我们，你什么都不用操心！”拿线上超市当兼职的他，交了3万加盟费买省心，但开店时才发现热力图还不如实地走访靠谱、一键上架的商品全是错乱……找品牌方处理，回复永远是“在跟进了”，态度跟签约前判若两人。“被割韭菜了。”陈澈很生气，但钱已经花出去，只能硬着头皮继续做。类似的“草台班子”在业内并不少见，齐贤所在的地方，陆陆续续开了十多家小品牌的线上超市，因为缺乏运营能力，刚开不久又倒闭，人换了一批又一批。但他也提醒，不要因为无良代运营，避雷一个冉冉升起的行业。三、万亿即时零售赛道，迎来下一个风口外卖大战开打后，仅仅6月期间，全国就新增了近2万家奶茶、咖啡店。齐贤看到这一幕，却不觉得惊讶，毕竟他手机也被打爆了。他掰着手指头数，短短几天，好友加了上百人，这个月已成交近40家新加盟店——只有170多家店的中等连锁品牌尚且如此，业内已经扩张至2000多家店的头部品牌只会更红火。齐贤可以理解大家的迫切：“早点进场，多点捞钱。”外卖大战里，平台为了争抢闪购商家，承担了补贴的大头。这意味着商家只要控制好低价酒水饮料的比重、设置好起送金额覆盖闪购较高的配送成本，就可以“薅平台羊毛补贴用户”。前段时间，仅一个平台日毛利就可以达到6000元，齐贤和同行们几乎是美团、淘宝、京东“三线同薅”。且格局未定前，大战不会轻易熄火，红利还可以再吃一段时间。不仅现在暴利，在齐贤眼里，外卖大战还有着即时零售“第二次风口”的意义。“疫情后大家线上消费的习惯培养起来了，但点外卖的来来回回只有那波人。”他说，如今外卖大战用真金白银把“闪购”的名头砸响了，未来会向五环外、县城以及更多年龄段破圈。盛世近在眼前，陈澈却是喜忧参半。“蛋糕做大当然好，但躺着赚钱的黄金时代也一去不复返了。”陈澈店铺触及的半径内，已经有20家大大小小的线上超市，后来者们拼价格、拼SKU、拼营销，卷得昏天黑地。且排在前列的，往往是惠宜选、江小囤、小柴购等知名连锁品牌，这些体量更大的掠食者粉墨登场，轻而易举地抢走陈澈好不容易积攒起来的人气。如今，店里的营业额已经近乎腰斩，继续跌下去，就要滑入亏损的漩涡。陈澈感叹，自己就像“马上要被吃掉的小鱼小虾”。相比于陈澈，同样被对手包围的Leo却没那么悲观。在他眼里，人们对“即时送达”的需求会像雪球一样越滚越大，“而好的点位只有那么多，能占到坑就是胜利了。”接下来要做的，就是更快、更专、更勤奋，把效率拉到极致。最近他就正与合伙人探索“无人线上超市”，虽然一套系统要几万大洋，但原来一家24小时营业的仓库也需要雇佣2-3位拣货员，长期平摊下来还是无人系统更划算。新店正在试运行，Leo充满信心：“这套模式跑通，下一步就是复制推广了。”他很享受这种状态，在“毕业即失业”的迷惘年纪里，误打误撞赚到人生第一桶金，又在别人每日苦苦守店、为几块钱成本增加提心吊胆时，成为一位真正能推动业态改变的创业者。如果没有意外，他会继续在这行深耕下去，毕竟在这堪称“量贩外卖”的赛道里，“闪购第一股”还虚席以待。更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App