编者按：当出海越来越成为一家中国公司核心战略时，如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。在全球化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此，硬氪特推出「Insight全球」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业提供思考与启发。 这是我们专栏第45期——打印机是个被国外巨头垄断的赛道，而在“耗材之都”的珠海，有一家公司“靠山吃山”，一路从生产耗材到研发便携打印机，公司营收从400万元增长至18亿元，11年内营收翻449倍，成为细分领域的绝对龙头。 作者 | 张子怡 编辑 | 袁斯来 趣印科技已经是珠海排得上名号的出海硬件企业。凭借便携打印机等相关的细分类目，公司营收从400万元增长至18亿元，11年内营收翻449倍。 但创始人郭晋鹏仍然记得，创业最艰辛时，趣印科技曾连续亏损三年，创始人郭晋鹏卖过一套房，也抵押过房，几乎每晚都会接到来自团队伙伴的电话。 珠海是全球打印机耗材的生产地，供应全球80%的打印机色带。然而，就打印机本身而言，全球近八成的打印机市场被美日企业所垄断。虽有近百亿美元的市场规模，却已基本饱和，加上全球经济环境不稳定，用户预算收紧等因素，出货量更是连年不振。 想做打印机生意，即便在珠海这样的产业带也并不容易。 趣印科技的前身爱墨科技，最初生产标签色带等打印耗材，这是个市场需求极其细分的市场，产品最初冷门到出口没有海关编码。 2015年，趣印科技在亚马逊上开店，尝试发展TO C业务。郭晋鹏起步艰难，但最终还是抓住了家用场景的细分打印需求，挖出了潜在市场。 2016年，便携式打印机成为爆款后，趣印的增长再无阻碍。 目前，趣印公司旗下拥有Phomemo、印先森、爱墨、YCN等多个自主品牌，自2022年起，已成为便携打印机全球销量第一企业。 01 重新定义产品 每个有过打印文件经历的社畜们，都费过九牛二虎之力连接办公室打印机。在外接到工作打印需求时，也都经历过遍寻打印店而不得。 打印机过去多以企业级市场为主，多数笨重，形态以黑白灰为主，操作谈不上友好。 因此，趣印科技开发了一款市面上最小最轻的A4打印机，初衷是给外出频率比较高的人士做一款便于携带的打印机，实现双面打印。产品研发团队曾拆解了20多款打印机和电子产品，试了近10种材料，经历近一年时间的研发，最终生产出重量仅285克的A4打印机。 这款轻量化打印机在无意中吸引到趣印的中东客户。 “我们外出参加展会时，有来自中东的客户看到这款打印机很兴奋，他们有很多外出办公的场景，比如政府部门的流动法庭、移动执法、商务谈判，都有现场的公文打印需求，带上便携打印机就能解决。”趣印科技副总经理李小辉告诉硬氪。 产品最初对标的是国内移动办公人群，却撬动了海外移动办公人群的需求。 寻找产品的细分场景和需求成为趣印科技设计产品的重要思路。 初代爆品标签打印机D30也是如此。 过去，传统的标签打印多用于企业办公、大型工厂和物流中心等场所，小型如桌面标签打印机长度也要20-30厘米；热打印技术早期也主要用于物流、交通、医药、零售、资产管理、生产制造中打印产品条形码，工业应用极为广泛。 但趣印将传统打印的工业技术全面转移到消费级应用场景。 早期做D30产品时，趣印采用无墨打印，不需要用碳粉之类的东西，这样更环保，并且可以无线使用，带储电，且传输的时候支持蓝牙。这些设计都是为了外出时更方便易用。因此推出7年后，D30仍然是亚马逊标签机类目的销量第一。 趣印产品 D30之后，趣印将场景继续细化到教育、家用等领域，推出细分产品，一路从标签打印拓展到不同形态的便携打印机。自此，趣印完成了便携打印机这一利基市场的占位。 02 打印机不再只是设备 多年来，打印机都不是会受创业者关注的赛道。一方面因为美日韩传统玩家在全球超20万+的专利垄断，极大程度阻碍了新兴企业的进入。 另一方面，打印机赛道的市场想象力有限，不同于3D打印机制造层面的炫酷与科技力，传统打印机更多扮演着电子产品的配件角色，功能属性强，在企业级、工业级领域的应用更为广泛。 趣印科技的便携打印机进入海外市场初期，曾一度面临找不到用户的尴尬现状。海外市场彼时没有可以对标的同类产品，竞争虽少，但潜在的C端用户也少之又少。 爆单的契机在于：趣印发掘到海外用户打印圣诞贴纸的相关需求，开始主打礼物方向的营销。 海外DIY创意爱好者是个过去被忽视的庞大消费群体。 美国创意产业协会研究曾显示，2016年有63%的美国主妇参与了至少一项手工创意活动，其中40%的受访者表示每周投入的时间在20个小时以上。手工创意人群庞大而且高频。 趣印科技调研海外市场后也发现，个性化DIY表达是海外用户比较突出的需求，但不同人群对应的DIY需求也有所区别。比如有人会在特定节日打印书籍，经过装饰后送给朋友；有人用它打印手账贴画、热敏贴纸或纹身纸；也有人做Fortune Cookie（幸运饼干）时，会打印祝福纸条放进去。 趣印内部的内容团队大约有100百人左右，团队的主要工作即是不断推出不同类型的打印素材。由于海外消费者的使用诉求极为个性化，同消费者保持互动也十分重要，会反向推动新品研发。 “纹身纸就是消费者反馈给我们的需求，他们想打印纹身让纹身师来纹，我们了解后便开始研发相关的耗材和产品，推出后的市场效果特别好。”李小辉表示。 趣印意识到打印机输出的是物理层面的产物，但驱动消费者不断使用打印机的其实是内容。 主攻内容服务成了趣印的方向。 趣印科技在打印机自带的APP上加入不少内容服务，从最初的提供基础的传输服务、使用指南，到如今，趣印会根据不同细分产品与消费人群，提供6个APP，涵盖不同的素材和功能，包括文字、表格、表情、手绘元素等，辅助用户的DIY需求。 目前趣印的全球手机APP用户大概有500万左右，趣印希望能够发展用户付费的模式，包括但不限于打印机能对打印内容做AI或滤镜处理，云端存储空间的功能等等。 硬氪了解到，除了不同APP提供的内容服务外，在社群营销上，趣印科技旗下的海外自主品牌喜文会在Facebook、Ins等社媒平台上，定期举办各种新品试用、DIY手工大赛、技巧交流等活动；独立站上，喜文有专门的社群板块，用于展示用户DIY活动作品，并且用户能在版块中直接加入Discord社群，同同好实现语言互动，进一步加强用户连接。 趣印代表了这一代硬件公司的增长之道。让趣印胜出的并非硬件本身，而是内容社区壮大时，和用户完成的更深层次的连接。在产品之间的参数本身已经极其接近时，为用户提供不间断的情绪价值，或许才是保证黏性的重要办法。