“Muitas vezes, haverá questões que são de menor importância para o seu lado, mas com as quais o outro lado se importa muito. É fundamental identificá-las”. Essa é uma das recomendações de Max H. Bazerman, executivo e professor de Harvard no livro “O jogo da negociação”, lançado recentemente aqui no Brasil. Ao longo da leitura, Bazerman fala sobre uma série de situações que podem afetar negociações — e sobre como a evolução social e o contexto podem afetar a forma e os métodos na hora de sentar numa mesa com alguém de quem se quer algo — mas a quem, muitas vezes, também precisamos entregar algo. Num desses privilégios da profissão de jornalista, tive a chance de conversar com Bazerman e fazer quatro perguntas. Ele fala das mudanças do mundo, de Donald Trump e, claro, negociações bem sucedidas. Leopoldo Rosa: No seu livro, você diz que o mundo mudou e que isso vem afetando o cenário das negociações. Qual desenvolvimento recente você considera mais transformador nesse aspecto? Max H. Bazerman: Ao longo dos últimos vinte e poucos anos, o mundo se tornou muito mais polarizado. A economia online moldou a forma como as partes chegam a acordos. O crescimento fenomenal da economia chinesa deu ao governo chinês e às empresas chinesas mais poder, ao mesmo tempo em que retirou poder do governo e das empresas dos EUA. Também alterou drasticamente quais partes pertencem às redes comerciais de corporações em todo o mundo. Nossa vida profissional é muito mais diversa do que costumava ser. A pandemia de Covid-19. E, agora, mais recentemente, a negociação com IA. E as políticas comerciais de Trump… LR: Existe algum clichê comum sobre negociações que você acredita que precisamos abandonar para alcançar melhores resultados? MB: Precisamos abandonar a ideia de que o “bolo é fixo”. LR: O presidente Donald Trump tem um estilo de negociação muito distinto e frequentemente argumenta que, se o outro lado ganha algo, você perdeu. Você concorda com essa filosofia? MB: A ideia de que “se o outro lado ganha algo, você perdeu” é uma confusão cognitiva que destrói muito valor na sociedade. É uma das principais patologias que todos os principais professores de negociação se esforçam para corrigir. Há muitas evidências e exemplos dessa confusão no meu livro. LR: Qual é a característica mais importante que um negociador precisa para ter sucesso? MB: Eu mudaria a pergunta para saber se existe uma estratégia cognitiva que os negociadores precisam adotar. Aqui, eu diria que pensar sobre o outro lado e identificar maneiras de criar valor são fundamentais. LR: Como saber se você realmente tem vantagem em uma negociação — ou se está apenas sendo manipulado pela outra parte? MB: O livro destaca a necessidade de pensar sobre suas alternativas e o que isso implica para o seu preço de reserva, e depois fazer o mesmo para o seu oponente. Essa análise levará à resposta sobre a verdadeira natureza da zona de possível acordo e quem tem o poder. O novo jogo da negociaçãoAutor: Max H. BazermanEditora: Harper Busines272 páginas