本文将深入探讨品牌和产品竞争的底层逻辑，揭示为什么品牌之间的竞争最终会演变为产品之间的竞争。今天有个老板问我，高客单的产品要怎么卖？他是我去年小红书课程的学员，回去之后用方法论，干到美妆细分类目第一，今年自己做了一个新品牌，一个新赛道，价格在这个赛道里，属于高客单。高客单，这不就是我最擅长的嘛！我们服务的大健康产品，价格在同行业里，都是中高客单价，这也是为什么很适合通过小红书种草的原因。他的行业和产品，我不了解，但是现在的00后会非常喜欢，分享下高客单产品打法的框架，大家可以在自己的行业和产品去套，然后针对性找到落地的打法。要让消费者接受高价位，首先要找到产品中那些真正值得高价的特性。贵总有贵的理由，不能说我只是单纯想把差的产品标价贵一点，把消费者当傻子，很容易翻车。同时，要站在用户场景中思考：这个特性解决了用户什么具体问题？带来了哪些独特体验？与其他产品相比优势何在？如果导致贵的原因，对于消费者来讲毫无意义，这样的产品再怎么营销都卖不出去。之前有个做护理仪器的老板，产品贵，原因是外观单独开模，内部用的线圈等零配件比别人好，但是这样的好，对于消费者有什么感觉和功效变化吗？其实没有，所以这样的贵，只是感动老板自己的匠心，对于消费者毫无感觉，就贵的没有意义，肯定卖不动。找到价值点只是第一步，更重要的是让消费者理解和相信这些价值。这就是打造价值感！构建价值感要多管齐下，可视化呈现尤为关键：通过视频展示产品的制造过程，用对比实验证明产品的卓越性能，邀请权威专家解读技术原理。对于消费者而言，你的质量好，贵，消费者可能压根不信，毕竟现在造假的案例太多了，而可视化呈现，包括直播，就是提高信任的方法之一。讲故事：品牌故事也是提升价值感知的重要手段。当消费者听到能引发情感共鸣的品牌故事时，会触发对于品牌的好感度，这会情感影响他们的购买决策和支付意愿。换句话说，好故事能让消费者”感觉”产品更值钱。2个完全相同的手提包，一个卖价300元，另一个被赋予匠人三代传承的故事，就可能卖1000元。后者不仅能卖出去，还能让购买者感到卖的是一个匠心的作品。雷军就是个讲故事的高手，实在不知道怎么讲故事，把他发布会的演讲内容拆解下，或者看下别人对他的拆解。一定会有收获的。高客单的产品，包装设计、视觉表现、售前售后服务、内容的细节等都非常重要。高客单产品，需要的是一个系统打造它，而不是单靠一两个执行上的技巧。最重要的是，高价必须建立在真实价值的基础上，如果产品不值这个价，再高明的营销也救不了，这是所有营销的根基。售卖高客单产品的本质，本质是传递产品价值感。这个过程需要耐心，需要专业，更需要对目标用户的理解。当品牌能够清晰传达产品的独特价值，并建立起用户的信任，高价就不再是销售的障碍，而是筛选目标客户、确立品牌地位的有效手段。本文由人人都是产品经理作者【营销老王】，微信公众号：【营销老王】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。