No varejo de moda, a oferta do cartão da loja é uma clássica estratégia para concessão de crédito personalizada e financiamento do consumo. No caso da Guararapes (GUAR3), dona da Riachuelo, o movimento se expandiu para a criação de uma instituição financeira, a Midway.Fundada em 2008, a divisão já foi motivo de preocupação e prejuízo, mas desde 2022 caminha por um processo de reestruturação que a consolidou como uma unidade de negócios relevante para a companhia. Com os resultados do terceiro trimestre do ano, a financeira representa 29% do Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) do grupo e 24,7% da receita líquida. No 3T25, a Midway registrou Ebitda de R$ 119 milhões, um crescimento de 6,5% em relação ao 3T24, atribuído à combinação de uma gestão disciplinada de crédito, qualidade da carteira e eficiência operacional.A receita bruta da financeira somou R$ 653 milhões, alta de 9,1% na comparação anual, enquanto o índice de inadimplência acima de 90 dias recuou para 17,7%. Já a receita líquida ficou em R$ 617 milhões. LEIA TAMBÉM: Quer saber onde investir com mais segurança? Confira as recomendações exclusivas do BTG Pactual liberadas como cortesia do Money TimesEm entrevista ao Money Times, o CEO da Midway, Francisco Santos, destacou que a financeira conseguiu um expressio avanço ao longo dos últimos três anos, com métricas como o Ebitda se multiplicando. “Quando olhamos o resultado, nós saímos do prejuízo para dar, no ano passado, quase R$ 200 milhões de lucro. O Ebitda multiplicou algumas vezes — quase 400% de aumento”, disse.Santos pontua que o cartão de crédito da Riachuelo já existe há mais de 40 anos e foi o primeiro passo para o financiamento do consumidor. A partir dele, a companhia viu oportunidade para tornar a Midway uma unidade de negócios dentro do grupo, que conta com seu próprio corpo diretivo e se posiciona como um banco.Reestruturação da MidwayLogo após a chegada de Francisco Santos à companhia, a divisão financeira deu início a um significativo processo de reestruturação.“Tínhamos passado por dois anos muito duros por conta da pandemia, que também tinha machucado bastante o tema de crédito e inadimplência. Em 2022, começamos a fazer uma grande reestruturação na financeira, transformando-a em uma business unit que está dentro do grupo, mas anda um pouco separada, com o know-how, diretoria, a minha própria chegada como CEO, e aí começamos a reestruturar o core business“, recorda Santos.Neste cenário, ele destaca que a financeira oferece o tradicional produto de cartão da loja (com bandeira exclusiva para esse fim), mas há também o cartão com bandeira que pode ser utilizado fora, aliado ao negócio de seguros, empréstimos e um rol mais amplo de produtos financeiros.Agora, segundo Santos, o foco da companhia está em criar novos produtos que ampliem as possibilidades da Midway.Relação Midway e RiachueloSegundo Francisco Santos, a consolidação do lugar da Midway na Guararapes se deu a partir do processo de transformação. “Somos importantes porque ainda financiamos o consumidor. Mais ou menos um terço das vendas passam pelos nossos cartões. Mas também vemos a financeira como uma unidade geradora de negócios e resultado por si só, então temos esses dois papéis”, disse o CEO ao Money Times. “É importante a gente impulsionar o varejo, mas também entendemos que esse cliente gosta da gente. Ele começa a se relacionar pelo cartão da loja, mas depois a gente vai ampliando a prateleira de produtos”, completa. Na visão do executivo, a Midway hoje tem uma vantagem competitiva muito grande, uma vez que já conta com o cliente passando nas lojas e tem nesse fluxo uma porta de entrada para o relacionamento. Ele aponta que mais de 15 milhões de clientes por ano compram, enquanto outros 60 milhões passam pelas lojas. O fluxo, somado à relação com o cliente, torna a métrica de CAC (custo de aquisição do cliente) muito barata para a Midway, que tem ainda a confiança dos clientes Riachuelo se estendendo para a financeira. “Os clientes acabam construindo essa relação de confiança com a gente, que eles não têm com alguns bancos tradicionais”, afirma. “Juro alto não é bom para o banqueiro”Questionado se os juros altos abrem uma oportunidade para a Midway fomentar o consumo dentro da Riachuelo, Francisco Santos foi categórico ao afirmar que juro alto não é bom para o banqueiro. “Porque de fato ele [juros] tem uma correlação grande com inadimplência. O bolso do consumidor é um pouco mais tomado”, diz. O executivo pontua que a Midway aprendeu a navegar no cenário mais adverso justamente por hoje não ser apenas uma financiadora do consumo — que fica à mercê de ciclos bons e ruins de juros. A expansão do portfólio de produtos viabiliza mais de uma forma de a financeira operar e dilui o risco médio.“A gente vê esse cenário com muitos pontos de atenção, mas a gente está indo para o quarto ano de crescimento do resultado”, disse o CEO . Olhando para a frente, os próximos um ou dois anos não serão de tanta euforia, segundo Santos, que mantém cautela no atual cenário macroeconômico. No entanto, há otimismo com o avanço da companhia em como operar mesmo em contextos adversos.“Estamos olhando os próximos anos com bastante otimismo. Mesmo que não seja pelo cenário, mas pela forma que estamos atuando, nos posicionando, conseguindo operar bem. Eu acho que a gente consegue continuar no pace que a gente está”.