你是讲师、顾问、教练，还是自由职业者？别再靠“接单”过日子了！这篇文章教你用三种增长模型，打造属于自己的业务系统，让你从“一个人干活”变成“一个人也能规模化”。在一人公司创业中，培训讲师/咨询顾问，属于卖经验，除了卖经验，还有卖实物和卖流量。这篇文章讲的培训师/咨询师，主要指面向企业客户提供内训、咨询服务，而不是面向C端用户卖课程。在我的归类中，面向C端用户的课程，比如直播间卖课，属于卖流量，我服务过一位百万粉丝的知识博主，每天3个小时的直播，可以变现2-3万块钱，确实很赚，但核心不是经验和背书有多稀缺，而是搞定了在公域持续获取流量的能力。一、咨询师/培训师的业务增长模型培训/咨询业务，有3种增长模型，作为一人公司，不要一开始就想着全要，如果你是刚起步，可以从最左边的内容增长模型开始，逐步到最右边的渠道/人脉增长模型。如果你本身有很丰富的人脉，且线下社交链接能力很强，可以从中间的私域增长模型开始，到渠道人脉增长模型。一人公司最核心的生产资料，是你的时间，所以不要一上来就都想试试，把时间放到最适合你的模型上，去做积累。接下来，我通过3个案例故事，来具体说明这3种增长模型。故事1：年入百万咨询师的内容增长模型这个朋友背书普通，但是专业性极强，对一线业务具体执行，有8年经验的积累。刚开始出来，没背书，没方法论，也不善于总结提炼，更不擅长写文章。但是，不擅长并不代表不可以擅长，写文章本身就是一件通过刻意练习，持续积累的能力。写了前100篇文章，并没有带来什么客户咨询，阅读量表现也很一般，但是贵在坚持，这100篇文章，积累了做内容的能力，更重要的，是找到了“搜索截流”这种内容获客的方法。虽然同样是讲干货，但是选题很重要，搜索截流，侧重于找到客户关心的，会主动搜索的关键词，把关键词埋入你的选题和内容中。另外一个关键点，是前100篇文章，没有体现自己的产品，纯讲干货，后来加上了一个咨询产品，和自己的联系方式。有了做内容获客的正确思路，有了100篇文章积累下来的写作能力，有了明确筛选目标客户的产品勾子，接下来，持续输出，持续有结果。一年服务十几家企业，做内训，从内训转咨询陪跑，持续做好朋友圈的营销，将公众号、短视频作为自己的营销素材库，即解决获客问题，又解决转化过程中的销售素材需要。所以，内容增长模型，具体可执行的动作就是，每天1篇公众号，一条短视频，5条朋友圈，持续做，持续积累，持续有正反馈。故事2：从普通销售到独立咨询师的私域增长模型这个朋友之前是我们的学员，出身背景是一名在线教育行业的私域销售，从职场离开之后，gap了2年，花了大几万块钱去四处学习，也报了我们的课。在几百位学员中，我能注意到他的原因，是这个人买了课，他真学，每学完一章，都会做一个知识点的思维导图，我太喜欢这样认真的学员了。我私聊他，了解他的过往，他问我有什么可以帮我们做的事，就这样他从普通学员，变成了我们这个课程的核心组织者。不只是在我们这儿，他参加各种课程的学习都是这样，总是能通过学习，给老师正反馈，和官方链接上，出卖自己的时间和精力，换得和官方的资源链接，以及各种学习社群中的人脉链接。圈子多了，私域好友也多了，他给自己找了一个具体的业务定位，虽然背书竞争力不够强，但是他有很多的细分垂直渠道，在这些渠道里，他在这个定位上，就是最优解决方案。确定了业务定位，再加上在各种圈子里，积累了人脉资源，所以他现在也不缺客户。这个故事就是第二种增长模型，私域增长，做特定圈子人群中的最优解决方案。通过圈子积累人脉，并不是只是去报名，去付费，更重要的，是在这个圈子里活跃，加到好友不算人脉，有过互动关系，有了信任基础，才是真的人脉。故事3：年入千万顶级咨询师的渠道/人脉增长模型能和他有合作，是因为我参与了由他主导编撰制定的职业标准，其中恰好有一个运营增长的模块，这不是他擅长的，在他的圈子里，恰好我是最擅长的。这个故事标题并不夸张，我列一下他的背书，你就觉得这个收入其实很合理。首先，他出身于一家头部电商公司的大型研发团队高级管理岗，深耕10年，赶上了企业快速扩张期；其次，他做培训咨询20年，500强企业他培训过一半，甚至还更多；第三，他自己写过5本书，翻译过10多本书，书籍销量过百万；第四，他所培训领域的职业标准，是他制定的，并且可以颁发国家承认的职业资格证书。现在你觉得，这个收入还夸张吗？实际上，到现在他也没有团队，也是1人公司。渠道/人脉增长模型，是指通过绑定业务合作渠道，或者关键人脉资源，通过业务合作、转介绍来获取客户，最典型的就是咨询师与培训机构绑定。这种业务增长模型，一切都是围绕着一张个人简历，不断积累背书。因为客户并不是直接找到你，而是通过中间的培训机构或关键人，作为你的合作伙伴，而且，通常会面向大企业客户，这是个人势能和企业势能之间的PK，赢了，你才能过审，才有跟客户见面沟通的机会。以上，就是选择做培训讲师、咨询顾问的3种业务模型，卖经验这个方向，具体该怎么选，要结合你擅长的能力，以及拥有的资源来确定，不要都去尝试。二、客户购买决策旅程购买决策旅程是指客户付费成交的整个过程中，会发生哪些环节，以及每个环节下的关注重点。无论哪种业务模型，接下来在设计产品，设计营销获客动作上，都要围绕着这个旅程展开，最终达到客户快速成交的目的。搞清楚客户购买决策旅程，你才能围绕客户购买需求，设计自己的产品、服务、营销动作，花最小的精力，带来最大的产出。1.认知-客户发现需求面向企业客户的培训和咨询，客户购买决策旅程的起点，是客户自己先发现问题，寻找问题的解决方案，也就是自主认知需求。客户发现问题一般有3种场景：第一，当前业务中遇到的实际问题；第二，在业务总结和计划中，发现了目标与现状的差距；第三，看到同行更好的做法，或者听到别人说有更好的业务解决方案。这是客户需求的起点，一人公司创业我们尽量不去做教育客户需求的事儿，而是做迎合客户寻找解决方案的内容。2.教育-给客户提供解决方案客户购买决策旅程的第二个节点，是要找到适合的问题解决方案。对于咨询和培训业务，主要看三个方面：1.解决具体问题的专业性；2.合作交付的稳定性及效果保障；3.老师的价值观是否与团队匹配。具体来说，落实到营销内容上，可以展开这样一个营销内容清单list：a.讲师介绍；包括个人名片海报、个人成长故事、个人方法论文章，突出讲师背景经历，用于首次添加客户后，让客户详细了解你；b.业务介绍；突出专业背书、客户案例、客户评价、服务流程，用于客户询问具体有哪些服务时，呈现给客户，但发完资料不要说您先看看，而是说，您现在有空吗，我了解一下您的问题；c.产品服务体系；这个物料用于升单，或制造价格锚点。如果是买低客单服务的客户，看到你有更高价格的产品，他会觉得自己花更少的钱，买到了一样的老师；如果是有高客单需求的客户，看到你的高单价产品，会进一步挖掘出他的需求。d.解决方案；如果是标准化产品，突出具体解决的问题，解决方案的内容，过往客户的效果，方案落地的资源保障；如果是非标定制化产品，突出讲师对目标企业现状问题的洞察及问题解决思路，同类型服务的成功案例，以及后续服务流程；e.围绕专业领域，持续输出经验、方法论干货；选择合适的产品和服务这个环节，客户会尝试自己先去寻求解决方案，自己去做对比，自己去做评估。这个环节，谁能在客户面前多曝光，多展现自己的专业性和背书案例，谁的赢面就更大。内容要突出交付案例、经验分享、客户服务日常，显得你客户很多的样子。所以，公众号、视频号的内容，不只是面向公域获客，还面向已经加到好友的准客户，持续发声，持续营销。3.决策-打消客户购买顾虑购买决策旅程的第三个节点，是引导客户做出下单决断，这个阶段，重点是解决客户对交付效果的顾虑。要准备好3方面的内容：a.具体交付物的细节、效果证明，当追单的时候，客户会提出自己的顾虑，需要马上让客户看到实际效果；b.引导客户产生更高需求的解决方案，让客户看到增值价值，用高维解决方案，促进低维产品决策；c.清晰具体的报价单，培训/咨询服务中包含什么，每一项单独列出来，单独标注价格，最后是一个打包价，让客户再次明确，自己买到的是什么。三、培训/咨询的业务方向定位做培训或咨询，在选择业务方向上，有3个原则，只有具备这3个原则，才有年入百万的基础条件。第一，要选择一个当前普遍有需求，且未来5-10年持续有需求的行业或解决方案场景，比如，“AI+你有背书的行业/解决方案案例”；不然，很可能你还没混到知名咨询师，这个行业就没了，你积累的资源，就都没用了。第二，刚入行，不怕切一个很具体很小的定位，但是这个定位，要么需求在持续增长，要么能切换到一个需求更普遍的大定位。比如，我做咨询培训切的是AI+B2B内容营销这个方向，重点做短视频获客，虽然用户群切的很细，但是这个定位上的对手也很少，如果客户有需求，找不到更多可以对比的服务商。但是如果我想扩规模，这个定位就要放大，我可以扩行业，从B2B扩到高客单，从短视频获客，切到整体营销，再切到获客销售客户成功全链路。第三，你选择的定位，纵深要足够深，能搭出3级产品体系，拉住客户的长周期服务需求。并不是说从课程到咨询再到内训，这是3种不同的产品形态，最终你的主营产品是内训或咨询。这个3级产品体系，指的是主营产品，要分出Lv1、Lv2、Lv3来，一方面是为了提高单个客户产值，另一方面，是形成一种连续性的陪伴，见证客户成长。专栏作家敏捷增长研究室，人人都是产品经理专栏作家。聊热点写故事，用人话讲干货，偏爱热点营销类话题。本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议