Kasmet, vos tik pasirodo pirmieji nuolaidų ženklai, daugelio žmonių galvose įsijungia tarsi lemputė – „reikia pirkti dabar“. Šis jausmas nėra tik paprastas džiaugsmas įsigijus prekę pigiau, tai – emocinis užtaisas, kuris gali virsti tikru azartu. Bet kodėl nuolaidos taip stipriai veikia mūsų elgesį? Atsakymą pateikia psichologija ir rinkodaros specialistų gudrybės, kurias prekybininkai meistriškai išnaudoja. Kodėl nuolaidos taip stipriai veikia mūsų emocijas? Nuolaidos sužadina smegenų atlygio sistemą. Gavę prekę pigiau, patiriame ne tik materialinę naudą, bet ir emocinį paskatinimą, kuris savo intensyvumu panašus į laimėjimą loterijoje. Tai paaiškina, kodėl žmonės dažnai nusiperka daiktų, kurių jiems iš tikrųjų nereikia – pats pirkimo procesas sukelia malonumą. Be to, nuolaidos dažnai sukuria jausmą, kad esame protingesni už kitus pirkėjus – sugebėjome „apgauti sistemą“ ir gauti daugiau už mažiau. Šis jausmas yra vienas iš stipriausių variklių, keliančių įsijautimą nuolaidų medžioklėje. Kokias taktikas dažniausiai naudoja pardavėjai? Pardavėjai puikiai supranta pirkėjų psichologiją ir moka ją išnaudoti. Nuolaidų metu pasitelkiamos įvairios technikos, kurios verčia skubiai priimti sprendimą, kelia baimę prarasti galimybę ar paprasčiausiai nukreipia mūsų dėmesį. Kainų triukai: 9,99 Eur efektas ir „nuo… iki“ kaina Vienas seniausių triukų – kainos, pasibaigiančios devynetais. Pirkėjai dažnai į 9,99 Eur reaguoja taip, tarsi tai būtų beveik 9 Eur, o ne 10 Eur. Toks subtilus manipuliacijos būdas leidžia prekėms atrodyti pigesnėms, nei jos iš tikrųjų yra. Kitas metodas – „nuo… iki“ kaina. Pavyzdžiui, matome užrašą „nuo 19,99 Eur“. Tokia komunikacija dažnai nukreipia mūsų dėmesį į mažiausią kainą, nors dauguma prekių realiai kainuoja brangiau. Laiko spaudimas: riboto pasiūlymo manipuliacijaLaiko ribojimas yra vienas efektyviausių psichologinių įrankių. Riboto laiko pasiūlymai sukelia baimę prarasti galimybę, todėl pirkėjai dažnai veikia impulsyviau ir priima mažiau apgalvotus sprendimus. Juodojo penktadienio išpardavimas yra vienas ryškiausių šios taktikos pavyzdžių – žinojimas, kad nuolaidos galios tik vieną dieną ar kol baigsis prekės, skatina žmones pirkti greičiau nei įprastai, net jei sprendimas nėra gerai apgalvotas. Išpardavimas / Organizatorių nuotr.Riboto kiekio efektas: baimė prarasti galimybę „Liko tik 3 vnt.“ – tokie užrašai ne vienam kelia jausmą, kad reikia skubėti. Net jei prekė nėra būtina, pirkėją ima jausti spaudimą „nepraleisti progos“. Tai vadinama FOMO efektu (angl. fear of missing out) – baime praleisti. Ši taktika dažnai naudojama tiek fizinėse parduotuvėse, tiek elektroninėje prekyboje, kur netgi gali būti rodomi kitų pirkėjų veiksmai, pvz., „dar 5 žmonės šiuo metu žiūri šią prekę“, net jei jie nebūtinai tikri. Vaizdinių elementų įtaka Vizualiniai sprendimai taip pat turi didžiulę galią. Didelės, mirgančios švieslentės, ryškūs ženklai su procentais, ypač raudonos spalvos – visa tai stimuliuoja mūsų dėmesį ir skatina veikti greičiau. Raudona spalva siejama su skubėjimu, pavojaus signalu, todėl akimirksniu sužadina emociją „reikia čia ir dabar“. Emocijos ir socialinis spaudimas – už nuolaidų sėkmės slypi ne tik kaina Nuolaidų sėkmę lemia ne vien finansinė nauda – čia veikia ir socialinis mechanizmas. Matydami, kad draugai ar kolegos dalijasi savo pirkinių laimėjimais, jaučiame spaudimą ir patys dalyvauti „medžioklėje“. Socialinės medijos tik dar labiau sustiprina šį jausmą – nuolaidų įspūdžiai tampa bendravimo ir priklausymo dalimi. Be to, žmonės linkę siekti priklausymo grupei: jei visi perka, atrodo, kad likti nuošalyje reiškia prarasti progą. Taip nuolaidų medžioklė virsta ne tik individualiu sprendimu, bet ir socialine patirtimi. Praktiški patarimai: kaip pirkėjas gali perimti kontrolę Nors nuolaidos vilioja, įmanoma išlikti sąmoningam. Keletas patarimų norint išlikti sąmoningiems išpardavimų metu: – Planuokite iš anksto – sudarykite pirkinių sąrašą ir jo laikykitės. – Sekite kainas prieš nuolaidas – kad žinotumėte, ar jos iš tiesų sumažintos. – Skirkite laiko sprendimui – net jei matote riboto laiko pasiūlymą, užduokite sau klausimą, ar tikrai tos prekės reikia dabar. – Investuokite į kokybę – geriau vienas kokybiškas produktas nei penki atsitiktiniai. – Nepasiduokite socialiniam spaudimui – pirkite tai, kas reikalinga jums, o ne tai, ką perka kiti. Vis dėlto, dažnu atveju rinkodaros tikslas nėra tik padavimas – taip pat siekiama užmegzti santykį su apgalvotą sprendimą priimančiu vartotoju, paskatinti jo lojalumą ir suteikti malonumo emociją bei didesnį kainos sąžiningumo suvokimą net per nedidelę nuolaidą. Nuolaidų psichologija atskleidžia, kad mūsų pirkimo sprendimus labiau lemia emocijos nei racionalus skaičiavimas. Pardavėjai tai puikiai žino ir moka manipuliuoti mūsų elgesiu, tačiau sąmoningumas ir kritiškas požiūris leidžia perimti kontrolę į savo rankas ir žinant kai kurias iš naudojamų taktikų, priimti sprendimą racionaliai.