文 | 镜相工作室，作者 | 马舒叶，编辑丨卢枕“我曾经花了5个月，做了一款没人用的大模型。”去年4月，刘天强期待拿下美国一家快时尚零售公司的大单，为对方开发一款用AI生成产品上身图的B端产品。带着团队干了整整5个月，产品迭代的重要关头，刘天强没等来最后的签单通知，却等来了客户公司被并购、项目中止的消息。刘天强是2025年出海Agent创业队伍里的一员。这批出海人大多有留学背景，成长于国内或海外大厂，为了拿到美元投资连公司都一早注册到了新加坡或美国，推出的Agent产品是全英文版，宣发也瞄准海外，他们试图让自己看起来像一家最普通的海外创企。这样彻头彻尾的“海外化”对于初创团队来说益处多多。“20家公司，19家在出海。”CrePal.ai（AI Video Agent）创始人刘嘉铭这样概括国内AI Agent团队的现状。同一款AI产品，在海外能比在国内获得5倍差异的收益，这背后是海外用户更成熟的付费意识。对于AI Agent这类每一次输出都伴随着token消耗、费用产生的产品来说，创企直接做海外版Agent产品几乎是必然的。爆火3个月就迁向海外的Manus是一个代表，去海外“找钱”是创企们的共识。在国内投资缩紧，投资看“人”的同时，拉不来技术大牛、籍籍无名的Agent创企也需要口袋更鼓的美元基金。不过，当成长于东亚文化圈、受教于国内互联网大厂的创业者们试图“海外化”，无论是截然不同的文化环境、用户消费习惯，还是更复杂的政策约束，都让他们碰了钉子。刘天强没想过，自己离开亚马逊创业的第一年，就做了一款没人用的大模型。和国内崇尚效率的文化不同，AI实在太过创新，外企们就连合同保密协议都要经历几周才能签订。最终，来不及有情绪波动，刘天强迅速缩减团队规模，所有人转变为“无薪”模式，继续迭代产品。刘天强形容在海外AI创业就像边飞边修飞机，变化或许就会发生在下一刻。海外市场不只有“海阔天高竞自由”，是掘金场的同时也是沼泽地，出海听起来很美好，但并没有想象中那么容易。我们与几个出海Agent创业者聊了聊，看看他们都踩了哪些坑，获得了什么经验与教训。大客户不是救星，而是噩梦的开端2011年，刘天强从东北哈尔滨来到波士顿大学求学，在宿舍里“玩着”开发出了一款计算机视觉API，随后这个玩出来的项目被亚马逊收编，刘天强也进入亚马逊，管理上百人的团队。2023年11月，视觉领域专长和亚马逊背景，让刘天强开始尝试做时尚零售业的AI设计Agent。去年4月，一位在亚马逊共事过的朋友找到刘天强，希望他能做一款用AI生成产品上身图的产品，客户是美国的一家大型时尚零售商。这家零售商每天上新几百款商品，拍摄产品上身图一年要花500万美金，如果引入AI，省钱的同时也能提速几十倍。机会实在诱人，一旦成功，刘天强不仅能收获几百万美金的订单、优质的客户，还能依靠客户的独家数据实现技术突破。刘天强的团队为快时尚领域开发模特上身图Agent。图源：受访者刘天强先测试了彼时市场上热门的开源方案，包括OOTDDiffusion、IDM-VTON，但效果很糟糕。由于市面上的开源模型采用公开数据集训练，多为女装正面图，客户的需求复杂，涉及到公开数据没有包含的绿幕背景、男女装等，无法满足需求。就在刘天强犹豫是否要训练时尚领域的垂直模型时，客户提出愿意提供2018-2023年所有的商品图用于训练。接下来就是一轮轮的测试，手指畸形、衣服纹理错乱、背面人物失真，一次次推倒重来。9月，刘天强的大模型刚有了雏形，因为客户公司并购，项目中断，刘天强花了5个月，做了一款没人用的AI模型。这次经历让刘天强感受到了国内外公司的差异。国内快时尚公司崇尚用机器替代人工，几个人的出海电商团队都会用ChatGPT生成粗糙的产品上身图，但海外的快时尚公司对AI仍然瞻前顾后。除了接受度，还有效率差，美国客户光是签保密协议都花了几个星期的时间，这在国内是难以想象的。去年12月，刘天强拿着训练出来的模型，与一家知名出海快时尚企业中层牵上了线。彼时，AI还不能精修直出适合电商展示的高清大图，为了让合作体验更好，他还和国内的P图公司合作兜底“最后一公里”。不过，最终签单的却是刘天强找来合作的P图公司。刘天强输在了只有模型，没有适配快时尚公司的工作流程。两次失利，让刘天强有了新感悟。比起对AI工具接受度更高的国内快时尚企业，海外的快时尚公司们更为谨慎，在提效之外，他们更看重对工作流程的完全适配。与其说他们需要某个高效的AI工具，不如说，他们希望有在快时尚大企业各个环节里融入AI工具的整套方案。沿着这个思路，刘天强的huhu.ai （设计类Agent）终于迭代到了可以让大企业上手即用的阶段。从4月起，刘天强开始拓展欧美的客户，现在和许多欧美的大型快时尚公司进行合作，艰难地活了下来。在创业第一天就选择了海外市场的刘天强，现在仍然在经历一次又一次的“精神出海”。相比起真正土生土长的国外创企，他们这批怀揣梦想的AI掘金者，仍有不少的课要补。Product Hunt周榜第一，转化不到2000如何让自己的Agent被看到，是AI出海创业者要迈的第一道坎。刘嘉铭在腾讯做了数年的AI产品经理，后来跳槽到心识宇宙，在北美市场主导了AI Agent创建平台MindOS的开发落地。目前，刘嘉铭在做一款视频生成的AI Agent——CrePal.ai。他在创业前期遇到的一个难题就是产品推广。“在国内做Agent产品推广，就是在社交媒体做内容营销，渠道主要是小红书、视频号、抖音，但在国外，尤其是美国，做好谷歌SEO（搜索引擎优化）非常重要。”在海外拥有着庞大用户群的谷歌浏览器，几乎掌握着创业公司的命运。做好SEO，即用户在谷歌浏览搜索某些关键词时让自家排名靠前，成了必修课。但由于谷歌使用超过200种排名因素，各因素的权重还会不断变化，刘嘉铭几乎是从头学起。在过去的两个月，CrePal.ai在谷歌的Dr数值（谷歌评价是否是高质量网站的关键指标），从7提高到了22，翻了三倍。这背后是刘嘉铭每一天都会对照谷歌搜索热词等检查业务，更新页面，在求新求快的AI领域，他却不得不在推广上“慢工出细活”。之前，刘嘉铭做了一款探索性的Agent产品，为了打出声量，他将希望押注在了Product Hunt。这是一个北美地区科技从业者高度活跃的社区，包括OpenAI o1模型都选择了在Product Hunt首批内测。在刘嘉铭的设想里，只要通过Product Hunt拿到一个好的下载名次，就可以在核心的北美科技从业者中引发讨论，但事情的发展却给他泼了盆冷水。为了Product Hunt，刘嘉铭带着团队花了一个月时间与海外社交网络的各个KOL联系，雇佣实习生去拉票，持续关注排名情况。而就在周榜拿了榜一的情况下，刘嘉铭发现一个月的精心准备，只换来了不到2000个下载，“比我们预估的少很多”，刘嘉铭有些失望。“我对海外各个渠道的了解太粗浅了。”刘嘉铭随后才发现，Product Hunt更适合在网页端就能体验的产品，而当时他的产品是仅支持iOS系统的App。此外，在海外找达人做推广，也远没有国内那么简单。比起国内“拿钱办事”的朴素契约精神，海外的KOL们还需要被产品“说服”。作为初创团队，即便刘嘉铭愿意为推广付钱，但海外KOL们更挑剔，“如果你的产品设计不能说服他，或者让他没有惊喜感，他们甚至会拒绝合作”。不过，一旦产品真的能为KOL和他的粉丝带来帮助，创业者们也会受到KOL们无偿的深度测试和热情宣传。和国内只需要考虑花多少钱推广不同，在海外，往往需要在产品投放前，向KOL讲明产品功能将如何帮助他的粉丝。这种在海外AI圈独特的“粉丝文化”，也改变着创业者们的推广思路。刘嘉铭发现，产品内测时，为KOL的粉丝赠送专属权益，成了ROI最高的方法。当粉丝点击KOL的专属链接就能拿到独家折扣时，“我是他的粉丝，所以才有折扣优惠”，粉丝开心，而这种为粉丝发福利的形式，也让KOL们宣传的动力更足。刘嘉铭团队。图源：受访者但新产品不断涌现，想要在海外出头，也越来越难。“AI coding的发展让产品开发的成本大大降低了，对消费者来说，新产品变多了，看不过来了，产品宣发的成本也就自然抬高了。”刘嘉铭出海的这3年，也是海外AI Agent产品赛道越来越拥挤的3年，他亲眼见证了一批海外KOL的粉丝量越来越大，推广费用也水涨船高。“现在想让Agent产品出圈到Manus的程度，单季度至少要准备200万美金。”一位从事AI产品海外推广的人士表示，在山头林立的海外，初创公司想要出头就得准备好本钱。作为没有太多营销预算的小团队，刘嘉铭在选择市场时更谨慎了。“找一些比较适配你的AI Agent的市场，尽可能是高ROI的市场，打透之后，再扩展到别的国家。”除了市场的筛选，刘嘉铭也不再追求大范围地迅速铺开，海外高昂的推流成本让他不能像在国内一样追求“走量”，他转而去接触早期就喜欢CrePal.ai，已经通过AI生成视频在YouTube上获得收益的用户。合规审查高墙，拦住AI创业者除了推广成本，出海创业要面临比国内更严格的合规要求，相应的，也要花更大的合规成本。Macaron ai的创始人陈锴杰毕业于美国杜克大学，做出过MidReal（AI互动故事平台），早早将公司注册地选在了美国，全面打造成一家美国公司。即便如此，陈锴杰还是撞上了审查墙。在Character.AI出现之前，陈锴杰也曾想做一款类似的AI应用。在最初的设想里，陈锴杰注意到大多数用户都是手机不离手，而AI又需要更多的文本数据才能提升输出效果，因此如果允许App在后台阅读手机上正发生的一切，让AI分析用户的生活，就可以让AI随时发布动态。让陈锴杰惊喜的是，在Agent内测期间，产品在北美青少年里首先有了讨论。在北美的一间学校，陈锴杰的产品已经拥有了初期的几百人用户。这个需要用户随时随地开放自己的生活数据给AI分析的产品，受到追求和父辈不同的年轻群体欢迎，“他们认为，我的生活没有什么不能给你看的东西，因为我们都非常真实”。不过，这个经历了几个月打磨的产品，正在准备上线时，却被监管卡住了。陈锴杰和团队推演技术细节。图源：受访者在隐私监管严格的欧洲，陈锴杰先碰了钉子，他只好选择暂时不在欧洲上线。随后产品也没能获得美国苹果商店的许可，虽然当时AI类产品尚未在iOS系统大规模上新，也不像会议App那样场景明确，对AI收集用户信息造成的影响难以估计，但平台依旧卡得很严。陈锴杰团队极力争取，但随后发现，AI在后台对信息的收集还识别到了声纹，属于生物信息，权限更高。即便第三方愿意开放许可，也需要每10分钟重新对用户发起后台运行确认，这对用户体验的打击是致命的。“技术实现只是第一步，合规才是最大的挑战。”陈锴杰发现，在国内可以拿到许可的数据收集方式，在海外却面临违规。最终这款已经开发完成并经过内测的产品只能下架。出海创业近2年，97年的陈锴杰已经喜欢养绿植了。他笑称自己“到了年纪”，虽然没经历过移动互联网时期的“百团大战”，但在Agent出海市场，作为初创团队，陈锴杰感受到了“打成一锅粥”的压力。出海的水越来越深了。“硅谷的投资人，原先一周收三四十份BP（商业计划书），现在一周收七八十份”，刘天强也在和投资人的交流中感受到，随着硅谷科技大厂的大裁员，更多人涌入Agent赛道。根据8月斯坦福大学公布的研究，22-25岁软件开发人员从业人数较2022年末峰值下滑近20%。与此同时，投资人捂紧了钱袋子，“很多基金公司宁肯把钱放在银行吃利息，也不会冒险给初创Agent公司做风险投资”。这样一来，除了高昂的效率、推广、合规成本，连更容易拿投资这个出海原因都没那么有说服力了。接下来，还有更多陷阱等待着AI出海创业者们，他们将驶入一片愈发幽深的海域。【版权声明】所有内容著作权归属镜相工作室，未经书面许可，不得转载、摘编或以其他形式使用，另有声明除外。更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App