即使你从很低的起点开始，逐渐做大，收取一些费用也很重要。免费与1美元之间是天壤之别——这就是“零价格效应”。整理｜《中国企业家》记者 张文静编辑｜米娜头图来源｜视觉中国23岁的萨希尔·拉文吉亚觉得自己糟糕透了，是个彻头彻尾的失败者。2011年前的时候，他好像立于世界之巅。那时，他才19岁，从炙手可热的Pinterest（拼趣，美国图片社交平台）离职，创立了Gumroad——一个帮助创作者销售数字产品的平台。他踌躇满志，要把Gumroad做成一个估值十亿美金的独角兽。然而这个创业明星剧本在2015年开始偏航。增长不及预期，融资失败，他裁员，最后只剩下自己。他离开了硅谷，搬去了陌生的城市，在这里他看到了另一条路：Gumroad可能是一个糟糕透顶的项目，但是对于它所服务的客户而言，它却是一个很不错的企业。裁员之后的那年，在萨希尔单打独斗的情况下，Gumroad仍然给平台创作者带来了接近4000万美元的收入，而当时他没有进行任何内容推广，仅仅依靠口口相传。尽管萨希尔追逐的独角兽只不过是一头小矮马，但他最初的愿景正在实现——成千上万的创作者都在使用Gumroad创建自己的创意作品小生意；现实生活中的人们在这个平台卖掉了自己的课程、电子书或者自己设计的软件，从而得以去偿还抵押贷款、攒够子女读大学的费用，或者仅仅是多赚了几杯拿铁的钱。在长达8年的时间里，萨希尔饱受痛苦。多年来，他衡量成功的唯一标准是建立一家价值十亿美元的公司。最后，他终于意识到，这个目标有多糟糕。他重新思考企业规模、速度、利润，以及思考企业价值与成功的标准，提出“极简创业经营”、做可持续盈利的“慢公司”等理念。这段经历及思考最终凝结为《小而美：持续盈利的经营法则》这本书。从失败到重生萨希尔15岁开始创业，上大学的第一个学期就以二号员工的身份联合创立Pinterest（公司于2019年上市）。2011年，为了追逐10亿美元级企业梦，他没等股权兑现，就匆忙离开了Pinterest。之后，他仅用了一个周末的时间就建立了Gumroad的原型，帮助创作者进行线上交易。这个平台投入使用的第一天，网站的访问人数就达5万多。19岁的萨希尔坚信，自己会做出一番惊天动地的事业。他获得了800多万美元的投资，投资方都是声名显赫的硅谷风险投资者。他们像他一样，都相信自己看到了一只在不远处狂奔的独角兽。很快，萨希尔从Stripe（美国在线支付服务商）、Yelp（美国最大点评网站）以及亚马逊召集了很多人，迅速建立起一支世界一流的人才队伍，一起致力于创造世界一流的产品。但在花光投资人的投资之后，Gumroad就从飞速发展的状态慢慢稳定下来。之后的几个月，萨希尔一直在想办法筹集更多的资金，都以失败告终。2015年10月，萨希尔裁掉了企业75%的员工，其中很多都是跟他关系非常好的朋友。2016年，公司只剩下他自己。他觉得自己彻头彻尾地失败了。2017年，萨希尔离开旧金山，搬去了犹他州的普罗沃市。在普罗沃生活了几年之后，萨西尔逐渐意识到，问题的本质不在于Gumroad，而在于他自己。他当时一心想的是那只遥不可及的独角兽，却忽略了一直在眼前蓬勃发展的Gumroad。企业是盈利的，规模也与它的目标市场非常匹配。越来越多的写手、程序员、手工爱好者以及其他各类创作者加入Gumroad，利用这个平台一天天实现他们的梦想。2019年，萨希尔决心重整旗鼓，拒绝了很多以前会毫不犹豫接受的机会，只把精力放在如何能给平台创作者带来更多价值上。仅2020年一年，Gumroad就为平台的内容创作者创造了1.4亿多美元的收入——比2019年增长了87%。同时，企业依然能够盈利。在经历8年的痛苦后，萨希尔终于明白，他成功了。他反思，有些企业的确适合走独角兽这条路，但更多的企业并不适合。他一遍又一遍地问自己：我到底想要改变什么？如果我只能解决自己所在环境里的一个问题，那会是什么？我到底想要建立、拥有、经营一个怎样的企业？他从独角兽追随者转变为极简主义创业者，提出了“极简主义企业”的理念。建立一个极简企业，并不意味着不去争市场老大，而是要致力于建立一个可持续发展的企业，在服务更多人的同时有承担风险的灵活性，同时也助力其他人做同样的事情。而且，企业要能够（最好从一开始就）盈利，这也意味着你有能力专注于实现创业的初衷——帮助其他人。点击封面订阅全年杂志极简主义创业哲学在《小而美：持续盈利的经营法则》中，萨希尔提出了创建极简主义企业的几项法则。第一，盈利第一。追求盈利能力，而不是成为独角兽。极简主义创业者从一开始就心无旁骛，只关注盈利性，为的是尽早获得可持续发展的能力，这样就可以按照自己的意愿服务客户和社区，想服务多久就服务多久。创建极简主义企业不主张快速变富，而是认为如果将盈利能力而非规模，作为企业成功的关键指标，就可以逐渐变富。能盈利意味着可以持续发展——这不是在水里不停地踩水，直到救生艇前来救命，而是意味着制造自己的船。第二，从社区着手。对极简主义创业者来说，社区就是任何成功企业的起点。萨希尔认为，大部分企业失败，都是因为创建时头脑里没有一个特定群体。而通常，那些成功的人都专注于自己非常了解的社区。这个过程不能仓促进行，因为这来自真实的关系以及服务的意愿，两者都需要时间去发现和培养。最好的社区是由兴趣、价值观、技能相同，但是其他方面又有所不同的个体组成的。当然，成为社群的一员只是一个开始，当开始为社群成员贡献价值时，真正的魔力才会产生。如果你贡献了价值，你的曝光度将是没有贡献价值的用户的10倍，而且它会继续增长。一旦你开始贡献内容，人们就会开始记得你的名字。当你精通到可以利用你了解的东西赚钱时，只要你投入时间，你所在的社群就会颇具规模，这些社群成员最终会成为你的第一批潜在客户。第三，越少越好。在创业之初，极简主义创业者必须紧紧围绕真正关键的事情，而不是试图一下子什么都学、什么都做。创业的关键在于兴趣，而不是技能。与其关注你不知道的东西，不如关注你知道的东西。如果你是一个极简主义创业者，那么早期阶段关键在于克制。现在如果你已经在进行产品化，你就必须在更多方面克制。除了让你的产品最开始只解决用户的一个问题，还有一些方法可以抵制想要让产品变得万能或者变得完美的诱惑。萨希尔特别强调的是，在产品外观有多好，或者代码写得有多好这些问题上，不需要太苛刻。做的事越少越好还有一个原因：要坦诚看待你的产品实际上多有用。一个漂亮或者背后有很棒的营销方案的产品可能会让人觉得比真实效果更有用。但是，如果你的产品非常简单，而且还有用，人们忽略了它不够精美的一面在使用它，那么你就会知道，你的产品做对了。此外，早早交付、经常交付，因为创建生意是在快速反馈循环和迭代中汲取经验的过程。第四，瞄准前100个客户。人们总是痴迷于发布新产品，就像好莱坞持续不断的首映礼。很多人认为，创建了一款产品之后，下一步就该“昭告天下”。萨希尔说，一旦有了足够的回头客，你就到达了产品-市场最佳契合点，这是一个值得庆祝的里程碑，也是可以开始考虑推出产品的标志。在此之前，别去考虑一次性的盛大开幕式，而要重点关注稳扎稳打地将产品卖给你的前100个客户。在盛大开幕式之前，把销售过程当作发现问题的机会，从每一次跟客户交流失败的经历中吸取教训。你的客户会慢慢地了解你，你会慢慢发现哪些可行、哪些不行，以及怎么去解决。一个更有意思的建议是，要收费，多少都行！萨希尔说，最开始，你可能想免费提供你的产品，或者以低于你时间成本或原材料成本的价格来收费。不要这样！要生存下来，你需要赚到钱。而要做到这一点，唯一的方式是不仅要收费，还要收取让自己能活下去的费用。即使你从很低的起点开始，逐渐做大，收取一些费用也很重要。免费与1美元之间是天壤之别——这就是“零价格效应”。正如行为经济学家丹·艾瑞里在《怪诞行为学》一书中所写的：“人们会对免费的东西趋之若鹜，即使这并不是他们想要的。”而广告驱动的媒体模式证明，如果读者刚开始时不用付任何费用，那么开始收费时通常很难让他们相信它是有价值的。第五，通过做自己来营销。极简主义创业者不制造头条新闻，而要制造粉丝，这些粉丝会逐渐自我转化为客户。“你已经从一无所有到创立了事业，热爱所做的事。你不需要分享自己午餐吃了什么，但你应该将那些来之不易的收获与世界分享。”萨希尔希望他们分享自己的故事，从最初的挣扎到最后成功。他认为，最好的营销方式就是向世界展示你以及你的产品到底是怎么样的。他告诫，不到最后不花钱。“你创建了你的生意来帮助你在乎的一群人，提供给他们的是你的产品，而不是你的广告创意。但是当这些才是公众关注的重点的时候，你很容易就会落入陷阱。”第六，有意识地跟企业一起成长。不要过度开支。萨希尔发现，创始人经常忽略利润率（也就是持续发展的能力），而专注于产品开发、增长、招聘以及其他种种事情，直到资金耗尽。创始人应该尽可能地减少公司开销，但同时也要记住，你的目标是给自己提供足够的收入让自己能够专注于重要的问题——帮助客户解决他们的问题。不要被一个“成功”的企业应该呈现的样子所迷惑。继续做那些有效果的事，废止或者改进那些不起作用的流程。而且，始终、始终、始终要关注数字，倾听客户的声音。他反复强调盈利能力的重要性，称要建立盈利自信。盈利能力让你脱离电网，在无限的跑道上有意识地发展企业。你可以慢慢来，考虑周全之后再做决定，按照自己而不是别人的节奏朝着正确的目标前进。就像海豹突击队说的：“慢就是顺利，顺利就是快。”在有盈利能力的时候，你可以不慌不忙。你可以与客户交谈，在试图解决他们的问题之前确保自己真正了解这些问题。然后，你可以反复迭代你的方案，直到对它真心满意为止——即使你会花好几年。你甚至可以不断地将方案展示给客户并获取他们的反馈。第七，建造你想住的房子。早早界定、传达价值观，对于极简主义创业者尤为重要，因为他们经常吸引那些认为这可能是他们第一份工作的人。这可以为组织机构内部做事以及处理分歧的方式设定期望值。它不是将个人意愿强加给团队的工具，有助于将团队成员团结在一起。此外，创始人要让价值观取代自己的位置。毕竟，你创业的原因之一就是控制你的环境：何时工作、怎么工作、在哪儿工作、跟谁一起工作、为谁工作等等。价值观确保每个人对这些问题都有共识。在涉及一些艰难决策的时候，这一点尤为重要。Gumroad开始盈利之后，萨希尔做的第一件事，就是收回自己的一大部分时间。他发现，当不用去努力安抚投资人或者试图让企业更快发展的时候，他终于拥有了时间。虽然他将不再可能成为金钱意义上的亿万富翁，但成为了“时间上的亿万富翁”。他开始利用时间创造更多时间。他通过进一步自动化、外包或者直接忽略所有与Gumroad有关的他不喜欢做的事来实现这一点，让自己想做什么就做什么，想什么时候做就什么时候做。他仍然想要给世界带来巨大的影响，他强烈地认为，人类的发展仍然处于初期阶段，继续进步的主要方式之一是有意识地创业。但他相信，企业不需要去解决所有的问题，也不大可能解决遇到的每一个问题。“成为极简主义创业者，可能为你带来一个很棒的结局。”他说。（《小而美：持续盈利的经营法则》，作者：[美]萨希尔·拉文吉亚，译者：许翾，2023年中信出版集团出版）新闻热线&投稿邮箱：tougao@iceo.com.cn。END 。值班编辑：郭立琦 审校：王仪琪 制作：吴莹关注“中国企业家”视频号看更多大佬观点和幕后故事零一万物李开复邀您一起读《中国企业家》↓↓↓扫描下方二维码，订阅2026全年杂志[ 推荐阅读 ] 文章原文